聰明的企業(yè)，一旦開發(fā)出某種新產(chǎn)品，往往想通過(guò)設(shè)置進(jìn)入壁壘來(lái)保護(hù)本企業(yè)的投資，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，把握住先行者的優(yōu)勢(shì)。但是，對(duì)于許多中小企業(yè)來(lái)講，由于自身的實(shí)力有限，如果實(shí)在無(wú)法阻止其他公司加入競(jìng)爭(zhēng)，又應(yīng)當(dāng)怎么辦呢?或者從相反的角度來(lái)看，一個(gè)企業(yè)要想進(jìn)入某行業(yè)，由于對(duì)方設(shè)置了進(jìn)入壁壘，又如何突破呢?下面，我們不妨來(lái)看一下當(dāng)年佳能是如何搶占施樂(lè)開創(chuàng)的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的?！?

佳能如何攻破施樂(lè)壁壘

　　眾所周知，施樂(lè)是復(fù)印機(jī)的發(fā)明者，為了保護(hù)自己，它煞費(fèi)苦心地申請(qǐng)了500多項(xiàng)專利，構(gòu)筑了堅(jiān)固的“城墻”，設(shè)置了有效的進(jìn)入壁壘，做到了“過(guò)河拆橋”。在專利有效期之內(nèi)，沒(méi)有人能向它發(fā)起有力的挑戰(zhàn)，并對(duì)其構(gòu)成威脅。但是專利這個(gè)“進(jìn)入壁壘”有明確的時(shí)間性，因此成功的運(yùn)用專利來(lái)保護(hù)自己并不意味著可以“睡大覺(jué)”，這是打防守戰(zhàn)的“老大”必須注意的問(wèn)題。可以說(shuō)在任何一個(gè)成功企業(yè)的背后都有若干雙眼睛在盯著，它們就是那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于施樂(lè)的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，佳能公司就是其中之一?！?/p>

　　那么一個(gè)公司要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或者開發(fā) —個(gè)新產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)從哪里下手呢，可以說(shuō)答案非常簡(jiǎn)單，甚至簡(jiǎn)單得有點(diǎn)令人吃驚。實(shí)際上你只需要得到6個(gè)問(wèn)題的答案，就找到了創(chuàng)新的源泉，即現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品最不滿意的3個(gè)方面是什么?尚未消費(fèi)該類產(chǎn)品的潛在用戶為什么沒(méi)有消費(fèi)，他們的3個(gè)顧慮是什么?有了這6個(gè)問(wèn)題的答案，就找到了搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的突破口。　

　　佳能公司正是通過(guò)這種分析方法，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)：施樂(lè)的復(fù)印機(jī)屬于集中復(fù)印的模式，只有大企業(yè)，或?qū)ｉT從事復(fù)印業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)才買得起。很多小企業(yè)有這方面的需求，但卻承受不了高昂的價(jià)格，還不如拿到外面復(fù)印合算。另外還有許多其他問(wèn)題，諸如一個(gè)大型企業(yè)只有一臺(tái)復(fù)印機(jī)，用起來(lái)不方便；復(fù)印機(jī)需要受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人員來(lái)操作，既麻煩又不保密，因?yàn)楹芏嘁獜?fù)印的資料是企業(yè)機(jī)密；有些企業(yè)并不需要高質(zhì)量的復(fù)印，只要滿足基本需要就行等等。這就如同傻瓜相機(jī)與單反相機(jī)的關(guān)系，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡傻瓜相機(jī)，而只有專業(yè)人士才喜歡單反相機(jī)?！?/p>

　　針對(duì)這些問(wèn)題，佳能發(fā)明了適合中小型企業(yè)用的復(fù)印機(jī)，也就是我們現(xiàn)在普遍使用的復(fù)印機(jī)。但有了一個(gè)好的產(chǎn)品概念，是不是就要馬上投產(chǎn)呢?佳能并不這樣認(rèn)為。他們主要考慮的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)性問(wèn)題，即本企業(yè)做某件事的時(shí)候要想到其他企業(yè)會(huì)如何反應(yīng)。因?yàn)?，?duì)于佳能來(lái)說(shuō)，有一個(gè)問(wèn)題令他們非常擔(dān)心，就是如何與施樂(lè)這樣一個(gè)復(fù)印機(jī)領(lǐng)域的“巨無(wú)霸”去競(jìng)爭(zhēng)。如果產(chǎn)品受到市場(chǎng)的歡迎，施樂(lè)是否會(huì)還擊？如果還擊的話，佳能是否能挺得住？別忘了施樂(lè)的品牌和復(fù)印機(jī)技術(shù)都是世界上最好的。再往深處想一下，即使施樂(lè)看不上這個(gè)市場(chǎng)，一旦產(chǎn)品暢銷，其他企業(yè)是否會(huì)加入競(jìng)爭(zhēng)？特別是那些與佳能具備同樣或類似專長(zhǎng)的日本公司。　

　　經(jīng)過(guò)這些分析，不難判斷，佳能是無(wú)法過(guò)河拆橋的。所以，佳能選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略是：把自己的發(fā)明設(shè)計(jì)以非常低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給其他日本同行，包括自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如美能達(dá)，理光，東芝等多家公司，從而實(shí)現(xiàn)聯(lián)手做市場(chǎng)，共同宣傳推廣小型復(fù)印機(jī)“分散復(fù)印”的優(yōu)點(diǎn)，刺激市場(chǎng)需求、形成一種“勢(shì)”，并從根本上改變了施樂(lè)制定的游戲規(guī)則，用多家企業(yè)的集體力量去戰(zhàn)勝一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，實(shí)現(xiàn)了以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，這一案例可以稱得上是商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)精彩回放。

協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)才能作大市場(chǎng)

　　通過(guò)這一案例，可以給人們兩點(diǎn)啟示。首先，佳能實(shí)際提出了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)新概念，即“協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)”。而且，近幾年它已成為一個(gè)非常流行的一個(gè)新名詞。其實(shí)，“協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)”是源自英文的“協(xié)作”與“競(jìng)爭(zhēng)”兩個(gè)詞并將其合并而成?！?/p>

　　由于隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化、資源配置國(guó)際化的加劇，一些創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)以后，自身不具備獨(dú)占市場(chǎng)所需要的相應(yīng)資源，以及設(shè)置有效的進(jìn)人壁壘，以便實(shí)現(xiàn)從初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)到壟斷競(jìng)爭(zhēng)的迅速過(guò)渡，只好借助他人甚至對(duì)手的力量共同“做餡餅”，以圖戰(zhàn)勝更大的對(duì)手，從而實(shí)現(xiàn)“共同致富”。等到“餡餅”做大以后，在“分餡餅” 的時(shí)候，才開始競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

　　這種方式對(duì)中小型企業(yè)，對(duì)未知前景的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不失為良策。也就是說(shuō)，與其設(shè)置種種障礙阻止對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)，不如將發(fā)明設(shè)計(jì)以優(yōu)惠的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給其他競(jìng)爭(zhēng)者，以打消他們獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)類似產(chǎn)品的念頭，從而承認(rèn)本企業(yè)在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。只要企業(yè)有實(shí)力，繼續(xù)新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，就能持續(xù)走在本行業(yè)的前頭。這種“協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)”就遠(yuǎn)比死拼硬扛要省力，也更有效。這就是拆不了橋的另一種方案,收取“過(guò)橋費(fèi)”，用“疏”的辦法來(lái)代替“堵”，這對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)也有好處，可以減少資源的浪費(fèi)，做到分工合作。這也符合商場(chǎng)上的基本原則：有錢大家賺。　

　　另外，由于用戶的需求日益復(fù)雜化，離散化，一個(gè)企業(yè)要想建立一個(gè)有利可圖的“盈利行業(yè)”，在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展，并樹立穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)地位，就不得不與其他企業(yè)、甚至是過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并肩作戰(zhàn)，共同激發(fā)消費(fèi)需求，共同開發(fā)市場(chǎng)，甚至共同防御替代品的威脅，從而實(shí)現(xiàn)各有側(cè)重、各有特長(zhǎng)的特色經(jīng)營(yíng)?！?/p>

　　最后，回過(guò)頭來(lái)看一下施樂(lè)的問(wèn)題不難發(fā)現(xiàn)、他違背了“老大”打保衛(wèi)戰(zhàn)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的游戲規(guī)則，所以才會(huì)出現(xiàn)自己開創(chuàng)的市場(chǎng)被它人大片地占領(lǐng)。那么，什么樣的企業(yè)應(yīng)該打保衛(wèi)戰(zhàn)呢？答案只有一個(gè)，即像施樂(lè)這樣處于市場(chǎng)上老大位置的企業(yè)，或者說(shuō)市場(chǎng)份額最大，居于相對(duì)壟斷地位的企業(yè)。防守戰(zhàn)的基本原則是“自己打自己”，也就地說(shuō)一定要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前用自己的新產(chǎn)品來(lái)替代老產(chǎn)品，以求先發(fā)制人，避免形成惡虎難敵群狼之勢(shì)。這方面，英特爾頻繁推出芯片新產(chǎn)品，幾乎令人應(yīng)接不暇，就是成功運(yùn)用這一戰(zhàn)略的典范?！?/p>

　　總之，在現(xiàn)代社會(huì)，很多行業(yè)都形成了這樣一種局面，即大多數(shù)企業(yè)只有在其他企業(yè)成功的時(shí)候才會(huì)取得成功。所以，企業(yè)決不能在市場(chǎng)還形不成規(guī)模時(shí)，就忙著做市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)樵谶@樣—個(gè)“企業(yè)生物鏈”決定企業(yè)成敗的時(shí)代，要想穩(wěn)步地發(fā)展，就要“有錢大家賺”，“利益大家攤”，共同塑造有利于本企業(yè)的”競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和游戲規(guī)則”，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。所以。“協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)”是一種新觀念，是一把競(jìng)爭(zhēng)的“雙刃劍”，它既能阻止對(duì)手加人競(jìng)爭(zhēng)，起到防御作用，又能突破對(duì)手設(shè)置的障礙，起到進(jìn)攻的作用。當(dāng)然，用不好也會(huì)傷了自己。所以一定要慎重行事。