在美國的一家湖南菜館用餐時(shí)，投行人員抱怨：“你們和傳統(tǒng)項(xiàng)目不一樣，傳統(tǒng)項(xiàng)目上不了市就會(huì)罵投行。”

 

    陸正耀此時(shí)顯然不能兼顧投行人員的心理感受。他始終認(rèn)為，上市過程等同于“買賣關(guān)系”，賣不上好價(jià)錢索性先退出來。

 

    而回國后不久，陸就碰到了有誠意的買家。2012年7月，神州租車和美國華平投資聯(lián)合宣布，華平向神州租車投資2億美元購買股權(quán)。華平方面的人士透露，交易價(jià)格接近神州租車的上市期望，“更好的反映了神州的價(jià)值”。

 

    此時(shí)的神州租車，可謂背靠聯(lián)想控股和華平這兩棵大樹，它能站在巨人的肩膀上繼續(xù)加速前進(jìn)嗎？

 

    引擎一：規(guī)模擴(kuò)張優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)

 

    外界對(duì)租車行業(yè)的一致印象是“野蠻生長”。

 

    作為中國最大租車企業(yè)——神州租車——領(lǐng)導(dǎo)者的陸正耀則堅(jiān)信：“租車行業(yè)還是一個(gè)寡頭壟斷的行業(yè)，是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)者愈強(qiáng)。”

 

    神州租車就是規(guī)模擴(kuò)張的典型樣本：短短三年間，神州租車的車隊(duì)規(guī)模從2009年年底的692臺(tái)飆升到2012年年底的45000臺(tái)。截至2012年12月，神州租車在國內(nèi)66個(gè)主要城市和52個(gè)主要機(jī)場擁有600余個(gè)租車網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)個(gè)人客戶約120萬人、企業(yè)客戶近萬家。

 

    規(guī)模擴(kuò)張則意味著要放棄短期內(nèi)的盈利。

 

    在2011年年底之前，神州租車一直處在財(cái)務(wù)虧損的狀態(tài)，2009年的凈虧損為315.6萬元，2010年為4333萬元，2011年前三季度為1.18億元。直至2012年4月，神州租車向美國SEC提交IPO申請(qǐng)更新文件披露，2012年第一季度神州租車的凈利潤為530萬元。

 

    當(dāng)記者問及2012年全年的盈利情況時(shí)，陸正耀給出的答案——“微利”也證實(shí)了這一點(diǎn)。盡管神州租車的營收繼續(xù)增長，但2013年將繼續(xù)保持微利狀態(tài)，以將資金繼續(xù)用于擴(kuò)大車隊(duì)規(guī)模。

 

    陸正耀分析，影響租車用戶做決策的三個(gè)要素分別是價(jià)格、便利性和車況。而神州租車兩年擴(kuò)大的車隊(duì)規(guī)模則帶來了采購價(jià)的降低、更多的車輛配置和車輛置換周期的降低，對(duì)應(yīng)的是租車價(jià)格的降低、租車網(wǎng)點(diǎn)的增加和較優(yōu)的車況。

 

    車隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)大帶來的另一個(gè)重要利好，則是成本結(jié)構(gòu)的下降。

 

    所謂成本結(jié)構(gòu)，是指產(chǎn)品成本中各項(xiàng)費(fèi)用所占的比例或各成本項(xiàng)目占總成本的比重。分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，可以尋找進(jìn)一步減低成本的途徑。

 

    在租車行業(yè)，租車企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)則主要包括四大項(xiàng)：折舊成本、運(yùn)營成本、 營銷 成本和行政管理成本。在此前神州租車前幾年的成本結(jié)構(gòu)中，折舊成本約占32%-33%，維修、門店成本占28%左右，營銷成本占18%，行政管理成本占23%。

 

    同樣的產(chǎn)品，如何通過降低成本結(jié)構(gòu)來降低定價(jià)，進(jìn)而通過價(jià)格吸引更多的用戶？同樣的價(jià)格，如何降低成本項(xiàng)目所占的比重，提高利潤空間？

 

    折舊的計(jì)算方式是買入價(jià)賣出價(jià)的差值，與使用時(shí)長的比值。車輛的出售價(jià)格主要由市場價(jià)格決定，買入價(jià)格則由采購規(guī)模決定。因此，同批次車輛的采購數(shù)量越多，則采購成本越低，折舊成本越低。

 

    據(jù)了解，汽車租賃行業(yè)傳統(tǒng)的折舊成本為35%左右，幾乎是最大的一塊成本支出。而在神州租車，其一家企業(yè)訂單去年就有近2萬臺(tái)，“買一百輛車，與買一萬輛車、兩萬輛車的成本差距有多少？可想而知。”陸正耀稱，神州租車的折舊成本約為百分之二十。

 

    運(yùn)營成本與門店、車輛維修和保險(xiǎn)等支出相關(guān)，決定因素是單店運(yùn)營效率、成本控制效率和維修效率。租車行業(yè)不僅是資金密集型的重資產(chǎn)行業(yè)，更是勞動(dòng)力密集型行業(yè)。以神州為例，其員數(shù)已接近6000。為了提高精細(xì)化管理，2013年，神州租車在管理運(yùn)營系統(tǒng)上的支出將達(dá)到約7000萬元。

 

    規(guī)模化同時(shí)攤薄了營銷成本和行政管理成本在總成本支出的占比。從2010年到2011年，神州租車的 市場營銷 費(fèi)用從18%降到12%，行政管理支出從23%降到18%。

 

    成本結(jié)構(gòu)的降低意味著神州租車有更多的資金可以用于購買新車和獲得盈利。

 

    引擎二：打通租車產(chǎn)業(yè)鏈

 

    當(dāng)年年底，神州租車的車隊(duì)規(guī)模由2009年年底的692臺(tái)一躍超過了10000臺(tái)。2011、2012年年底的車輛數(shù)則分別達(dá)到了26000臺(tái)和45000臺(tái)。按照之前神州租車車輛兩年半的置換周期，2013年神州租車需要消化2萬-3萬輛二手車。

 

    國內(nèi)尚無完善的二手車 銷售 體系，如像過去一般將二手車簡單的拋向市場，價(jià)格損失較大、市場的消化能力亦有限。于是，神州租車于2012年10月份開始構(gòu)建二手車交易體系，主要銷售“車輛在15個(gè)月以下、行駛里程少于4萬公里，無大事故且有完整的維保記錄”的“準(zhǔn)新車”。

 

    陸正耀希望通過設(shè)立自有二手車交易業(yè)務(wù)，將車輛的置換周期由過去的兩年半縮短到18個(gè)月。這樣，一方面保證用戶能租到車況較好的車輛；另一方面通過縮短采購周期增加采購規(guī)模而進(jìn)一步降低新車的采購成本。

 

    開展二手車交易的成果也頗為樂觀。2012年10月到11月，二手車業(yè)務(wù)的成交量分別超過了100臺(tái)、200臺(tái)和400臺(tái)。而2012年3月的月成交量則達(dá)到1000臺(tái)。

 

    “按照財(cái)務(wù)要求，我今年需要出2萬臺(tái)車，但是我自己希望能出2萬-3萬臺(tái)車。”陸正耀介紹。

 

    在此前近四年中，神州租車的主要功課是做“規(guī)模化”。規(guī)模的擴(kuò)張帶來的是與汽車廠商的議價(jià)權(quán)，這不僅體現(xiàn)在采購成本上，還體現(xiàn)在維修業(yè)務(wù)上。

 

    “原來你很小，人家是不會(huì)管你的，現(xiàn)在到了我們這個(gè)規(guī)模之后廠家都會(huì)給我們授權(quán)。”陸正耀介紹，神州租車的維修業(yè)務(wù)均有廠家支持，所有配件都由廠家直接提供。與4S店“整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）”功能相比，神州租車正式成為一家綜合多個(gè)企業(yè)品牌的3S店——僅缺少新車銷售功能。

 

    自設(shè)汽車修理業(yè)務(wù)一方面降低了車輛維修成本，同時(shí)方便了管理，提高了車輛的庫存率。

 

    汽車維修行業(yè)的維修利潤為30%-40%，這意味著，以神州租車今年5億元的維修預(yù)算計(jì)算，2013年全年在維修方面的成本會(huì)節(jié)約近2億元。

 

    “對(duì)神州租車來說，產(chǎn)業(yè)鏈向上也是很有價(jià)值的。”陸正耀表示，徹底打通產(chǎn)業(yè)鏈需要規(guī)模的支撐，“沒有規(guī)模，廠家一定不會(huì)給我們這個(gè)3S的認(rèn)證；如果沒有這么大量，我二手車體系是建立不起來的。”

 

    近期，在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》專訪時(shí)，陸正耀表示，神州租車2012年折戟IPO的原因有三，分別是宏觀因素、中概股誠信問題以及企業(yè)打通產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)的 商業(yè)模式 是否能有效推進(jìn)的質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)，美國資本市場的投資者認(rèn)為，神州租車商業(yè)模式的完整循環(huán)尚未走完，二手車能否順利出售尚待考證。

 

    對(duì)于宏觀環(huán)境和中概股造假問題，神州租車無法憑一己之力改變。在租車循環(huán)的問題上，陸正耀能夠交出一份滿意的答卷：自建汽車維修和二手車交易業(yè)務(wù)。

 

    早在2012年神州租車提交的上市申請(qǐng)中提到，有意自建二手車銷售平臺(tái)。而華平在投資后帶領(lǐng)神州租車拜訪巴西租車企業(yè)Localiza的經(jīng)歷讓陸正耀更為堅(jiān)信自建二手車業(yè)務(wù)的決定。

 

    據(jù)了解，Localiza成立于1973年，是拉丁美洲最大的租車企業(yè)，在9個(gè)國家擁有共524個(gè)門店，擁有車輛近11萬臺(tái)，員工超過7000人。該公司于2005年在巴西上市，目前在巴西擁有超過40%的市場份額。

 

    神州租車的大規(guī)模擴(kuò)張始于2010年8月，當(dāng)時(shí)，聯(lián)想控股向神州租車注資1450萬元，一舉成為其戰(zhàn)略股東。并在一個(gè)月后宣布以“股權(quán)+債權(quán)”的方式，向神州租車注入12億元人民幣。

 

    引擎三：拓展融資渠道

 

    根據(jù)羅蘭貝格的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年中國租車市場的車隊(duì)規(guī)模是4.8萬臺(tái)，2011年達(dá)到21.5萬臺(tái)。根據(jù)該公司的預(yù)測，到2015年，中國租車市場的車隊(duì)規(guī)模將達(dá)到42.9萬臺(tái)。這意味著，從2012-2015年，車隊(duì)規(guī)模將以18-19%的速度增長。這背后，則是對(duì)資本的強(qiáng)烈渴求。

 

    “積累用戶、產(chǎn)生利潤、債權(quán)融資”，歐美市場租車行業(yè)的發(fā)展路徑在中國被扭曲成了“積累用戶、股權(quán)融資、野蠻擴(kuò)張、股權(quán)融資……”車速遞租車總經(jīng)理曹暉早前在接受本報(bào)記者采訪時(shí)分析：“美國的企業(yè)都是這樣發(fā)展，積累、利潤、融債。中國是快速發(fā)展，才有激進(jìn)的股權(quán)融資方式。”

 

 

 

    然而事實(shí)是，股權(quán)融資難以滿足租車企業(yè)對(duì)資本的渴求。以單筆融資5000萬美元（約合人民幣3億元）計(jì)算，這筆資金能夠購買的車輛數(shù)僅為2000臺(tái)左右。而以神州租車目前的體量為例，該公司今年計(jì)劃新增車輛6萬-8萬臺(tái)，除去消化的二手車，凈增車輛為約3萬臺(tái)，需要資金則高達(dá)80億元。

 

    購車、開門店、管理人員、打造IT系統(tǒng)、收購其他租車公司，租車 企業(yè)管理 等每個(gè)環(huán)節(jié)都耗資巨大。迅速“催肥”的中國租車行業(yè)，如何尋找足夠的資本以維系其高速增長？

 

    債務(wù)融資是使行業(yè)回歸正常發(fā)展速度的重要融資方式。而神州租車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的方式包括：銀行貸款、信托融資和融資租賃。

 

    根據(jù)神州租車2012年初向美國SEC提交的上市申請(qǐng)文件，神州租車的借貸款主要來自于金融機(jī)構(gòu)、資本租賃和貸款。截至2011年9月30日，神州租車向金融機(jī)構(gòu)借款17.35億元，通過資本租賃借款590萬元，向聯(lián)想控股貸款5.496億元。神州租車在成長早期即能獲得銀行貸款，單一最大股東聯(lián)想控股功不可沒，因?yàn)樯鲜鼋栀J多與聯(lián)想控股擔(dān)保有關(guān)。

 

    而隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大和產(chǎn)業(yè)鏈的打通，神州租車已經(jīng)成為金融機(jī)構(gòu)眼中的“VIP客戶”。神州租車獲得的銀行授信額究竟是多少？陸正耀在接受采訪時(shí)表示：“銀行不讓說，但肯定是過百億了。”據(jù)其介紹，神州租車是眾多中國租車企業(yè)中唯一一家能夠大規(guī)模通過債權(quán)融資的公司。

 

    信托融資是神州租車在2012年開始嘗試的另一種債權(quán)融資方式。據(jù)了解，神州租車正在嘗試在大批量購車時(shí)采用這種方式募集資金，通常單筆信托不會(huì)超過10億元。

 

    據(jù)華平投資負(fù)責(zé)神州租車項(xiàng)目的投資人介紹，目前神州租車的債權(quán)融資主要以銀行貸款為主，近兩年會(huì)有一部分信托融資，并逐漸啟動(dòng)融資租賃的方式。

 

    曹暉對(duì)記者表示：“現(xiàn)在中國的租車公司，是靠股權(quán)融資以及靠股東的資源和擔(dān)保來債權(quán)融資。但要發(fā)展到是靠企業(yè)自身的融資能力，標(biāo)的物是車。”中國租車行業(yè)的債權(quán)融資主要通過金融租賃和廠方金融兩種方式，兩種方式均可將車輛作為抵押物，但目前中國不是所有汽車廠商都有廠方金融。

 

    神州租車仍在探索著更多的融資方式，如企業(yè)債。神州租車的投資人、君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉二海向本報(bào)記者表示：“債權(quán)融資最好的方式是發(fā)行企業(yè)債，神州已經(jīng)逐漸具備了這樣的資格。”