崔小屹
課程背景：
本課程適合高端客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到推動(dòng)客戶從而而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹高端客戶銷售致勝之道。
授課對(duì)象：從事高端客戶銷售的營(yíng)銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程時(shí)間：2天，13小時(shí)
課程大綱：
顧問(wèn)式營(yíng)銷理念
顧問(wèn)式營(yíng)銷的操作要點(diǎn)
深入挖掘客戶需求
用中立的立場(chǎng)推薦
了解客戶所在領(lǐng)域的語(yǔ)言
當(dāng)客戶的老師和大夫
資深客戶的考慮要點(diǎn)
“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
客戶需求分析與心理特點(diǎn)
幫助客戶成長(zhǎng)與發(fā)展
客戶開發(fā)與突破
完美銷售的特征
如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見
成功約見客戶的致勝話術(shù)
相持階段的溝通方法——短時(shí)多次法
快速拉近客戶距離的四項(xiàng)基本功
高效交談技巧
專業(yè)與尊重如何體現(xiàn)
親和與安全的用語(yǔ)
挖掘需求有助于拉近距離
直接需求和間接需求的挖掘
提問(wèn)的方式和技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
資深客戶營(yíng)銷禮儀
干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表
迎送禮儀——乘車、站位、順序
會(huì)議禮儀——準(zhǔn)備、座次、程序
餐飲禮儀——合規(guī)、點(diǎn)菜、用語(yǔ)
不可不知的忌語(yǔ)
謹(jǐn)言慎行，細(xì)節(jié)見功夫
強(qiáng)化客戶關(guān)系，植入理念
從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
用中立的立場(chǎng)影響高端資深客戶
FABE與CSVP
出現(xiàn)分歧與異議的處理方法
如何圓潤(rùn)地提出反駁意見
拒絕的藝術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念
潛在客戶開發(fā)
深入挖掘客戶業(yè)務(wù)狀態(tài)
探測(cè)組織目標(biāo)和個(gè)人訴求
用中立的立場(chǎng)影響需求
用案例來(lái)說(shuō)服和推動(dòng)
將業(yè)務(wù)目標(biāo)與個(gè)人訴求相結(jié)合
關(guān)鍵時(shí)刻的推動(dòng)話術(shù)
大客戶運(yùn)作策略
成為客戶最佳和唯一的選擇
找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
做好操作層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口
談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
提出比你想要得到的更多的要求
談判中守住高價(jià)的五大技巧
談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
