可能很多人會詫異于網(wǎng)紅直播為什么蔓延如此之快,我個人并不驚訝,有兩點可以說明網(wǎng)紅購物背后的驅(qū)動力:
第一、用戶群體發(fā)生巨大變化,我們一直說90、00后已經(jīng)成為消費主力,那么這些互聯(lián)網(wǎng)的原住民,其購物方式自然不同于70后、80后。其顯著的特征是個性化與場景化。70、80后對互聯(lián)網(wǎng)的理解還是搜索時代,所以京東、天貓核心還是搜索流量,用戶想買什么東西就去電商網(wǎng)站上去搜索,我們叫搜索式購物。那么90、00后呢,他們喜歡短視頻、喜歡動漫、喜歡游戲,那種場景式消費才是他們的主體,他們買什么東西是在看視頻玩游戲中發(fā)現(xiàn)某個網(wǎng)紅明星在用什么,或者他們在推薦什么,我們叫發(fā)現(xiàn)式購物。那么網(wǎng)紅就像明星帶貨一樣,本身就是一個場景,用戶在網(wǎng)紅的示范下自然而然喜歡上某個商品。所以這個時候產(chǎn)品本身怎么樣不重要,重要的在那個場景下會形成購物沖動,從而形成購買。所以我們不僅要知道90、00后已經(jīng)成為消費主力,還要知道他們消費習(xí)慣不一樣。簡單的說,隨著用戶群體發(fā)生變化,購物形式從搜索式購物變成了發(fā)現(xiàn)式購物。
第二、熟人經(jīng)濟(jì)取代陌生人經(jīng)濟(jì)。很多人習(xí)慣把網(wǎng)紅帶貨與電視購物聯(lián)系起來,雖然形式上看差不多,其實網(wǎng)紅直播與電視購物有本質(zhì)的區(qū)別,網(wǎng)紅購物本質(zhì)上是熟人經(jīng)濟(jì),電視購物則是陌生人經(jīng)濟(jì)。為什么這么說呢?有在網(wǎng)紅直播中購物經(jīng)驗的朋友有體驗,你喜歡某個產(chǎn)品,很多時候不是產(chǎn)品打動你,是網(wǎng)紅打動了你!網(wǎng)紅有一個基本特征,就是粉絲群,網(wǎng)紅不是天上掉下來的,是粉絲捧起來的,當(dāng)初李佳琪一次直播試用了380支口紅,感動了一大堆粉絲。這些粉絲哭著喊著去李佳琪那里去買口紅,一方面是感動,另一方面其實是一種參與感和成就感,他們會覺得李佳琪的成功也有他們的一份,這和明星的粉絲團(tuán)是同樣的道理,這種龐大的粉絲團(tuán)特別團(tuán)結(jié)也特別有力量,他們是整個網(wǎng)紅直播的基礎(chǔ)力量。而電視購物則完全不一樣,主持人聲嘶力竭狂吹產(chǎn)品各種功能,由于和用戶沒有互動,自然沒有參與感,用戶不會主動參與進(jìn)去。所以我個人觀點是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)其實是真正的熟人經(jīng)濟(jì),具有很強的黏性和延展性,一個網(wǎng)紅一旦取得了粉絲的信任,他可以賣口紅,也可以賣地瓜。
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的迅速躥起已經(jīng)不可阻擋,2020年會玩成什么樣無法預(yù)料,不過與其在旁邊看,不如參與進(jìn)來,那么怎么參與進(jìn)來呢?我們雖然無法打造出一個李佳琪,但是在某個產(chǎn)品領(lǐng)域打造出企業(yè)自己的網(wǎng)紅代言人是有可能的。網(wǎng)紅流量既然成為現(xiàn)在最主流的流量之一,那么企業(yè)就應(yīng)該學(xué)習(xí)和打造自己的流量,打造自己的網(wǎng)紅明星。這個過程最應(yīng)該注意的就是一件事情:網(wǎng)紅直播最重要的是如何打造某個人而不是某個企業(yè),另外就是如何讓用戶參與進(jìn)來而不是自己在那里自嗨,讓用戶嗨起來,讓用戶覺得好玩,讓用戶對你產(chǎn)生信任,后面帶貨的事情就自然而然的。千萬別一上來就開始吆喝。
新一代爆品工程創(chuàng)立者 高雄勇
2020/1/1