【課程核心】
1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;
2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法?
3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略?
4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略?
5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具? …….
【課程大綱】
一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
1.1 宏觀環(huán)境研究
1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究
1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)；
2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究
2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
4.行業(yè)客戶需求該如何把握？
5.針對(duì)行業(yè)需求我們?nèi)绾芜\(yùn)籌帷幄？
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析--六步法
· 選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)
· 合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）
· 市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)
· SWOT分析法
· 制定有效的營(yíng)銷策略
三、營(yíng)銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海
· 客戶究竟在關(guān)注什么？
· “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）
· 顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
· 建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
3、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
· 優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
· 價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例：招商銀行的“因您而變”
案例：美國(guó)通用的最大敗點(diǎn)
4、做到最好（聚焦）
· 做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
· 聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
· 團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
· 團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例：杜邦的團(tuán)隊(duì)思維
· 不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例：TCL的最佳陣容
· 團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
案例：惠普的解決方案
四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效營(yíng)銷策略分析
· 市場(chǎng)的四種地位
· 領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略
· 挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法
· 利基市場(chǎng)的運(yùn)用
· 跟隨者的市場(chǎng)策略
五、工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)典4E營(yíng)銷
1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目（projEct）
· 工業(yè)品是以B TO B的方式來營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征
· 項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu)
· 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
· 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二價(jià)值（valuE）
· 價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段：
· 工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；
· 完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
· 塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
· 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值
· 品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
3、工業(yè)品4E理論之三捷道（ProcEss）
· 渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
· 快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道；
· 工業(yè)品營(yíng)銷渠道
· 縮短渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度
4、工業(yè)品4E理論之四信任（beliEf）
· 快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式
· 工業(yè)品營(yíng)銷更在乎“美譽(yù)度”
· 美譽(yù)度塑造信任感
· 工業(yè)品促銷的四重法寶
· 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
六、針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)搭建
1、營(yíng)銷中心的組織設(shè)計(jì)
· 建立四級(jí)組織架構(gòu)
· 流程管理與職能分工
· 優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷中心的四大管控
· 信息管理流
· 成交管控系統(tǒng)
· 銷售管理流
· 績(jī)效考核與薪酬
3、營(yíng)銷經(jīng)理的能力提升
· 營(yíng)銷經(jīng)理的能力模型
· 運(yùn)用測(cè)評(píng)工具
· 找出能力模型差距
· 培訓(xùn)體系的規(guī)劃
4、輔助工具
· 銷售手冊(cè)
· 經(jīng)典案例
· 策略庫(kù)
· PSM軟件
七、市場(chǎng)推廣策略的組合運(yùn)用
· 品牌推廣
· 技術(shù)交流
· 政府公關(guān)
· 媒體廣告
· 事件營(yíng)銷
· 樣板工程
· 網(wǎng)絡(luò)推廣
