1 比賽就是為了贏

　　2008年，奧斯汀市的票務(wù)經(jīng)紀(jì)公司票務(wù)城(Ticket City)創(chuàng)始人蘭迪•科恩(Randy Cohen)由于擔(dān)心利潤(rùn)下降，裁減了員工，降低了管理人員的工資。后來，科恩讀到一篇評(píng)論他那個(gè)一度以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的公司的文章，標(biāo)題叫“別害怕”，意識(shí)到自己在不知不覺中轉(zhuǎn)攻為守了。于是，他改變態(tài)度，新雇了10名員工，增加營(yíng)銷開支——并且在2010年把營(yíng)業(yè)收入從3，000萬(wàn)美元增加到了4，000萬(wàn)。利潤(rùn)自然也增加了。他又下了更大的本錢，贊助電視直播新的大學(xué)生橄欖球賽——“票務(wù)城杯”大賽。這才是打進(jìn)攻球呢!

　　2 向客戶求教……

　　北美最大的網(wǎng)上隱形眼鏡零售商之一海岸眼鏡公司(Coastal Contacts)開了兩天的計(jì)劃會(huì)，仍然不知道如何推進(jìn)增長(zhǎng)。于是，在以后的6個(gè)月里，首席執(zhí)行官羅杰•哈代(Roger Hardy)和他的高級(jí)管理班子每個(gè)月都打電話給顧客，看看他們有什么好點(diǎn)子。他們意外地注意到了一個(gè)一再出現(xiàn)話題——顧客想在訂貨第二天就拿到鏡片。他報(bào)告說：“我們開設(shè)了每種產(chǎn)品都第二天交貨的業(yè)務(wù)。”他最近在美國(guó)進(jìn)行這項(xiàng)業(yè)務(wù)變革 后，2010年的銷量增加了41％，將公司的銷售總額提高到了1.55億美元。

　　3 ……但也要懂得放棄

　　你假如滿足了顧客的每一條建議，他們可能會(huì)“要”得你破產(chǎn)。針對(duì)顧客的要求，哈代(他的公司也銷售普通眼鏡)開始允許顧客選擇四副鏡架帶回家試戴，然后選定一副，其余的退還公司。有關(guān)數(shù)據(jù)很快就表明，試戴多副鏡架的購(gòu)物者的退貨率和只訂一副的顧客幾乎沒有區(qū)別。哈代便取消了這項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)轭~外增加的銷售收入抵消不了額外的送貨成本。

　　4 發(fā)動(dòng)中層管理人員

　　看到自己在圣路易斯的住房抵押銀行——美利堅(jiān)抵押銀行(USA Mortgage)提供的貸款從2009年1月的1.13億美元到那年年底增加到了12億，道格•舒卡(Doug Schukar)興奮不已。在其他放款機(jī)構(gòu)日子難過之際，他卻加大了銷售力度。但是，由于他沒有告訴中層管理人員并購(gòu)之類的擴(kuò)張計(jì)劃，那些人對(duì)公司快速擴(kuò)張而增加工作量的原因毫不知曉。結(jié)果是，這些人幾乎全體辭職了，他只好又去雇新人。現(xiàn)在，他也請(qǐng)中層經(jīng)理們參加每年和每季度的計(jì)劃會(huì)議。

　　5 少設(shè)幾個(gè)頭等目標(biāo)

　　幾年前，印第安納州菲舍爾市的軟件企業(yè)——單源系統(tǒng)公司(Single Source Systems)首席執(zhí)行官托尼•彼得魯恰尼(Tony Petrucciani)和他的管理班子制定了15個(gè)年度目標(biāo)，例如，使其軟件的某些功能能夠自動(dòng)運(yùn)行等。可是，公司被這么多目標(biāo)搞得焦頭爛額，結(jié)果離原定810萬(wàn)美元營(yíng)業(yè)收入這個(gè)最低指標(biāo)還差11％。“誰(shuí)也沒有集中精力做一件事情。”他說。后來，彼得魯恰尼決定只設(shè)幾個(gè)核心目標(biāo)。去年，該公司實(shí)現(xiàn)了1，000萬(wàn)美元的銷售目標(biāo)。你在2011年要做的頭等大事有多少?越少就等于越多!

　　譯者：于少蔚