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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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    戰(zhàn)略有很多,但對大部分中國企業(yè)和99.9%的創(chuàng)業(yè)者來說,最有效的經(jīng)營戰(zhàn)略就是實施戰(zhàn)略聚焦,簡單而高效!毛澤東曾經(jīng)指出:“集中優(yōu)勢兵力、各個殲滅敵人的作戰(zhàn)方法,不但必須應(yīng)用于戰(zhàn)役的部署方面,而且必須應(yīng)用于戰(zhàn)術(shù)的部署方面。”兵力集中法則,不但適用于軍事戰(zhàn)爭,同樣適用于企業(yè)經(jīng)營和市場營銷解決競爭問題?,F(xiàn)在市場硝煙四起,沒有哪個企業(yè)敢輕視用營銷解決競爭問題,誰對營銷漠視,誰將被市場淘汰出局,市場不同情你的眼淚,市場經(jīng)濟(jì)就是你拼我搶,你搶我奪,商戰(zhàn)精彩就在于它不流血,不殺人,但絕對是財富爭奪較量之戰(zhàn)!對任何一個企業(yè)而言,人力、資金都是有限的,要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值,必須按“兵力集中法則”辦事,伸開五指,不如握緊成拳頭,將全身力量集中于一點。

    在品牌營銷戰(zhàn)中,兵力集中法則,主要體現(xiàn)在三個方面:訴求集中、階段集中、區(qū)域集中。所謂“訴求集中”:即品牌溝通中,應(yīng)該圍繞一個核心訴求展開,不宜過度分散;所謂“階段集中”:即在營銷戰(zhàn)的某一重要階段,應(yīng)該集中兵力,在這段時間內(nèi),形成有效的營銷攻勢。取得預(yù)期效果后,再放松攻勢,把握“一張一弛”的節(jié)奏,不宜每個階段平均用力。所謂“區(qū)域集中”:中國市場具備廣闊的戰(zhàn)略縱深,如果企業(yè)不具備足夠的實力,就不要輕率地啟動全國市場,避免撒胡椒面,而應(yīng)該集中在某一個或幾個區(qū)域市場,配置足夠的資源,在一個相對狹窄的區(qū)域內(nèi),形成強大的攻勢,從而獲得品牌爆破。

    在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中,主要體現(xiàn)在:單品突破,單牌系列產(chǎn)品組合競爭,單品類專一化經(jīng)營!看看娃哈哈的企業(yè)發(fā)展歷史我們就看到這個發(fā)展主線,從哇哈哈營養(yǎng)液開始到飲料,到現(xiàn)在營養(yǎng)快線再到現(xiàn)在的新品啟力功能飲料,一旦偏了這主線的推出產(chǎn)品就被動,看哇哈哈童裝等項目就知道是偏離了自己企業(yè)成功的主線,每個企業(yè)一旦成功就已經(jīng)有了自己的成功細(xì)胞,只有集中在自己成功的范圍內(nèi)才能夠獲取更大的成功!這就是聚焦的力量!

    營銷的核心是差異,在聚焦戰(zhàn)略實施過程有沒有取得成功關(guān)鍵在于有沒有相配套的差異聚焦的思維,比如你現(xiàn)在集中做一款礦泉水,再聚焦也是失敗,頂多是混個生活,因為做礦泉水大品牌的市場機會已經(jīng)過去了,現(xiàn)在礦泉水各品牌的位置已經(jīng)相對穩(wěn)定了,你的聚焦戰(zhàn)略一定失效!所以,要差異化聚焦,先找能夠和消費者對接的出差異點,再傾力聚焦資源聚焦在某個局部去做出影響力,不然將被大企業(yè)的優(yōu)勢淹沒!偉大的戰(zhàn)略都很簡單,差異聚焦就是簡單而高效經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略!差異要第一差異,要優(yōu)先差異,你不做到首類意義上的差異將失去最省力的營銷之力,這就是筆者提出的:營銷一定要搶第一,第一沒機會就就要戰(zhàn)略放棄,另找自己的唯一,把唯一放大放大再放大,一直到在行業(yè)具備絕對影響力為止!
 

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隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
  101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費坐車。" 
  102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
  點評:營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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