口才好?
今天我要給各位的建議是相反的,話要說,不必說太多。請各位與我一起來想象你的客戶是誰?采購經理,商品科長,也許是總經理,他們每天都會有三個以上的新產品,新供應商來拜訪他們,希望與他們合作,讓產品可以快速的上市。每一家公司的銷售代表,甚至銷售主管都鼓起三寸不爛之舌,想盡舉辦法說服你的顧客;你會不會替他覺得很煩?
許多銷售人員以為,口才好,就是可以口若懸河,天花亂墜,可以把黑的說成白的,死的說成活的,這就是杰出的銷售天才,你以為真的是如此嗎?其實你可能不知道,私底下,客戶們已經議論紛紛,哪一家公司的銷售代表“油腔滑調”,哪一家的銷售經理老實誠懇,前者不一定會占到便宜;因為笨的人不一定是真的笨,可能是裝笨。
人有同情心。女孩子看到大街上迎面來了一只雄赳赳氣昂昂的大狗,一定躲的老遠;假如一看到街角有一只虛弱殘喘,全身淋濕的小狗,肯定想把它抱回家。其實你不必擔心自己的口才好不好,也不用擔心能不能說服對方,可是你必須是誠懇的,理解對方的立場的,然后剩下的只是要勇敢,不怕被拒絕,再想辦法表達清楚,可以了,老天爺也會幫助你的。
會說話?會問話!
假如你相信上面一段分析,那你當然就不必急著要老王賣瓜,自說自夸;只有透過言語的交流,你才能與對方結交朋友。
小時候,我家里曾經在后院里養(yǎng)過火雞,有些鄰居也養(yǎng);當火雞看到陌生人的時候,它會發(fā)出咕嚕咕嚕的叫聲,不知道是警告還是攻擊的含義,假如你(即使是人)加以“還擊”,也對著那一群火雞咕嚕咕嚕,它們會毫不猶豫的反叫回來,我小時候經常做這種無聊的游戲,要一直到你停下來,火雞們才會善罷罷休。動物們喜歡從與對方的言語互動中,判斷是否自己是一個贏家。人類也大多如此,人們吵架,經常不是比言語的內容有沒有道理,而是比誰的聲音變小了,另一方就儼然是勝利者了。
如果你能夠讓顧客不停的說話,那代表你對他是恭敬的,臣服的,佩服的,那生意就有希望了,所以必須要學會問話,而不是光會講話。
問話,又要讓顧客滔滔不絕的講,那就要問他熟悉的,他有興趣的部分,最好是從談話的內容當中,你可以找到恭維他的主題。例如公司的發(fā)展沿革,現(xiàn)在生意的規(guī)模,家庭的背景,工作的經歷等等,假如有軍中轉業(yè)的干部,那一聊起軍旅的生涯歷練,開玩笑,沒有三天三夜是不夠的。等他說了告一段落,他會恍然大悟的覺得你真的與他很貼心,甚至覺得你的口才很好。這時候談生意是比較順手的。
會聽話
問話的目的當然是在于聽話,相信你不會搶著說話。一個小事情,在拜訪顧客的時候,一定將手機開在震動或靜音,待結束談話再一一回話,這是很重要的習慣,你的顧客會很快的會發(fā)現(xiàn)你和其它銷售人員的不同。
聽話的時候要專心,如何讓顧客知道你很專心?除了你的眼神不能左顧右盼,還要應聲搭腔,假如是正式的話題,最好再加上做筆記;一來不會忘記詳細的內容,二來對方也會感受到你的認真與重視,全都是好的。眼神是最重要的。
聽話可以幫助你了解顧客,他說得越多,你的機會越多,他說得越多,他自己覺得他與你真接近,無所不談,到最后,如果連“秘密”都說了,那成功銷售的機會就真的大了。