場景再現(xiàn)
有一天小趙精心把著裝捯飭了一下,因為要去見一個重要的客戶,之前約過很多次,客戶王總很難約到,這不才調(diào)整了下狀態(tài),又借機找了個理由套近乎,王總既然答應先見面溝通一下,耶!不管怎樣總是個機會哈,好好把握。
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“王總,剛才我都介紹了我公司以及產(chǎn)品的情況,您還有什么不清楚的地方嗎?”
“都很清楚了,小趙,我對你公司的產(chǎn)品特點也了解啦。”
“王總,因為我覺得這款產(chǎn)品目前很適合您公司的需求,所以特意推薦您的,目前價格也是優(yōu)惠的。”
“噢噢,小趙啊,產(chǎn)品是不錯的挺好的。這樣吧,等會我還有個會議,過一段時間我們再聯(lián)系,今天辛苦你跑一趟。”
“沒事沒事的,打擾到您王總啦,我先回去,過一段時間再聯(lián)系您。”
······
“王總啊,找您很多次了,上次說的產(chǎn)品的事現(xiàn)在考慮的如何???”
“小趙,這事會考慮的,現(xiàn)在不急啊”
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這樣類似的場景不陌生吧,一次常規(guī)的拜訪面談??赏@樣的情況繼續(xù)追蹤的結(jié)果是扎心的,客戶沒興趣吧,不是!客戶要成交嗎,沒譜!
這些年輔導一些銷售團隊的時候都會遇到主管這樣的抱怨:對客戶判斷是有問題的,根本不是你說的那樣;而業(yè)務員也很郁悶和委屈,我覺得客戶是有興趣要購買的,否則為啥這么熱情呢。是啊,這樣的客戶越多越郁悶,心里沒譜嘴里還得念叨著。
仿佛是一對單身男女去相親一樣,當?shù)谝淮慰吹綄Ψ綍r,已經(jīng)對對方的談吐,外貌有些好感,加上介紹人之前的價值塑造般的吹捧,此時那個春心就一蕩一漾地,關鍵的是對方態(tài)度一直很熱情大方,處處周全體貼,并且對我的不足之處也沒嫌棄和挑剔。難道這就是猿糞來了嘛,OMG!再約見面的時候,對方依舊彬彬有禮溫文爾雅,只是種種原因見不到面罷了,幾次之后自己也感覺到是“梅西”來的。相親很多次多輸一次又何妨,可是每一次見面的時候,我就錯把微笑當愛情,我的人參啊,難道都是杯具做的嗎。
陳震老師告誡
第一次見客戶的時候重點不是著急賣產(chǎn)品,是建立信任度,是判斷客戶是不是你家的菜。
如果客戶對我們?nèi)狈酶?,除非你家產(chǎn)品牛掰到讓客戶低下高貴的頭,否則還是把自己賣好再賣產(chǎn)品也來得及,兩情廂愿才有后戲。
其次客戶即便是你家的菜,也得看需求是到那一步了,剛啟蒙的時候誰都不會定的,獲取更多信息保持跟進;
若是已經(jīng)眉目清楚的時候,要判斷是否有人捷足先登,畢竟先入為主;若是局勢已定,不掌握足夠的信息想翻牌得問問自己有金剛鉆嗎。
所以當掌握信息不多時不建議直接見決策人,機會也就那一次,失去第一印象的好機會再爭取就難啦。