俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”。與客戶溝通要做到投機，投緣，關(guān)鍵點在于能否找到彼此的共鳴區(qū)。

所謂的共鳴區(qū)是指彼此間共同的語言和愛好，相同的人生價值觀，在相互交流中得到彼此內(nèi)心的相互認(rèn)同的地帶。

交流的暢通往往取決于你能否打開對方的心扉，激發(fā)出對方表達自己真實想法的欲望。人都有表達的欲望，只不過是在選擇表達的對象。因此愉悅的交流就是你能否成為他表述的對象。也就是能否找到彼此的共鳴區(qū)。

在獲得共鳴區(qū)過程中，也不是一味隨從對手，一個只會說是的人，反而會淡化對方的興致。因此在認(rèn)可對方的同時，也要不失時機地提出自己的觀念。

即使你的觀念與他不一致，也不會妨害到他的情緒。共鳴區(qū)的獲得就是求同存異的過程。關(guān)鍵在于讓他覺得你是一個有思想的人。

1、 從對方最擅長的地方入手，發(fā)現(xiàn)對方的強項。大多數(shù)人都會自我欣賞，眼中看到自己的長出。從對方長處入手，容易激發(fā)對方的興致。

2、 在談?wù)撝锌商岢霎愖h，但不要爭論。對方的觀念有不同意見，可以婉轉(zhuǎn)提出來，但不要糾纏，更不要爭論。

3 、善于總結(jié)對方的觀念：把對方的觀念總結(jié)出來，用自己的語言表達出來，更容易贏得對方的認(rèn)同。

出發(fā)點：個人愛好

話術(shù)一：“*總！聽說你是個足球迷，你喜歡那個隊？我喜歡巴薩隊。

話術(shù)二：*總！聽說你圍棋下得好，我也喜歡下，但水平一般，什么時間我們切磋一下？

話術(shù)三：*總！聽說你喜歡交響樂，這幾天歐洲著名的**交響樂在我市演出，我搞了幾張票，一起去欣賞。

出發(fā)點：人生價值觀

話術(shù)一：“*總！你的事業(yè)已經(jīng)這么成功了，還做得這么辛苦，圖的又是什么？

話術(shù)二：“*總！你剛才說企業(yè)得以生存發(fā)展的根基是誠信，這句話說得太對了。你看那些與貴公司同時起步的企業(yè)怎么也發(fā)展部起來，有的早以倒閉了。就在貪小利而失信譽。

話術(shù)三：*總！您說的話太對了，男人還是得以事業(yè)為先，活著就得轟轟烈烈--------”

出發(fā)點：關(guān)注的話題

話術(shù)一：“*總！現(xiàn)在貨價飛漲，通貨膨脹嚴(yán)重，像我們這類企業(yè)未來發(fā)展之路在哪里？

話術(shù)二：“*總！電視里在播韓朝危機一觸即發(fā)，他們會打起來嗎？

話術(shù)三：“*總！貴公司這幾年發(fā)展神速，被稱為行業(yè)的黑馬。你在企業(yè)經(jīng)營上有什么秘訣

出發(fā)點：共同的失落點

話術(shù)一：“*經(jīng)理：你說得太對了，老板都是很難伺候的，我們老板也是這樣，你怎么做他都不滿。

話術(shù)二：“*經(jīng)理：確實如此，現(xiàn)在什么都漲，就是工資不漲，現(xiàn)在的生活壓力太大了。”

本文選自《做營銷，這樣說話就對了》，2012年浙江人民出版社出版的圖書，作者：丁興良、陳志平、林?。《∨d良，工業(yè)品營銷創(chuàng)始人，代表作：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略銷售》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》等。