課程目標(biāo)：

很多的銷售每天都忙著打電話預(yù)約客戶，拜訪客戶，請(qǐng)客戶吃飯、喝茶、唱歌、洗澡，希望快速搞定客戶，但是還是不盡人意！項(xiàng)目的進(jìn)度非常之慢，大項(xiàng)目也做成了小項(xiàng)目，客戶每天還都不滿意。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢？看看很多銷售每天的工作，哪些工作是有效的？其實(shí)銷售的工作主要是將產(chǎn)品賣出去，將錢收回來(lái)。銷售主要解決的問(wèn)題是賣什么？賣給誰(shuí)和怎么賣；銷售最難的事情是找對(duì)客戶認(rèn)準(zhǔn)人。如何找對(duì)客戶？如何認(rèn)準(zhǔn)人？都是銷售人員最基本的問(wèn)題。可是想將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，加快簽單的速度，找到項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人，并在較短的時(shí)間內(nèi)將決策人變成自己的“內(nèi)線”更為重要。古諺道“閻王爺好見(jiàn)，小鬼難纏”，但是如何拜見(jiàn)“閻王爺”卻使很多的銷售望而生畏。我們知道大項(xiàng)目的銷售，決策者一般不是一個(gè)人，而是一個(gè)小組，很多銷售人員都喜歡從項(xiàng)目決策者底層做起，這樣并不是銷售人員的本意，而是沒(méi)有辦法接近高層決策者，就是找到了決策者，也不知道如何拜訪，就是能拜訪到老總，往往也不知道講什么,很快讓老總給打發(fā)到其他“小不點(diǎn)”那里去了。

那么銷售人員是不敢見(jiàn)老總嗎？如何約見(jiàn)老總？見(jiàn)了老總?cè)绾沃v話？如何很快和老總建立信任關(guān)系？如何讓老總長(zhǎng)期支持自己的工作？都是我們這門課討論的重點(diǎn)。

當(dāng)然見(jiàn)老總之前要做很好的功課，比如首先要有勇氣，有自信心，不要認(rèn)為老總是高不可攀的，如何培養(yǎng)自己的自信心，使得自己敢去見(jiàn)老總，也是我們這門課的另一個(gè)重點(diǎn)。要研究老總的特征，他喜歡討論的話題、日常的工作規(guī)律、勝利的標(biāo)準(zhǔn)等，是本課的第三大重點(diǎn)。按照中國(guó)的傳統(tǒng)觀念：“兵對(duì)兵，將對(duì)將”，每個(gè)銷售人員應(yīng)該用好自己的老板，甚至企業(yè)外部的資源，銷售如何搞定自己的老板，讓老板成為自己“這盤棋”中的一個(gè)棋子，成為你演出這場(chǎng)“戲”的一個(gè)合格的演員，而不是一個(gè)老總，銷售應(yīng)該如何將自己扮演成為一個(gè)導(dǎo)演，一個(gè)棋手，是這門課的第四個(gè)重點(diǎn)。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷售的基本技能、方法和技巧：

一、學(xué)會(huì)如何獲得老總的信息，知道老總的個(gè)人和企業(yè)的需求

二、如何成功約見(jiàn)老總，和老總面對(duì)面的溝通

三、如何和老總溝通，溝通的內(nèi)容，比如企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、盈利模式等

四、了解老總的特征、老總的行為、關(guān)心的問(wèn)題、勝利的標(biāo)準(zhǔn)、喜歡討論的話題等

五、 學(xué)會(huì)快速將老總“培養(yǎng)”程自己的“內(nèi)線”，和老總建立信任關(guān)系

六、 將一個(gè)小項(xiàng)目做大、縮短銷售的周期

學(xué)員的對(duì)象:

大客戶銷售人員、銷售老總、市場(chǎng)人員、企業(yè)高管。

培訓(xùn)時(shí)間：

2天

培訓(xùn)大綱：

第一講  做老總的合作伙伴

一、老總的特征

二、成功約見(jiàn)老總的三大法寶

三、和老總建立信任關(guān)系的七大要素

四、拜見(jiàn)老總的四個(gè)最大忌諱

五、與老總公事的六把金鑰匙

第二講  大項(xiàng)目決策者的影響和權(quán)利網(wǎng)略

一、大客戶營(yíng)銷的CUTE理論

二、接近CUTE四類人的準(zhǔn)備工作

三、接近最終用戶的技巧

四、接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

五、接近經(jīng)理和總監(jiān)的技巧

六、接近關(guān)鍵決策者的技巧

第三講  預(yù)約老總的方法和技巧

一、拜訪前研究和拜訪目標(biāo)的建立

二、老總對(duì)各種商務(wù)約見(jiàn)的反饋

三、約見(jiàn)老總的八大技巧

四、閻王爺好見(jiàn)，小鬼難纏

第四講  拜訪老總的方法和技巧

一、研究老總個(gè)人和企業(yè)需求

二、與老總溝通的基本技能

三、拜訪老總的四重不同領(lǐng)地

四、邀請(qǐng)老總拜訪的技巧

五、老總接受信息的三種不同方式

六、順利給老總做講座

七、和四種不通類型的老總打交道

八、如何和不同反饋型的老總打交道

九、兵對(duì)兵，將對(duì)將，學(xué)會(huì)利用自己老總

十、簽訂合同后的老總拜訪

第五講  搞定老總的成功案例