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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    新鄉(xiāng)市牧野區(qū)的笑容美容院近日遇到了營銷難題,原來他們的促銷策略是“兩大一小”,即每2個月做一次大型的促銷活動,每1個月做一次小型的促銷活動。過去的一年里,顧客對店里的促銷內(nèi)容慢慢開始疲倦了!推出的促銷活動,顧客參與性差,應者寥寥;后來店里又開始加大促銷力度,送的贈品越來越多,優(yōu)惠折扣越來越多!然而,事與愿違,促銷力度的加大并沒有帶來促銷效果的增加,而是效果越來越差,再加上全球性的經(jīng)濟危機影響,銷售直線下降。笑容美容院幾乎到了無可奈何的地步,怎么才能刺激顧客消費,是當前燃眉之急!經(jīng)人引薦,笑容美容院的的老板劉曉容找到鄭州世紀良謀營銷策劃傳播機構(gòu)的營銷專家,進行營銷診斷,經(jīng)過周密策劃,從促銷的內(nèi)容、促銷的形式、促銷的過程等方面進行創(chuàng)新,精心推出一系列有效促銷舉措,使新鄉(xiāng)笑容美容院的銷售達到了前所未有的持續(xù)火爆程度。

    笑容美容院的以上這種狀況,其實是典型的“促銷疲憊癥”,要迅速改變這種局面,營銷創(chuàng)新是唯一的出路:

    免費領(lǐng)取“美容月票”

    由于現(xiàn)在各個城市都是推行公交卡月票,既方便了顧客又能顧客得到實惠,而且還是一種比較新穎的營銷模式。當前受經(jīng)濟危機影響,人們的消費都開始精打細算起來,抓住這種心理,我們策劃了免費領(lǐng)取“美容月票”促銷活動:消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”,對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體驗護理;凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者,可免費獲得下一個月的“美容月票”;凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體驗者,可免費獲得下一個月的“美容月票”?;顒油瞥龊?0天內(nèi),美容院共發(fā)放“美容月票”90余張,產(chǎn)品銷售額超過10萬元,有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

    營銷分析:其實“美容月票”早已有之,不算太大的創(chuàng)新,但是對于“美容月票”的實施操作,卻是一種大膽的創(chuàng)新。第一,“這月消費領(lǐng)下月美容月票”,在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現(xiàn)象;第二,“推薦客戶領(lǐng)下月美容月票”,這是一種“以客納客”的方法,大大增加了新客源?;顒映杀景ㄔ缕敝谱髻M、海報、條幅、宣傳單等在內(nèi)僅有2000元,效果卻達到了10萬元,費銷比達到少有的2%。

    通過男人營銷女人,美容消費贏取大運摩托

    “風馳天下,大運摩托”這是在央視常年播放的人人皆知的摩托車廣告,而且還是張柏芝代言的。在還沒有下“禁摩令”的新鄉(xiāng)市,名牌摩托對人的吸引還是具有超強力量的。2009年3月笑容美容院舉辦了“美容消費抽大獎”活動,凡在一周內(nèi)到笑容美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場**活動,獎品有十余種,其中最具吸引力的大獎是一輛大運摩托車。一時間該美容院門庭若市,尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說妻子一起去參加消費。到活動結(jié)束時,笑容美容院在新鄉(xiāng)市聲名遠播,收益頗豐。

    營銷分析:這是一個成功的改變消費者習慣的促銷活動,用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客,加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。在有限的促銷時間內(nèi),增加了消費者重復消費和重復**的機會,并有效地抑制了競爭對手。同時,由于在促銷活動中應加強服務與咨詢工作,在幫助擴大銷售的同時,逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻?,且與打折扣、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用,效果更是大大增加。其實,摩托對于男性的吸引力更大,這是一個典型的通過男人營銷女人的策略。促銷成本包括當?shù)貓蠹垙V告費、獎品、宣傳頁、條幅、海報等在內(nèi)5000元左右,帶來了8萬元的銷售,費銷比達到了6.25%,雖然比“美容月票”的比例增加了,但是帶來了更大的知名度,也是非常值得的。

    全市征集挑剔顧客:一條意見500元

    為了從新鄉(xiāng)市其他美容爭奪顧客,我們?yōu)樾θ菝廊菰翰邉澚?ldquo;全市征集挑剔顧客:一條意見500元”的新聞轟動事件:只要你提出合理意見,就能享受一次免費美容和500元優(yōu)待,活動時間一周,美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼,限期改正。一時間美容院熱鬧非凡,提意見有200余條,進店顧客160余人,而且由于事前有準備好的促銷政策,產(chǎn)生銷售6萬元,致使當?shù)仉娨暸_對此活動進行了跟蹤報道,笑容美容院的生意又開始持續(xù)火暴起來。

    營銷分析:很多美容院非常害怕挑剔型顧客進門,而我們反其道而行之,故意吸引挑剔型顧客,讓顧客來挑刺,一方面吸引了大量顧客進門,另一方面笑容美容院提前做好準備,將顧客所要提的意見事前進行預測,并做好應對準備,500元優(yōu)待券屬于限制使用的代金券。這樣一來,此項活動屬于典型的借勢造勢,巧妙利用媒體和消費者為自己的美容院做了一次大規(guī)模的免費廣告,起到提高美容院聲譽,打擊競爭對手,與消費者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示笑容美容院的管理和進步,加強員工的責任感,提高了消費者對美容院的信任。此次活動僅有廣告費用5000元,費銷比達到8.3%。

    通過新鄉(xiāng)笑容美容院的促銷創(chuàng)新我們可以看到,“美容月票”是促銷形式和促銷內(nèi)容執(zhí)行過程的創(chuàng)新,“贏取大運摩托”是針對促銷獎品的創(chuàng)新,進而通過營銷群體角色的創(chuàng)新——通過男人營銷女人,“征集挑剔顧客”是逆向營銷思維的創(chuàng)新。這說明營銷創(chuàng)新的范圍和領(lǐng)域非常廣泛,創(chuàng)新的空間巨大。當今形勢,金融風暴席卷全球,對中國經(jīng)濟影響越來越大,危機即轉(zhuǎn)機,唯有不斷創(chuàng)新,才能有轉(zhuǎn)機!

    相關(guān)鏈接:“促銷疲憊癥”、“不促不銷癥”、“做促銷找死不做促銷等死”等都是促銷后遺癥的表現(xiàn),促銷后遺癥的出現(xiàn)并不意味著促銷的死亡,這是一個信號,它告訴我們促銷需要不斷創(chuàng)新、升級,否則就只有死亡。通過有效的促銷創(chuàng)新,大大提升美容院的營銷能力和營銷業(yè)績。

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隨機讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟危機的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點多到公司,晚上8點多了還在公司加班,有時候甚至要忙到晚上10點多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請了假,去一個風景區(qū)散心。風景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個多小時,可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個小時的時間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應該是夢想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會這么累,很重要的一個原因就是因為自己一直在為那些微薄的薪水而工作,而不是在為夢想努力。
 杰克想起了大學畢業(yè)的時候,自己曾經(jīng)立志要成為一個優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢想,那么你正在為夢想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢想,那么最終你的夢想就會實現(xiàn)。
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