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  2024-03-04 21:52:48       
提供專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案,通過專家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換,實例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式,使受訓(xùn)學(xué)員體會知識點(diǎn)和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法,不僅學(xué)習(xí)了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價值,從而實現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤

針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶

利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程

【課程收益】

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以,針對20%的客戶利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn);利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。

【課程大綱】

一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

· 大客戶對服務(wù)的五個期待

· 大客戶與潛在大客戶的價值

· 建立大客戶服務(wù)的價值鏈

· 建立大客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

· 提升大客戶價值的五個支柱

· 大客戶經(jīng)理的角色定位

案例分享:河南宇通客車的服務(wù)體系

二、建立大客戶服務(wù)的五步曲

· 步驟一,對顧客顯示積極態(tài)度

· 步驟二,建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

· 步驟三,個性化服務(wù) 

· 步驟四,確保你的顧客成為回頭客

· 步驟五:戰(zhàn)略性服務(wù)

案例分享: 銀行VIP服務(wù)的三個差異

三、大客戶的期望值管理

· 提升服務(wù)的七把金鑰匙

· 組建內(nèi)部團(tuán)隊來服務(wù)達(dá)成

· 塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)文化

· 如何正確面對大客戶的抱怨

· 正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略

角色扮演:處理大客戶的各種抱怨

四、建立大客戶的滿意服務(wù)體系

· 提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個關(guān)鍵指標(biāo)

· ·分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因

· 影響大客戶對服務(wù)的期望因素分析

· 移動大客戶的讓渡價值分析

·案例研討:內(nèi)部流程的不清楚,導(dǎo)致踢皮球,怎辦? 

五、大客戶的個性化服務(wù)

· 個性化服務(wù)是趨勢

· 以客戶為導(dǎo)向,重新制定體制

· 以需求為目標(biāo),精心制定服務(wù)

· 以溝通為紐帶,建立客戶資料

案例分享:拒絕服務(wù)這樣的大客戶? 

六、維持并發(fā)展大客戶的忠誠度

· 何謂大客戶的忠誠度

· 顧客忠誠度的價值

· 實施有效的顧客忠誠度管理

· 開展顧客忠誠活動的策略

· 顧客忠誠度的評估

· 從顧客槽中得到經(jīng)驗

· 客戶回報率,客戶盈利性指標(biāo)

案例分享: 大客戶的矩陣圖

七、大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新

· 服務(wù)創(chuàng)新的概念

· 如何服務(wù)創(chuàng)新

· 戰(zhàn)略服務(wù)的三個聚焦

案例分享:泰國東方大飯店CRM戰(zhàn)略

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