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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    筆者認(rèn)為,零售終端無論面臨怎樣的供應(yīng)商,都應(yīng)該力爭與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。本文也主要將從戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建的角度論述終端與供應(yīng)商關(guān)系的處理。戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的基礎(chǔ)就是“共贏”理念,戰(zhàn)略聯(lián)盟的各方必然是利益的共同體,零售終端與供應(yīng)就是這樣一種應(yīng)該成為利益共同體的關(guān)系。然而在實際的市場運(yùn)作中,零售商與供應(yīng)商的關(guān)系卻經(jīng)常是心存芥蒂的一種狀態(tài),雙方往往由于短視行為而損害對方利益,最終導(dǎo)致關(guān)系破裂,而又必須重新尋找合作者,這樣合作雙方必然要支出不必要的成本。

    首先,本文探討的零售終端與供應(yīng)商關(guān)系是上游企業(yè)與下游企業(yè)的合作關(guān)系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟理論中稱其為縱向聯(lián)盟,本質(zhì)上是處于同一價值鏈上企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,是一根繩上的螞蚱。零售企業(yè)與上游供應(yīng)商實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,可以共享信息,供應(yīng)商從零售領(lǐng)域獲得信息,使產(chǎn)品改進(jìn)提速、加快新產(chǎn)品商業(yè)化、降低成本,獲取信息、技術(shù)、物資、時間等方面的支持,聯(lián)合行動為終端顧客服務(wù);零售終端當(dāng)然也可以從供應(yīng)商那里獲得行業(yè)信息,學(xué)習(xí)其他地區(qū)優(yōu)秀零售業(yè)者的經(jīng)驗。

    其次,零售終端與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以減少雙方的成本。這在減少物流成本方面顯得比較突出。合作雙方通過制度化的要貨,運(yùn)貨,提貨流程,結(jié)款,最大限度的降低商品在物流過程中的損耗,減少物流時間,降低物流風(fēng)險。同樣也如第一點所說,共享信息也可以降低獲取信息的成本。

    在市場機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝的今天,聯(lián)盟中的合作各方,誰也不可能完全預(yù)見到未來的所有的變化,需要用合同或契約的形式界定合作各方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。但是由于戰(zhàn)略聯(lián)盟特殊性,很多聯(lián)盟的細(xì)節(jié)是無法在法律上進(jìn)行明確的限定,在這種情況下,講求誠信,善于合作成為企業(yè)聯(lián)盟有效運(yùn)作的關(guān)鍵。變革 開放以來受各種因素的影響,導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟所必須的誠信、合作的企業(yè)文化缺失。整個社會的信任度下降,制假售假、商業(yè)欺詐屢屢發(fā)生,這在很大程度上妨礙了零售終端與供應(yīng)商之間正常合作關(guān)系的建立。選擇合適供應(yīng)商伙伴,就成為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵,正所謂好的開始是成功的一半。聯(lián)盟伙伴的選擇是建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),合適的聯(lián)盟對象必須能夠有助于零售終端實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。上游供應(yīng)商實力有強(qiáng)有弱,信譽(yù)有好有壞,發(fā)展?jié)摿σ膊槐M相同,因此,零售企業(yè)應(yīng)該從優(yōu)勢互補(bǔ)和優(yōu)勢相長的角度出發(fā),根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展現(xiàn)狀和外部條件等來選擇適合于自身發(fā)展的供應(yīng)商作為聯(lián)盟伙伴。首先考慮其信譽(yù)是否良好,其次選擇實力,服務(wù)都較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。而且可以根據(jù)市場的變化,選擇具有良好發(fā)展?jié)摿Φ墓?yīng)商進(jìn)行培養(yǎng)。在選擇合作伙伴時,雖然強(qiáng)調(diào)其資質(zhì),服務(wù),但是也要避免過分依賴供應(yīng)商而陷入被動。

    多數(shù)零售終端與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟不是依靠股權(quán)維系的,而是出于合作各方共同的目標(biāo)自愿結(jié)合在一起的,所以,他們之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟有一種天然的脆弱性。所以從聯(lián)盟建立的開始,貨物供應(yīng)的責(zé)任、義務(wù)、權(quán)利等都應(yīng)該明確,經(jīng)過審慎計劃 的聯(lián)盟協(xié)議可以大大減少可能具有的潛在沖突的發(fā)生。同時聯(lián)盟伙伴之間的相互信任至關(guān)重要,信任能降低可覺察到的損失,減弱或消除機(jī)會主義的行為,從而使成員企業(yè)能更好地共享整合優(yōu)勢。因此要在聯(lián)盟內(nèi)部加強(qiáng)相互信任,培養(yǎng)誠信的聯(lián)盟文化。,加強(qiáng)零售終端與供應(yīng)商聯(lián)盟內(nèi)的相互信任,比事先預(yù)測、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判等手段能夠更快、更經(jīng)濟(jì)地減少市場上的復(fù)雜性和不確定性,并能因此提高合作的績效。

   零售終端實現(xiàn)與供應(yīng)商的聯(lián)盟關(guān)系,還需要從自身改變自己。才能低成本、高效率的與供應(yīng)商合作。

    創(chuàng)造合作的文化氛圍

    促進(jìn)聯(lián)盟伙伴之間企業(yè)文化的融合,在合作過程中創(chuàng)造和諧的文化氛圍,對推動聯(lián)盟關(guān)系的發(fā)展具有重要意義。供應(yīng)商一般就是一個文化整體,它可能與零售終端不是一個地域,不屬于同一文化體系。首先,零售終端要克服語言、習(xí)慣、價值觀、思維方式等方面的障礙,鼓勵人員之間進(jìn)行廣泛的交流和信息溝通,多了解其他聯(lián)盟伙伴的組織文化,促使聯(lián)盟伙伴之間逐步形成文化融合的局面,而且面臨的供應(yīng)商越多,面臨的文化也就更加多元化。其次,尋求聯(lián)盟企業(yè)的文化創(chuàng)新。企業(yè)建立聯(lián)盟后,聯(lián)盟伙伴之間的文化差異和文化沖突難以完全消除,因此在原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上,逐漸形成一種新的,更加多元,更加寬容的企業(yè)文化,以一種創(chuàng)新的價值觀凝聚全體員工,以適應(yīng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要,促使與供應(yīng)商的聯(lián)盟更穩(wěn)定的發(fā)展壯大。

    建立與戰(zhàn)略聯(lián)盟相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)

    聯(lián)盟的形式多種多樣,依據(jù)企業(yè)不同的目的和不同的企業(yè)實情,可以靈活運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。要作到這一點,零售企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)也必須進(jìn)行相應(yīng)的變革以適應(yīng)戰(zhàn)略聯(lián)盟這種組織資源網(wǎng)絡(luò)式形式。傳統(tǒng)的零售企業(yè)多是科層組織的管理體系,科層組織能在本企業(yè)實行完全的控制,而在與供應(yīng)商合作中卻可能有礙信息的溝通,只能實行部分的控制。在實踐中零售終端企業(yè)應(yīng)該采取以下兩個措施:一是使組織向扁平化的組織結(jié)構(gòu)方向發(fā)展,使企業(yè)內(nèi)部之間、聯(lián)盟伙伴之間的信息溝通及時而準(zhǔn)確;二是更多的利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),建立基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的組織結(jié)構(gòu),從而使溝通變得簡單而高效,保證聯(lián)盟對市場變化能夠做出快速、準(zhǔn)確的反應(yīng)。

    在競爭合作中增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力

    企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是實現(xiàn)雙贏和增強(qiáng)自己競爭力的一種手段。零售企業(yè)應(yīng)該明確戰(zhàn)略聯(lián)盟是為“競爭而合作”,雖應(yīng)彼此平等,相互信任,但也不能無原則地遷就對方。企業(yè)在結(jié)盟合作過程中,還應(yīng)多一些自我保護(hù)意識,盡量減少或避免自己核心專長和無形資產(chǎn)的流失。同時,戰(zhàn)略聯(lián)盟建立起來以后,便為聯(lián)盟各方提供了了解對方的一扇窗口。通過這扇窗口,企業(yè)便可以深入聯(lián)盟伙伴內(nèi)部,通過不斷的與聯(lián)盟伙伴企業(yè)進(jìn)行交流,在聯(lián)盟契約規(guī)定和企業(yè)道德的范圍內(nèi)學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)的管理。在戰(zhàn)略聯(lián)盟這種方式中,企業(yè)是在一種相對半內(nèi)部化的狀態(tài)下向聯(lián)盟伙伴企業(yè)學(xué)習(xí),可以在實現(xiàn)在短時間內(nèi)提升企業(yè)的知識水平。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
  101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車。" 
  102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
  點評:營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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