在競爭日漸激化的新時期，在食品行業(yè)進(jìn)入前所未有的微利時代，廠商雙方的合作與博弈都進(jìn)入了很微妙的時刻，利益的平衡，市場投入和產(chǎn)出的矛盾，企業(yè)的遠(yuǎn)景與事實(shí)操作之間的差距，這一切都已經(jīng)成為左右廠商合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何看待新時期的廠商關(guān)系呢，今天，從戰(zhàn)略的高度，深入淺出的進(jìn)行解析，希望能給企業(yè)一些小小的啟發(fā)。

    一，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“兄弟”的關(guān)系：

    看到這種提法，很多人認(rèn)為很俗套，很不理性，甚至是迂腐，但是，筆者認(rèn)為這正是客觀的，辯證的看待新時期的廠商關(guān)系，沒有感情基礎(chǔ)的合作是十分脆弱的，尤其是在這個門檻較低的食品行業(yè)，無論是廠還是商，70后的一代已經(jīng)成為行業(yè)的中堅力量，這個日益成熟的一代，有的是開始創(chuàng)業(yè)，有的從父輩的手中已經(jīng)接過了衣缽，整體素質(zhì)的全面提高和渴望知識的70后正在用他的“實(shí)用主義”悄悄的改變著這個行業(yè)，無情的競爭和商場的殘酷使他們似乎缺失了一些父輩原有的情與義，我們似乎越來越少見到那種同甘共苦，相濡以沫的合作，尤其是當(dāng)一方的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了另一方的發(fā)展的時候，另一方往往面臨的是被無情的拋棄，而在這方面，往往是工廠的發(fā)展占了很大的先機(jī)，許多工廠在多年的持續(xù)發(fā)展之后，受市場拓展的壓力的影響，迫使將陪伴其走過艱辛創(chuàng)業(yè)歷程的經(jīng)銷商赫然換掉，而且這種事件，近一兩年越演越烈，很多企業(yè)在市場拓展先期上沒有良好的規(guī)劃，在選擇經(jīng)銷商時沒有做很好的前瞻性分析，使得市場一旦操作大，就很難合拍，稍有不合拍，就馬上換將，一點(diǎn)不顧及對方的感受和投入付出，所以往往是兩敗俱傷，筆者認(rèn)為：廠商的合作應(yīng)該是兄弟般的合作，是有情有義的合作，這種情義要從上層，高層一直灌輸?shù)交鶎?，合作之前要慎重，一旦合作就不輕易分開，相互的理解，信任是十分關(guān)鍵的，相互的幫助則更是必不可少，許多企業(yè)的老板有時會盲目聽從下屬的單邊意見，而不做調(diào)查，在處理與自己合作的企業(yè)的關(guān)系上做出草率的錯誤決定，使得好端端的市場因為個人的利益而損失殆盡。讓我們看看廣東八味莊和浙江老恒和是如何在經(jīng)銷商的擁護(hù)下快速發(fā)展的，廣東八味莊醬油早在06年就已經(jīng)悄然無聲中在海天腳下做出了近6億的全國市場，之所以有如此的成績，全靠掌門人陳錦良對經(jīng)銷商的真心和經(jīng)銷商對他的忠心，以真心換忠心，陳錦良說到了也做到了，想當(dāng)初，浙江寧波的一個代理商由于倉庫失火，損失慘重，陳錦良不但沒有私心的只關(guān)心自己產(chǎn)品和市場的損失，而是第一時間的給經(jīng)銷商送上慰問和支持，使經(jīng)銷商度過了難關(guān)，自此，這個經(jīng)銷商更加賣力的銷售八味莊的產(chǎn)品，一舉成就了浙江市場，多年后，這個浙江商人提起陳錦良都仍然十分感慨那次雪中送炭，對他由衷的致敬，2011年，八味莊由于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與與中國最大的出口醬油品牌珠江橋合作，這批忠實(shí)的經(jīng)銷商不離不棄，在企業(yè)過度和轉(zhuǎn)型的困難時期，也給了八味莊強(qiáng)力的支持，從中我們就看到兄弟般的情義的魅力之所在。浙江老恒和的董事長陳衛(wèi)忠，見過他的人都會被他爽朗的笑聲感染，向哇哈哈宗慶后學(xué)習(xí)，一直是他的信條，每年利用大量的時間走訪全國市場，親臨視察一線，幫助經(jīng)銷商解決疑難問題，只要在工廠，他也會將經(jīng)銷商邀請到工廠參觀和聊天，任何經(jīng)銷商需要幫助他都盡最大的努力，從不會計較回報，十幾年下來，他的周圍有了一幫忠誠度極高的經(jīng)銷商朋友，就是這群人幫助老恒和鑄就了一次次的銷售輝煌，使其在一年內(nèi)迅速打造了一個國內(nèi)最大的料酒王國。沒有真情的付出，沒有兄弟般的情義，在食品這個特殊的行業(yè)如果只講究管理行為和營銷手段是很難真正成就一番事業(yè)的，也許這樣的理論很不時尚，但卻很靠譜。在“實(shí)用主義”蔓延的新時期，多一點(diǎn)真心的付出，也許會給你的生意伙伴多一點(diǎn)感動，也許你的產(chǎn)品和市場的成功不一定全部來自你完美的促銷和廣告，而是由于你們兄弟般的感情已經(jīng)感染到了整個合作的每一個細(xì)節(jié)，每一個角落，每一個人。

    二，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“盟友”的關(guān)系：

    廠商的戰(zhàn)略關(guān)系直接影響著產(chǎn)品的成功和市場的推進(jìn)，但這種戰(zhàn)略關(guān)系往往又受制于雙方在市場上的準(zhǔn)確定位，在新的競爭時期，如何進(jìn)行各自的定位是決定未來成敗的關(guān)鍵，現(xiàn)在看來，很多工廠過于在營銷的前沿投注力量，在銷售隊伍的擴(kuò)充和廣告費(fèi)用上無序投放，使投入和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)出形成很大的反比，從十年前的三株口服液在廣告和人力上的盲目投放導(dǎo)致崩盤到三鹿奶粉由于三氯氫胺而頃刻倒閉，都從各方面說明企業(yè)沒有在根上解決自身定位問題而走上歧途，我們許多工廠一昧重銷售，輕研發(fā)和生產(chǎn)，將銷售作為龍頭老大，只知道沖沖殺殺，忘掉了營銷的核心其實(shí)是產(chǎn)品，沒有差異化的產(chǎn)品，根本就無法有容身未來的空間，未來的市場格局，將會在資源極度短缺的情況下，被越來越強(qiáng)的壟斷企業(yè)切割，沒有差異化根本就沒有競爭力可言，就像現(xiàn)代化武裝的美國軍隊在對伊拉克，對利比亞兩場戰(zhàn)爭中展現(xiàn)的高科技武器其實(shí)就已經(jīng)告訴我們一個事實(shí)，研發(fā)有多么重要！而作為經(jīng)銷商，如何更加的專業(yè)化，職業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化是未來立于不敗之地的根本，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷商都一窩蜂的去貼牌操作自己的品牌，但是貼牌的產(chǎn)品往往科技含量極低，毫無差異化，往往是市場那個量大就貼那個，在運(yùn)作上又缺乏工廠企業(yè)強(qiáng)大的資金基礎(chǔ)和前期投入的犧牲精神，而且市場營銷推廣上研究甚少，這樣一來，不但自己的品牌沒有做大，還大大傷害了與自己代理的同質(zhì)化產(chǎn)品的企業(yè)的感情，最后雙方由緊密的合作關(guān)系發(fā)展到互相揣摩，猜疑，最后分道揚(yáng)鑣，看似只是損失一些進(jìn)場費(fèi)，廣告費(fèi)，殊不知他們失去的時間和空間是金錢買不回來的！所以，我們認(rèn)為，廠商要想一起做大做強(qiáng)，就應(yīng)該結(jié)成盟友關(guān)系，雙方只要覺得產(chǎn)品的市場廣闊，工廠就應(yīng)該靜下心來一心研發(fā)好產(chǎn)品，一心生產(chǎn)好產(chǎn)品，而代理商就應(yīng)該專心的做好代理，并且在產(chǎn)品的研發(fā)上給予工廠大力支持，力所能及的輔助工廠做大，更應(yīng)該把心思徹底放在研究市場，研究終端，研究消費(fèi)者。廣東珠江橋生物科技股份公司在技術(shù)研發(fā)方面已經(jīng)在中國調(diào)味品行業(yè)遙遙領(lǐng)先對手，其在湖南，廣東，上海等地與國內(nèi)一流烹飪大師合作的中心體驗廚房，在以國家級的實(shí)驗室和高級工程師，營養(yǎng)師的精誠合作下，已經(jīng)由簡單的研發(fā)產(chǎn)品上升到為主流客戶提供餐飲烹飪的解決方案，思念，康師傅，味千拉面，真功夫，大快活等食品企業(yè)與珠江橋的戰(zhàn)略合作已經(jīng)見證了重視產(chǎn)品應(yīng)用和研發(fā)的重要性，珠江橋這個中國出口醬油的領(lǐng)導(dǎo)品牌2011年在國內(nèi)零售市場上市的三不加（不加味精，不加防腐劑，不加色素）醇醬油，不加谷氨酸鈉的有機(jī)醬油等高?

    萍冀】檔

    魑鍍范枷允境隹萍己脫蟹⒌鑷攘Γ【銷商轟動了，零售終端的要求進(jìn)場的熱情更加讓人ι啵原來只要做好產(chǎn)品，有好產(chǎn)品，市場隨揣e杉≡誥銷商隊伍中，廣東華新商貿(mào)和鄭州萬達(dá)商貿(mào)值得我們好好學(xué)習(xí)，這兩間公司中一間已經(jīng)發(fā)展成為特大型的物流型商貿(mào)企業(yè)?010年成為上市公司珠江啤酒的股東，實(shí)現(xiàn)了資本的華麗轉(zhuǎn)身，但這間公司之所以成功就是因為他專業(yè)，專心的做好經(jīng)銷商的本職工作，為工廠做好了每一個經(jīng)銷商應(yīng)做的工作，以良好的資金信譽(yù)和物流倉儲水平贏得工廠的支持，最終借助工廠的上市得以實(shí)現(xiàn)擁有實(shí)體的夢想！鄭州萬達(dá)的新一代掌門人趙磊帶領(lǐng)一幫80后，90后員工，每日 刻苦研究產(chǎn)品和市場，一起走訪市場，成為員工的偶像，在與王致和，丹丹豆瓣，仲景香菇醬，烏江，珠江橋醬油的合作中，都展現(xiàn)出這名少帥的經(jīng)營智慧，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作，幫助工廠開發(fā)客戶，使許多廠家的老板都成為了他的良師益友，趙磊曾有過一句很精辟的發(fā)言：作為工廠，責(zé)任首先就是做好產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商責(zé)任首先是建好渠道和選好產(chǎn)品。

    廠商之間的準(zhǔn)確定位會令到雙方都做事更加用心和專心，也使得事情更加簡單化和扁平化，做好產(chǎn)品和管好渠道是廠商建立盟友關(guān)系的前提，而建立長久合作的戰(zhàn)略關(guān)系，將會是產(chǎn)品走向成功的開始，也是實(shí)現(xiàn)雙邊利潤的根本源泉。

    三，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“良師”的關(guān)系：

    現(xiàn)代企業(yè)和工廠的發(fā)展之所以快速，一來是由于企業(yè)的市場在全國或海外，眼界較為開闊，對新鮮事物的理解和接受也就快，這就造成了與區(qū)域的經(jīng)銷商在很多觀念上得碰撞和摩擦，企業(yè)要快速發(fā)展，經(jīng)銷商跟不上步伐，在手足無措的情況下，對經(jīng)銷商的學(xué)習(xí) 和培養(yǎng)成為了現(xiàn)代企業(yè)打造經(jīng)銷商的利器，曾幾何時，企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)銷商的老師，但是許多企業(yè)在一昧的對經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí) 的同時，卻沒有給所有經(jīng)銷商相應(yīng)的消化知識的時間，填鴨式學(xué)習(xí) 使得經(jīng)銷商猶如拔苗助長一般，而這種一邊倒的學(xué)習(xí) ，使得經(jīng)銷商的要接受的知識理念也是一邊倒，這種“單邊主義”的學(xué)習(xí) 有時將經(jīng)銷商拉進(jìn)了死胡同，所以，筆者認(rèn)為，廠商雙方的關(guān)系是各有專業(yè)，各有專長，要學(xué)會審時度勢，取長補(bǔ)短，廠與商的老板們應(yīng)該在每一次的學(xué)習(xí) 之前都認(rèn)真思考自己的成功和缺失，將每一次學(xué)習(xí) 的意義落到實(shí)處，而廠與商的關(guān)系是相互的“良師”，對于經(jīng)銷商，無論是一個商行還是一間公司能夠生存，肯定有他經(jīng)營獨(dú)到之處和可取之處，所以，工廠有時也要俯首向成功的經(jīng)銷商取經(jīng)學(xué)習(xí)，良好的廠商關(guān)系應(yīng)該是建立在相互的學(xué)習(xí)上的，這種有規(guī)劃的，有次序的學(xué)習(xí) 是新型的營銷公關(guān)，糖酒周刊一年數(shù)次的分區(qū)論壇正是為企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立這種“良師”關(guān)系提供的優(yōu)越的平臺，論壇戰(zhàn)略高度的統(tǒng)一性和企業(yè)跟隨論壇市場推廣的持續(xù)性，使得企業(yè)在一個固定的經(jīng)銷商商圈的合作顯得更加的穩(wěn)定，也使實(shí)力企業(yè)的口碑效應(yīng)最大化，而經(jīng)銷商和企業(yè)同時在這種氛圍中和思路中成長，達(dá)成共識的機(jī)率大大提高，成功率也就大大提高。六個核桃，浙江老恒和料酒，泡吧食品，仲景香菇醬，安琪月餅，新希望火腿腸，珠江橋醬油等知名企業(yè)均在這個平臺與自己的經(jīng)銷商共同得到了熏陶，并且獲得一個個市場的成功。

    縱觀以上的廠商三大關(guān)系，其實(shí)是一個整體，一個兄弟情義加一個戰(zhàn)斗盟友，再加一個良師，“1+1+1”三位一體，這樣才真正能夠成一個堅不可摧的廠商聯(lián)盟，而要建立這三大關(guān)系，我們確是要做一些思路上的轉(zhuǎn)變，行為上的改變，做一個有情有義的企業(yè)，做一間懂得學(xué)習(xí)的企業(yè)，做一間專業(yè)專心的企業(yè)，讓廠與商共同成為值得行業(yè)，社會尊重的企業(yè).