中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

最高等級營銷踐行者 策略營銷之王、讓客戶回頭 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師
  2019年03月24日    司馬劍明     
推薦學(xué)習(xí): 國學(xué)乃智慧源泉,一朝掬飲,終身受益。承載先賢之智,得大師親傳。歡迎走進(jìn)“遍天下桃李萬人,當(dāng)代國學(xué)之塾”《中國國學(xué)百家講堂與智慧傳承班》,校友報名學(xué)費(fèi)優(yōu)惠26800元 人包含(參禪、問道、朝圣三次游學(xué))中國國學(xué)百家講堂特惠報名中>>
是“系統(tǒng)”,而非“團(tuán)隊”
 
一諾千金,意思是古人承諾一次就有一千兩金子入賬吧?為何現(xiàn)代人一承諾,就苦不堪言呢?
 
不久前,“逆勢增長咨詢班”的豪華課堂上,班長提出了一個豪華的要求——要銷售人員管理的資料。一時,附和者眾,礙于北方人那大大呼呼的面子,應(yīng)了。回過頭才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的資料不夠“酷”。索性,寫一篇新的吧。
 
于絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言,銷售人員管理都是不折不扣的“心腹大患”!搞?搞不定。放?不敢放。
看不透,就拿不下。
注意!銷售隊伍不是“團(tuán)隊”概念,是“系統(tǒng)”概念。
這個系統(tǒng)包含公司投入、公司產(chǎn)出、銷售人員投入變量、銷售人員產(chǎn)出變量、公司可控要素及內(nèi)外部環(huán)境因素。
 
凡人只看到“人”的因素,因而被人掣肘。高手看到的則是環(huán)境、資源、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、銷售組合、管理要素和投資回報等綜合因素,全局思考,多管齊下,必有所得。
 
宏觀策略:極限主義銷售文化
 
你沒有看錯,是銷售文化,不是企業(yè)文化。
中小企業(yè)沒有自己的“根”,就特別喜歡追時髦。如同一個女人,沒有氣質(zhì),就特別喜歡搗鼓那張臉。
 
如今日無處不在的互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O,那些年我們追過的時髦還有:成功學(xué)、執(zhí)行力、企業(yè)文化……
 
真相,總在時髦之外。企業(yè)文化這個東西,像胭脂,是大企業(yè)的專利。中小企業(yè),還是現(xiàn)實(shí)點(diǎn),老板的言行就是企業(yè)文化。
 
大企業(yè)拿筆桿子,中小企業(yè)卻要依靠槍桿子。
每一次的經(jīng)濟(jì)大衰退時期,高績效企業(yè)和低績效企業(yè)都存在一種重大區(qū)別:高績效企業(yè)的銷售文化要比低績效企業(yè)更強(qiáng)大。
 
把自己逼瘋,把對手逼死——沒有比極限主義更強(qiáng)大的銷售文化了!在思想和行為兩個方面,用極限戰(zhàn)勝一切困難。
 
極限主義思想:100%必勝信念×120%努力付出
極限主義行為:停止消極(任何時候)+停止休息(365天)+停止領(lǐng)薪(指標(biāo)未達(dá)成時)
慈不掌兵,忘掉孩子氣的“人性化”,也不是傻X般的“軍事化”,而是突破極限的“極限化”!
 
我不否認(rèn)成功學(xué)對態(tài)度的塑造,但短板在于缺少方法。極限主義,既解決態(tài)度問題,又創(chuàng)造破解方法。
 
人生就是一連串的問題,在銷售領(lǐng)域,一個問題最重要——驅(qū)動力!頂級銷售人員的核心特質(zhì)就是強(qiáng)烈的驅(qū)動力,注意,推行極限主義是增強(qiáng)驅(qū)動力的的非常重要的來源。
 
我心目中的“銷售夢之隊”什么樣?
人人爭先,奮勇向前。動力無匹,勇冠三軍。拍馬上陣,取敵首級……
 
中觀策略:標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系
 
銷售型企業(yè)犯的最大錯誤是讓他的銷售人員自由發(fā)揮。
所有、所有的銷售團(tuán)隊由兩種人組成:老鷹和技工。
老鷹特指那些自打從娘胎出來就能和所有人溝通的人,這樣的人不做銷售簡直就是最大的浪費(fèi),千軍易得一將難求,他們最多只占到團(tuán)隊的3%。他們的成功其實(shí)與外在因素?zé)o關(guān)(你不用多情到認(rèn)為自己的管理水平有多高了),靠的就是天分。
 
技工是那些悟性和資質(zhì)都平平的人,你常常會產(chǎn)生的踹一腳的沖動都來源于他們的愚鈍。不幸的是,讓你頭疼的他們卻是團(tuán)隊中的絕大多數(shù),往往占到97%(不信?你數(shù)數(shù)看)。那么,怎么才能讓他們成功?這是個決定性的問題。
 
每次看到軍人走正步時,你會不會有這樣的好奇——他們怎么能走得這么齊?來看看“齊步走”意味著什么?士兵聽到口令后先邁出左腿;每一步的步幅為75公分;每分鐘的步頻為116步。
 
解決復(fù)雜性問題的最好方法是把這個問題標(biāo)準(zhǔn)化。應(yīng)用于銷售管理的思路就是——把復(fù)雜的銷售提煉成明確的“模式”,把模糊的行動分解成清晰的“流程”、把低效的溝通制作成高效的“工具”、把平庸的語言總結(jié)為高明的“話術(shù)”。
 
科老終其一生尚未實(shí)現(xiàn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化的理想,不遑多讓,幾年前,我已把銷售實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。模式+流程+工具+話術(shù),構(gòu)成了標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系。先僵化接受、再固化應(yīng)用、后優(yōu)化改良,所有銷售企業(yè)最頭疼的“技工蛻變”問題得以解決。
 
全球?qū)I(yè)銷售權(quán)威雜志——《職業(yè)銷售力量》的分析表明:擁有能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益;遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益。
 
愚鈍的企業(yè)天天抓銷售,找不到關(guān)鍵法門,自是事倍功半。聰明的企業(yè)喜歡做一勞永逸的事,建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系,業(yè)績提升1.5~16倍!銷售管理,原本就是高效而簡單的事。
 
微觀策略:超級激勵組合
 
水不激不揚(yáng),人不激不奮。
超級混沌的世界,如果篩選一份最需要激勵的工作,一定是銷售了。老鷹可以做到自我激勵,技工們就需要外部激勵了。就是說,帶銷售團(tuán)隊的人,必須是個善于激勵的人(這一點(diǎn),和其他管理崗位有本質(zhì)不同)!
 
為什么要激勵?看看哈佛的研究:如果沒有激勵,一個人的能力發(fā)揮不過20%~30%。如果施以激勵,一個人的能力可以發(fā)揮到80%~90%。
雖然,世界管理學(xué)界還沒有把激勵的原理及機(jī)制搞清楚,但一件事情卻是明確的——如果領(lǐng)導(dǎo)相信自己的能力,有信心來激勵員工們達(dá)到更高的工作標(biāo)準(zhǔn),他會對他們期望更多,并且相信他們會達(dá)到他所要求的工作標(biāo)準(zhǔn)。但是如果他懷疑自己激勵他人的能力,他會對員工期望較少,而且對他們也沒有多少信心。說明,領(lǐng)導(dǎo)的行為是影響員工進(jìn)行工作動力決策的重要因素。
 
小打小鬧我不關(guān)心,怎么讓銷售人員玩命干?
七劍齊出!
 
請見銷售激勵七組合:
一、銷售文化:極限主義的典禮和儀式、具有示范性的
激勵故事、極限主義精神的各種象征;
二、薪酬體系:工資(按季度加薪)、獎金(三極激勵模式:1、完成獎——100%達(dá)成指標(biāo)起獎,若退而求其次,最低80%起獎;2、超額獎——120%達(dá)成指標(biāo),超過100%的部分加倍起獎;3、卓越獎——每人拿90%獎金,余下的10%構(gòu)成獎金池,獎勵季度前三名獲得者,第一名拿40%、第二和第三均拿30%。)、福利(多重福利);
三、非經(jīng)濟(jì)獎勵:獲得晉升機(jī)會、獲得挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、公司領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊同事的認(rèn)可;
四、特殊物質(zhì)刺激:組織銷售競賽、設(shè)計各種紅利、獎勵性旅游;
五、銷售培訓(xùn):新員工初始培訓(xùn)、全員繼續(xù)培訓(xùn)、銷售會議(月度、季度、年度);
六、績效考核:考核方法、績效評價、活動考核、公開宣傳;
七、領(lǐng)導(dǎo):管理風(fēng)格、個人接觸方式。
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《夜市》
夜市有兩個面線攤位。攤位相鄰、座位相同。一年后,甲賺錢買了房子,乙仍無力購屋。為何?原來,乙攤位生意雖好,但剛煮的面線很燙,顧客要15分鐘吃一碗。而甲攤位,把煮好的面線在冰水里泡30秒再端給顧客,溫度剛好。

境界思維:為客戶節(jié)省時間,錢才能進(jìn)來快些。

閱讀更多管理故事>>>
司馬劍明課程
司馬劍明觀點(diǎn)
司馬劍明PPT
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
通渭县| 镇康县| 色达县| 沙湾县| 淅川县| 博客| 顺平县| 台东市| 利津县| 临海市| 永平县| 阜新市| 中江县| 循化| 玉环县| 思茅市| 莒南县| 西和县| 深泽县| 龙海市| 怀集县| 杂多县| 兴义市| 罗城| 伊通| 大渡口区| 弥渡县| 伊川县| 仙居县| 巴彦淖尔市| 长治市| 永和县| 临沧市| 苏州市| 永德县| 垣曲县| 简阳市| 威信县| 静宁县| 竹北市| 阜城县|