在當(dāng)今充滿競爭的市場上，成功的企業(yè)往往運用“增值戰(zhàn)略”來建立、保持非常重要的“客戶——供應(yīng)商”關(guān)系，而且，這種手段已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品手段與價格手段。

　　供應(yīng)商與客戶有著共同的愿景：致力于以創(chuàng)新的戰(zhàn)略提高各自的長期利潤，并帶著“利益休戚相關(guān)”的共識來制定戰(zhàn)略。然而，供應(yīng)商和客戶在與對方打交道時經(jīng)常都有些貪婪——他們忘記了成功的業(yè)務(wù)關(guān)系是基于這樣一個前提的：雙方必須從一開始就發(fā)現(xiàn)能從合作中獲益。 多年來，供應(yīng)商一直認(rèn)為自己因“增值服務(wù)”而對客戶讓利太多。現(xiàn)在，許多供應(yīng)商開始采用一種錯誤而短視的戰(zhàn)略，即對提供給客戶的每樣?xùn)|西都收費，也就是說，對提供給客戶的絕大部分或所有東西都打上價格。這種傳統(tǒng)的“自助餐”式的定價方式實際上與把供應(yīng)商所提供的東西變成一種可以明碼標(biāo)價的產(chǎn)品或者服務(wù)沒什么兩樣――這絕對不是戰(zhàn)略，它只是公司財務(wù)部門在盈利壓力下的另一次嘗試。他們要從客戶身上榨取最后一塊錢，理由是，所有提供給客戶的東西都必須以直接和立即的收入來對供應(yīng)商加以補(bǔ)償。

　　在客戶這邊，情況也是一樣，只是方向相反。尤其在經(jīng)濟(jì)衰退時，客戶們傾向于采用一種快速而簡單的方法來恢復(fù)公司受到挑戰(zhàn)的利潤。他們往往采用一種簡單的戰(zhàn)略：首先，要求供應(yīng)商降價，希望能榨出一點利潤空間來；然后，才可能去考慮如何縮減成本的問題。供應(yīng)商和客戶都必須壓制一下他們各自對快速、短期利潤的渴望，而應(yīng)著手去對付雙方共同的敵人：日常運營費用。如果他們能夠懷著建立真正的“策略聯(lián)盟”的打算，并更好地利用各自的核心能力來降低自己的運營成本的話，情況就會好很多。

　　致力于真正的增值戰(zhàn)略的供應(yīng)商可以對他們的產(chǎn)品和服務(wù)制定更高的價格，或者無需降價，至少不用像其他供應(yīng)商那樣大幅度降價——降價的行為在許多行業(yè)已經(jīng)司空見慣。供應(yīng)商為客戶帶來了價值，這種價值體現(xiàn)為客戶的凈利潤增加。由于這種價值大大超過了他們向客戶所提供的價值，這些供應(yīng)商常常能制定更高的價格。

　　一些開明的、處于增值關(guān)系中的企業(yè)通過提高他們的盈利能力而走在行業(yè)的前沿，雖然客戶對他們的供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的價格要高一些，但他們的“業(yè)務(wù)總成本”卻可能是行業(yè)中最低的。他們所選擇的供應(yīng)商有一個共同的特點——選擇這些供應(yīng)商會在今天和未來提高市場份額、增加收入并賺取更多的利潤。

　　當(dāng)客戶與供應(yīng)商合作的時候，共同愿景會使他們超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略和價格戰(zhàn)略，從而努力建立一種能使雙方增加利潤的“客戶－供應(yīng)商”關(guān)系，這種關(guān)系叫做“戰(zhàn)略性供應(yīng)商聯(lián)盟”。

　　美國有一家自動變速裝置密封部件供應(yīng)商對他的一位主要客戶——一個汽車制造商非常了解，該客戶由于大量的變速裝置在保修期內(nèi)出現(xiàn)了問題而蒙受了巨大的損失，行業(yè)里的變速裝置生產(chǎn)商都不知道變速器為什么老是出問題。 在厭倦了爭論不休的情形之后，這家美國密封部件制造公司建立了一個專門的數(shù)據(jù)庫，并利用該數(shù)據(jù)庫來收集客戶的三個報廢變速裝置倉庫中某個倉庫的數(shù)據(jù)和信息——變速裝置在該倉庫拆卸和檢測。

　　增值案例：

　　美國有一家自動變速裝置密封部件供應(yīng)商對他的一位主要客戶——一個汽車制造商非常了解，該客戶由于大量的變速裝置在保修期內(nèi)出現(xiàn)了問題而蒙受了巨大的損失，行業(yè)里的變速裝置生產(chǎn)商都不知道變速器為什么老是出問題。 在厭倦了爭論不休的情形之后，這家美國密封部件制造公司建立了一個專門的數(shù)據(jù)庫，并利用該數(shù)據(jù)庫來收集客戶的三個報廢變速裝置倉庫中某個倉庫的數(shù)據(jù)和信息——變速裝置在該倉庫拆卸和檢測。

　　這家供應(yīng)商的目標(biāo)就是要找出有問題的變速器的毛病在哪里，然后再向他的客戶提供如何避免變速器出問題的建議，從而降低高額的保修成本。具體而言，該密封設(shè)備公司就是用這個數(shù)據(jù)庫來讓自己的組織知道變速器為什么老是出問題，以及是怎樣出問題的。

　　在積累了上述有價值的信息及有能力向客戶提供能提高其利潤的建議后，這家密封設(shè)備制造商在第一年就直接節(jié)省了5000多萬美元的保修費用。這家密封設(shè)備供應(yīng)商向他仔細(xì)選擇的客戶免費提供了這些建議，它是一家真正致力于建立長期戰(zhàn)略性供應(yīng)商關(guān)系的公司。

　　一點也不意外，這家汽車制造商馬上與該密封設(shè)備公司簽訂了一份合同，要在未來的五年向密封設(shè)備公司采購三種變速器。雖然這家供應(yīng)商會要求支付略高一點的價格，但與這家公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系卻是汽車制造廠在選擇密封設(shè)備供應(yīng)商時最佳、最有利可圖的決策。而且，與那些處在價格驅(qū)動行業(yè)的大部分競爭者不同的是，這家汽車制造商是基于“最低總成本”和最高總利潤來做決策的，而不是基于最低產(chǎn)品價格來做決策。