操作試點市場常讓我陷入到童年黑著鼻孔生爐子的記憶，先把報紙團成球點著塞進去，等看見點火苗了再加木塊，等木塊的燃燒初現端倪并呈愈燃愈烈之勢時，就可以添煤了。添煤是個技術活，必須得用個頭適中的，太小的煤塊會漏下去，太大了引不著。怎么判斷爐子點著了？看看煤塊通紅，火苗呼呼作響，一般而言就沒問題了?！　?

　　爐子好生，市場也不難做。常言道，治大國如烹小鮮，世間萬物同理，只在參悟。那么，如何判斷試點市場點燃了？一時的銷量并不能說明問題，短暫的虛假繁榮最容易蒙蔽雙眼。要看你的市場滿意度。以OTC藥品和保健品為例，過去我們啟動省會級別的城市，當顧客檔案里累積到二百個以上的超滿意顧客時，基本就可以判定市場已經活了，如無意外不會暴斃。啟動市場可以有一萬種方法，但最終一定會回歸于口碑營銷，對于企業(yè)與品牌而言，這是能從消費者那里得到的最好的信心保證?！　?

　　口碑的核心好處，說起來有兩個：一是消費者替你宣傳，可信度比你自己老王賣瓜不知強多少倍。你忍著肉疼把錢塞進電視臺，很可能只有廣告公司整天給你打電話你噓寒問暖，貨卻塵封依舊。不是沒人看見，而是你的上帝們捂著錢包在猶豫，等半年后他們終于戰(zhàn)勝自己打算買點試試，實力不強的你很可能已經失血過多支撐不住?？诒畡t不同，上午聽親朋好友說不錯，下午立刻就能去買，效果不在一個數量級上?！　?

　　二是幾何級數的擴散，速度超乎想象。這和原子彈的原理是一樣的，通過初始中子轟擊重核，重核裂變產生能量，同時產生更多的中子繼續(xù)轟擊其它重核，形成連鎖反應，平均每一級別的反應時間約為10的負八次方秒，產生的效果那是相當壯觀。假設一份報紙發(fā)行量10萬份，平均每份傳閱3次，覆蓋量就是30萬，假設某電視臺在某千萬人口城市收視率達到驚人的5％，覆蓋量就是50萬。假設你有3個初始滿意顧客，之后平均每人給你傳播3此，那么只要12層口碑傳播就已經超越電視廣告的效果了。當然，這是在理想狀態(tài)下，傳銷就這么給人洗腦的?，F實操作，受各種因素制約，要打很大的折扣。

　　折扣打在什么地方？第一，即使你的顧客群體對你的產品與服務非常滿意，會主動幫你宣傳的也是少部分。第二，那少部分幫你宣傳的顧客里頭，還有一部分很可能半年后才替你宣傳。SO，口碑營銷聽起來很美好，操作起來有難度?！　?

　　請原諒我仍以理科知識來舉例，因為如果你同意營銷是科學不是藝術，那么你也應該不反對把它劃入理科范疇。市場殘酷但公平，營銷的每一環(huán)節(jié)都需要嚴密的邏輯思維，能分析計算出消費者在哪一個點動心，本身就需要很好的理性素養(yǎng)，沖動沒有用?！　?

　　我打的比方是，其實口碑營銷酷似有機化學實驗，實驗本身能進行，只是反映速率慢，轉化率低。一旦加入催化劑，或改變實驗條件比如水浴法加熱之類的，就能把轉化率和反應速率都提上去。

　　計算機程序常見結構有順序、循環(huán)、分支、嵌套等等，現在用個簡單的分支結構對號入座，口碑發(fā)生在哪幾種情形下？　　

　　很簡單，一、已購買的顧客主動跟別人談起。二、未購買的顧客詢問已購買的顧客。三、已購買的顧客與未購買的顧客相互交流?！　?

　　接下來，so easy，哪里不會點哪里，老婆再也不用擔心我的生意了?！　?
有針對性的去制造盡可能多的三種情形?！　?

　　第一、你的產品再優(yōu)秀，服務再到位，顧客也不會主動替你宣傳。為什么？這里存在一個量變與質變的界限。你仔細看“妞”和“婦”這兩個字有什么本質區(qū)別？　　

　　顧客再滿意，也只能給你打100分。只有你能得到101分時，顧客才會替你口碑，反之，如果你不及格的話，顧客就會刻墓碑了。想得到101分，你必須超出顧客心理預期的滿意度。比方說，我們操作過的某慢性腸炎產品，通常3天左右即明顯見效，但我們宣傳一周起效。很多顧客都覺得在自己身上發(fā)生奇跡了，立刻成為忠實擁躉?！　?

　　產品是一方面，服務又是一方面。買贈是企業(yè)最常用的手法，但買贈怎么用？這其中有奧秘，通常都是一手交錢、一手交貨和贈品，這樣做，即使你贈顧客個金蛋，顧客也覺得羊毛出在羊身上，不會太領情。我們加入一個時間差，在顧客購買產品一段時間以后，再上門給他送那種很貼心肉麻的小贈品，花錢不多。夏送三伏，冬送三九，越是下雨下雪天越派人出去送，寧可多發(fā)獎金。有的顧客當場就哭了，你想不讓他口碑都不可能?！　?

　　第一場景制造要領講解完畢?！　?

　　第二、怎么讓沒買的人主動詢問？很多時候，不是顧客不給你口碑，而是他想不起這回事兒來。如果有人主動問他，這事概率就大了。什么情形下別人會主動問他？很簡單，就是你的產品很別致，與市面上大多數同類產品造型不大一樣，非主流，很另類，但看起來又不能太丑，而且被別人發(fā)現的時候。

　　所以，凸點有倆，一是產品設計新穎，盡量讓顧客隨身攜帶。比如以飾品的形式，或以其它人民群眾喜聞樂見的形式等等，招人詢問。二是使用時間的限定，盡量讓顧客在工作時間的八小時使用你的產品，否則，悶家里再好用也只能偷著樂。這是我們經常使用的有效技巧，這事兒技巧很多，不能說太細?！　?

　　第二場景制造要領講解完畢?！　?

　　第三、怎么讓大家討論你的產品？很簡單，遵照新聞的原則，可以向你身邊的媒體朋友打聽打聽，學習學習。他們都深諳此道，被逼得什么招都想得出來。唬不死人誓不休。把你的產品變成話題不算太難的事情，把你的產品變成傳奇也是說不定的事?！　?

　　這一點，學問就比較深了，悟性差，我說再細也沒用，悟性好，我說的這點都是班門弄斧?？傊?，殺豬殺屁股，各有各的玩法?！　?

　　第三場景制造方向簡述完畢?！　?

　　三個場景制作出來，前邊兩個問題自然跟著迎刃而解了?！　?

　　營銷這回事，嗨，怎么說呢。您自己個兒慢慢想吧。別故弄玄虛，也沒必要上綱上線，出刀殺人，袖口擦血，干凈麻利快，說多了沒有用。