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  2013年10月03日    哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)      
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如今的中國(guó)已成為西方零售商與本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要競(jìng)技場(chǎng),這兒擁有全球最多的人口,中產(chǎn)階級(jí)正日益富裕。對(duì)麥德龍而言,要在這個(gè)亞洲增長(zhǎng)最快的經(jīng)濟(jì)體站穩(wěn)腳跟,變革顯得迫在眉睫。

盡管擁有在中國(guó)15年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),但麥德龍要在此刻加速布局,仍將面臨重重挑戰(zhàn)。中國(guó)的二三線城市腹地遼闊、消費(fèi)差異巨大,以專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)著稱的麥德龍?jiān)撊绾芜m應(yīng)這塊廣漠土地的營(yíng)銷法則?而公司現(xiàn)有的人才儲(chǔ)備,組織架構(gòu)和管理能力,又是否能跟上快速擴(kuò)張的步伐?


德國(guó)人蔡天樂(Tino Zeiske)身穿休閑裝,正在上海中環(huán)附近的一家麥德龍超市里巡視。他的目光落在了堆得滿滿的貨架上,在那里,數(shù)百袋亮黃色的食品袋正高高摞起。他快步走到整齊堆放的自有品牌“薈食”跟前,隨手抓起一包曲奇餅干查看一番。

蔡天樂是錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)(Metro cash&carry)有限公司總裁。1996年,全球第三大零售公司麥德龍與錦江集團(tuán)合作,在上海開出了第一家現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商場(chǎng),從而將B2B賣場(chǎng)模式引入中國(guó)。然而在過去的15年內(nèi),麥德龍?jiān)谥袊?guó)的發(fā)展并非順風(fēng)順?biāo)谧畛醯?0年,麥德龍中國(guó)承受著巨大的虧損壓力,直到2007年才開始扭虧為盈。即便如此,當(dāng)下的麥德龍?jiān)谥袊?guó)也僅開出49家門店。

似乎,麥德龍起了大早卻趕了晚集。相比于家樂福、樂購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)等動(dòng)輒上百家的規(guī)模,不到50家門店的成績(jī)的確顯得“寒酸”。與之相對(duì)的是,如今的中國(guó)已成為西方零售商與本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要競(jìng)技場(chǎng),這兒擁有全球最多的人口,中產(chǎn)階級(jí)正日益富裕。對(duì)麥德龍而言,要在這個(gè)亞洲增長(zhǎng)最快的經(jīng)濟(jì)體站穩(wěn)腳跟,變革顯得迫在眉睫。

蔡天樂坦言,麥德龍過去十幾年間在中國(guó)市場(chǎng)交了學(xué)費(fèi),無論是商品組合還是顧客的習(xí)慣培養(yǎng),麥德龍都碰了不少壁。“我們最初認(rèn)為,在德國(guó)運(yùn)作成功的模式放到中國(guó)同樣合適,但事實(shí)證明這一策略并不奏效。”

經(jīng)過數(shù)年的摸索,蔡天樂認(rèn)為麥德龍如今已找到契合中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展模式,那便是從“以供應(yīng)商為中心”的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以客戶為中心”的運(yùn)營(yíng)模式。為此,這家中規(guī)中矩的德國(guó)公司正試圖讓自身變得更為靈活,并給予基層店長(zhǎng)更多的授權(quán),讓其“像一個(gè)企業(yè)家一樣”隨時(shí)根據(jù)客戶需求主動(dòng)作出決策。

“接下來就是我們?nèi)偾斑M(jìn)的時(shí)候了,”蔡天樂說道,“未來,我們計(jì)劃每年在國(guó)內(nèi)新開20家門店。”

盡管擁有在中國(guó)15年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),但麥德龍要在此刻加速布局,仍將面臨重重挑戰(zhàn)。中國(guó)的二三線城市腹地遼闊、消費(fèi)差異巨大,以專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)著稱的麥德龍?jiān)撊绾芜m應(yīng)這塊廣漠土地的營(yíng)銷法則?而公司現(xiàn)有的人才儲(chǔ)備,組織架構(gòu)和管理能力,又是否能跟上快速擴(kuò)張的步伐?

形似而神不似

相比歐美國(guó)家倉儲(chǔ)會(huì)員店的規(guī)模和消費(fèi)模式,麥德龍中國(guó)仍處于蹣跚的階段。

一直以來,倉儲(chǔ)會(huì)員超市在中國(guó)的發(fā)展屢遭挫折。1996年可以說是這一業(yè)態(tài)集中進(jìn)入中國(guó)的一年,其時(shí),麥德龍、沃爾瑪、萬客隆、普爾斯馬特等幾大倉儲(chǔ)會(huì)員賣場(chǎng)先后登陸中國(guó)。盡管一開始的亮相令人驚艷,但隨后,這些賣場(chǎng)都各自經(jīng)歷了不少坎坷。

麥德龍上海真北店店長(zhǎng)王曉鵬仍清晰地記得1996年時(shí)人們涌進(jìn)麥德龍超市瘋搶商品的情景。“那時(shí),麥德龍(內(nèi)商品)的便宜價(jià)格驚動(dòng)了全國(guó),一臺(tái)電視機(jī)可比外面便宜一千多元。我親眼看見不少人開著卡車從哈爾濱來上海采購(gòu),一買就是幾百萬的商品。”他說道,“但隨后各家倉儲(chǔ)賣場(chǎng)紛紛進(jìn)入中國(guó),麥德龍不再一枝獨(dú)秀,價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)也就無法避免了。”

其間,中國(guó)市場(chǎng)正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)往買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn),不斷地拉低各種品類商品的利潤(rùn)空間。零售商靠采購(gòu)規(guī)模所獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐漸弱化,普爾斯馬特就曾在經(jīng)營(yíng)不到10年的時(shí)間里,因資金鏈斷裂和拖欠供應(yīng)商貨款引發(fā)大規(guī)模訴訟,接著悄然倒閉;而商業(yè)連鎖品牌萬客隆也在其運(yùn)營(yíng)11年后易主卜蜂蓮花,最終轉(zhuǎn)型為大賣場(chǎng)。

相比于兩家已經(jīng)消失的會(huì)員超市,麥德龍和沃爾瑪山姆會(huì)員店一直運(yùn)營(yíng)至今,但這兩種業(yè)態(tài)常被詬病為擴(kuò)張緩慢。進(jìn)入中國(guó)15年的麥德龍,全國(guó)門店數(shù)不超過50家;山姆會(huì)員店在中國(guó)的門店數(shù)至今只有個(gè)位數(shù),且在2003至2004年因業(yè)績(jī)慘淡而將昆明和長(zhǎng)春的店面改為普通大賣場(chǎng)。與之形成鮮明對(duì)比的是,沃爾瑪軍團(tuán)中的大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)一路攻城略地,目前已進(jìn)入124個(gè)城市,門店數(shù)多達(dá)338家。

蔡天樂并不諱言這種差距。“我們不像其他賣場(chǎng)發(fā)展得這么快,是因?yàn)槲覀兎浅V?jǐn)慎地選擇客戶,我們只選擇有專業(yè)背景的客戶,這使麥德龍?jiān)谝婚_始花更長(zhǎng)的時(shí)間經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。”他解釋道,“另一個(gè)原因是,我們需要讓自身的模式在國(guó)內(nèi)運(yùn)作起來,因此投入了相當(dāng)多的時(shí)間和精力學(xué)習(xí)摸索。”

倉儲(chǔ)會(huì)員超市之所以未在中國(guó)找到快速發(fā)展的模式,事實(shí)上是由多種原因造成的。在摩立特集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總裁Torsten Stocker看來,麥德龍與好又多、樂購(gòu)、家樂福等推出的會(huì)員卡制有著本質(zhì)區(qū)別,在選址、顧客群、商品組合上也大相徑庭。麥德龍現(xiàn)購(gòu)自付店定位于服務(wù)企業(yè)客戶,諸如酒店、餐館等客戶,可以視為B2B零售業(yè)。而正是這種模式拖慢了其在國(guó)內(nèi)門店數(shù)的拓張。“中國(guó)的小商鋪或小餐館經(jīng)營(yíng)者并不喜歡去大超市采購(gòu)貨物,他們會(huì)直接去批發(fā)商那兒。”中國(guó)有著經(jīng)久不衰的批發(fā)市場(chǎng)和小商品市場(chǎng)——尤其是廣州,各種商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)不僅發(fā)達(dá),且呈現(xiàn)出割據(jù)的狀態(tài)。一些餐館、酒店等專業(yè)客戶只需一個(gè)電話就能送貨上門,而麥德龍這樣的倉儲(chǔ)會(huì)員超市必須與這些批發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客戶,而麥德龍傳統(tǒng)的現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)的模式就在此顯出劣勢(shì)來。與此同時(shí),電子商務(wù)的興起與內(nèi)資超市對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的日益重視,都會(huì)分食倉儲(chǔ)會(huì)員超市的商業(yè)用戶。

麥德龍中國(guó)“換檔”:授權(quán)的邏輯

倉儲(chǔ)會(huì)員制超市對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的種種不適應(yīng),使其未能快速擴(kuò)張而缺乏規(guī)模效應(yīng)的支撐——超市是低毛利業(yè)態(tài),規(guī)模決定了采購(gòu)成本與物流成本,這也使得麥德龍?jiān)谥袊?guó)辛苦了10年卻依然處于虧損的境地。以物流成本為例,在德國(guó),麥德龍集團(tuán)擁有的門店(包括麥德龍旗下所有零售業(yè)態(tài))總數(shù)為942家,從配送中心到門店的平均距離少于250公里。不僅如此,它的物流體系除了包含現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商場(chǎng),也覆蓋了旗下Real品牌的超級(jí)市場(chǎng)和Glerial百貨商店。而在中國(guó),不到50家的門店分散在許多城市,同一區(qū)域內(nèi)平均送貨距離就接近500公里。

事實(shí)上,不僅是麥德龍,跨國(guó)巨頭在中國(guó)水土不服的案例比比皆是。譬如,沃爾瑪憑著美國(guó)四通八達(dá)的高速公路、3000多家門店和布局合理的配送中心,形成了一套高度自動(dòng)化的物流系統(tǒng),但這個(gè)系統(tǒng)在中國(guó)卻遭遇瓶頸;沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)借助自身的商用衛(wèi)星,便捷地實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)的全球聯(lián)網(wǎng),在中國(guó)的供應(yīng)商們信息化水平較低,只能進(jìn)行非常簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)交換;與此同時(shí),本土政策限制使沃爾瑪?shù)男l(wèi)星通訊系統(tǒng)、全球采購(gòu)系統(tǒng)和全球物流系統(tǒng)在中國(guó)市場(chǎng)大打折扣,也極大地影響了沃爾瑪在中國(guó)低價(jià)政策的實(shí)施。

“形似而神不似”是這些跨國(guó)巨頭深耕中國(guó)市場(chǎng)時(shí)遇到的共同難題。而作為一家德國(guó)企業(yè),麥德龍以固執(zhí)出名。“會(huì)員制,只買不租(門店物產(chǎn)),集中采購(gòu)”的做法使得麥德龍與其他零售賣場(chǎng)風(fēng)格迥異,也讓其在中國(guó)市場(chǎng)交了不少學(xué)費(fèi)。在為自己的固執(zhí)付出代價(jià)后,麥德龍開始反思中國(guó)的特殊情況,并嘗試著調(diào)整自身。

店長(zhǎng)權(quán)力

除了商業(yè)模式的“外因”,麥德龍中國(guó)這些年來的運(yùn)轉(zhuǎn)不暢與其對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣的生疏不無關(guān)系。

王曉鵬回憶說,“麥德龍覺得中國(guó)再大也還是一個(gè)國(guó)家,很多消費(fèi)習(xí)慣應(yīng)該是統(tǒng)一的。這使得麥德龍?jiān)诟鞯夭秸{(diào)一致,低估了不同區(qū)域偏好的巨大差異,從而在擴(kuò)張時(shí)遇到阻力。此外,麥德龍不像其他公司那樣設(shè)立區(qū)域總部,一定程度上也影響了擴(kuò)張速度。”

這與蔡天樂的觀點(diǎn)一致。以一款調(diào)味汁產(chǎn)品為例,“我們與供應(yīng)商有著非常緊密的合作,他從進(jìn)入麥德龍第一家店開始,跟著麥德龍的擴(kuò)張步伐將產(chǎn)品賣到全國(guó)。但后來我們發(fā)現(xiàn),南方的用戶并不喜歡上海銷售的調(diào)味汁,北方的用戶也不習(xí)慣這種品牌和口味。于是我們意識(shí)到,麥德龍不該在不同的地區(qū)采購(gòu)?fù)瑯拥纳唐罚峁┫嗤倪x擇。”蔡天樂稱。

從那以后,麥德龍開始增加少量而靈活的本地采購(gòu)團(tuán)隊(duì),“比如,公司會(huì)在寧波計(jì)劃 專人采購(gòu)海鮮”。與此同時(shí),公司新設(shè)了“目標(biāo)客戶管理”部門,來向總部反饋各種市場(chǎng)信息,并推動(dòng)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場(chǎng)需求作出調(diào)整。

到了2008年,麥德龍同其他零售商一樣,沒能躲過金融危機(jī)的沖擊,而在蔡天樂看來,這正是麥德龍調(diào)整自身架構(gòu)以適應(yīng)本土市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)——“削減區(qū)域?qū)蛹?jí)”便是在這個(gè)大背景下完成的。簡(jiǎn)單說來,公司大幅縮減了各區(qū)域?qū)用娴娜藛T,使總部直接管理各地的門店,而瘦身后區(qū)域團(tuán)隊(duì)更加純粹,僅僅保存運(yùn)營(yíng)的職能,不再像分公司那樣“大權(quán)在握”。

“我們?cè)瓉碓诟鞯卦O(shè)置了一些辦公室,本以為他們能為麥德龍帶來價(jià)值,但結(jié)果是,我們的效率更低,反而無法貼近消費(fèi)者了。”蔡天樂稱,“于是,我們砍去了不需要的架構(gòu),同時(shí)給門店店長(zhǎng)、部門經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)更多靈活的授權(quán)。就現(xiàn)在來看,我們做對(duì)了。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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