有時在商務談判中不得不采取強硬的態(tài)度。比如,老板要求你對付一個競爭對手,或者是應付一個難纏的客戶。這時,我們必須表現(xiàn)得像一名即將上臺的拳手一樣,占據(jù)主導地位,告訴對方我們絕不會讓步。

　　然而實際上,專家指出,最佳的談判者不必表現(xiàn)出強勢態(tài)度也能獲得他們想要的結(jié)果。專業(yè)談判者稱,強勢態(tài)度或者憤怒情緒除了對個人健康以及工作場所的氛圍產(chǎn)生不利影響之外,還會妨礙人們?nèi)〉孟Ｍ吹降恼勁薪Y(jié)果。

　　沃頓商學院(Wharton)教授斯圖爾特?戴蒙德稱,不管怎樣,在談判中威脅或者責備他人都會對結(jié)果起到負面作用。他曾經(jīng)寫過一本有關(guān)于談判的著作《贏得更多》(Getting More)。

　　類似自尊心受到傷害這種主觀感受也可能會毀了一場談判。喬治敦大學麥克多諾商學院(Georgetown's McDonough business school)副教授克里斯?沃斯曾經(jīng)擔任過美國聯(lián)邦調(diào)查局(FBI)的綁架談判代表。沃斯說:“即使一樁交易有很大的甜頭,他們也可能會拒絕。如果人們認為自己受到了不公平對待,他們會通過懲罰對方來獲得心理上的滿足感。”

　　無論是否和對方意見一致,最好不要以可能會激怒對方的方式開始協(xié)商。戴蒙德稱,實際上,談判的實質(zhì)內(nèi)容對談判的成敗幾乎不會產(chǎn)生什么影響。比所談內(nèi)容更能影響結(jié)果的是參與談判的人,他們的目的、想法以及他們對待彼此的方式。

　　理智的談判者能讓對方感覺到自己的話有人傾聽,并以此來控制談判進程。戴蒙德稱,有一種很常見的錯誤想法:那就是,作為談判者,自己才是最重要的人。恰恰相反,談判者應該集中精力應對他們試圖要說服的那個人。即使對方的目的不切實際,但他們提供的線索常常能夠暴露出他們真實的想法。

　　戴蒙德說:“我認為好的談判者能夠牢牢把握住那些明顯的線索。”人們在高壓力談判中很容易把精力集中在達成自己的目標上,但卻忽視了從對方的言行舉止中去捕捉有用的線索。

　　沃斯稱,談判在某種程度上能夠操練情報收集的能力。他在美國聯(lián)邦調(diào)查局的工作經(jīng)歷讓他領(lǐng)悟到了這一點。他現(xiàn)在成立了自己的黑天鵝(Black Swan)公司,為企業(yè)提供談判咨詢服務。即使在商務談判中,現(xiàn)場的情況也要比表面上看起來豐富復雜得多。比如,第三方常常會對談判產(chǎn)生影響。對于公司談判來說,最重要的是要知道,公司老板或者首席執(zhí)行官是否會對談判代表施加影響。對此,可以通過幾種方法加以了解。當然,第一個辦法就是親自去問。但如果信息比較敏感,談判者可以注意他們表述的時候用的是第一人稱還是第三人稱。當提到特定話題時,他們是否有所反應？通過人們的行為模式來判斷還是很有用的。

　　沃斯說,如果要關(guān)注所有這些額外信息,一個人的精力遠遠不夠用。他補充說:“五名普通的談判者組成談判代表團,相互協(xié)作,他們的表現(xiàn)會比一名超級談判專家還要優(yōu)秀。”

　　談判與你本人或你的情緒無關(guān)。采取強硬立場的同時要保持頭腦冷靜,做到這一點可能會很難,但卻很管用。

　　譯者:李玫曉/汪皓