
現(xiàn)在很多的銷售人員講起銷售,就是關(guān)系和回扣。其實(shí)關(guān)系非常重要,美國(guó)做生意一樣講關(guān)系,一樣有利益糾結(jié),很多退役的將軍都會(huì)到軍工企業(yè)當(dāng)顧問,一方面是幫助這些企業(yè)做關(guān)系,另一方面是在職時(shí)幫忙的回報(bào)。
但是回扣就是另一個(gè)話題,一個(gè)是回扣解決不了根本的問題,另一方面是你給別人也一樣能給,你有高層領(lǐng)導(dǎo)批示,別人也有,所以這個(gè)時(shí)候,比的其實(shí)不是回扣,而是很多其他的方面。
我遇到過很多銷售,講起關(guān)系,滔滔不絕,但是問到客戶的績(jī)效考核,KPI,客戶的職業(yè)訴求和夢(mèng)想,銷售人員就無法回答,很多銷售根本就沒有想到去了解。其實(shí)這些方面的需求正是關(guān)系的差異化所在,別人都能給的你也能給,而如果你能關(guān)注到這些方面,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多切入點(diǎn)。如果只是回扣,解決的是一時(shí)的小利,而客戶在企業(yè)內(nèi)部的長(zhǎng)期發(fā)展,他的職業(yè)訴求和夢(mèng)想,這是他長(zhǎng)期的利益,如果短期利益長(zhǎng)期利益都考慮,一定能得到客戶的真心支持!