購買之路：專注于零售營銷發(fā)展和推動的咨詢?nèi)藛T，提出了這樣一個概念——購買過程是一個5步的過程，他們將其稱為“購買之路”。這個過程分為五步：認識產(chǎn)品，被產(chǎn)品所吸引，走近這個產(chǎn)品，受到鼓勵，購買產(chǎn)品。每個人都經(jīng)歷了一系列的決策點，最終決定到底是買，還是不買。這5步簡單來說就是使消費者認識到這個產(chǎn)品，然后被其吸引，走近這個產(chǎn)品，受其激勵最后促使其購買該產(chǎn)品。你只有30秒的時間，改變他們的選擇。但在這30秒時間的背后，需要下一番功夫才行，這就是售點營銷的方法。

    十字路口的“文章”：那些決策點被稱為“十字路口”，也就是你有機會去改變消費者行為的地方。我們可以通過兩種方式來促使消費者做出購買決策，一是了解和預(yù)知消費者行為；二是針對這個認知制定消費者市場的營銷策略。而“促使消費者更靠近產(chǎn)品”和“激勵消費者”這二個步驟則是重中之重，因為這兩個步驟是催化劑——是讓消費者做出最終選擇的催化劑。而售點營銷的發(fā)生就是這個激勵消費者最終做出購買決定的最重要的步驟。　

    什么是售點營銷？：售點營銷即“銷售點”營銷，是運用多種形式使購物者感覺到你的產(chǎn)品，進而誘發(fā)他們的購買欲望，最終影響他們的購買決定。這包括店鋪招牌、店內(nèi)裝飾、商品陳列、燈光效果、POP海報以及數(shù)字廣告牌等不同元素構(gòu)筑店內(nèi)環(huán)境，以及環(huán)境給消費者獨特的購物體驗等等方面。過去十年，隨著企業(yè)對顧客注意力和參與度的爭奪日趨激烈，西方國家的售點營銷預(yù)算大幅增長。售點營銷是美國零售商優(yōu)先考慮的重點，目前，售點營銷在整個歐洲的發(fā)展也獲得強有力的推動。　　

    像劇院那樣去經(jīng)營零售：研究中發(fā)現(xiàn)，當消費者步入商鋪，有70%的購買決定是在店鋪內(nèi)做出的，所以，店鋪內(nèi)的營銷策略或者說購買者營銷，對影響購買者在貨架前的購買決定影響最大。售點營銷從本質(zhì)上，是終端現(xiàn)場促銷的一種形式。它是最后改變消費者態(tài)度的機會！對于為影響消費者品牌決策已經(jīng)付出的千辛萬苦來說，不放棄最后這個機會是有價值的。小心！零售店內(nèi)商品如何擺放，整個店鋪的購物氛圍如何，以及店內(nèi)各種促銷活動，這些因素都會影響顧客對品牌的認知。在店內(nèi)，顧客通過視、聽、觸甚至嗅、味等各種感官來體驗產(chǎn)品和品牌，進而改變或是強化他們以前對于產(chǎn)品質(zhì)量和價值的看法。如果產(chǎn)品展示不當，可能會損害顧客已有的對于產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計的認知，想想劇院是怎樣給你愉悅的享受和體驗吧。如在店內(nèi)研究購買者行為時，調(diào)查者注意到長發(fā)的女購物者通常會買兩瓶染色劑，因為，很明顯, 一瓶不夠用。于是, 寶潔發(fā)明了一項商業(yè)創(chuàng)新，其實很簡單，就是把兩瓶染發(fā)劑放在一個大包裝盒中——這正是通過研究購買者心態(tài)和行為后得出的結(jié)論。將兩瓶產(chǎn)品放在一個包裝中，很大程度上減少了支出的浪費，同時還因此在包裝盒的外觀上得到了很多的空間去用長發(fā)形象的廣告。這樣，寶潔的大包裝染發(fā)劑產(chǎn)品就實現(xiàn)了很好的銷量。

    售點營銷Vs客戶體驗：售點營銷重點關(guān)注購物者，以及他/她在店內(nèi)直接與商品發(fā)生接觸時的體驗。將它們恰當?shù)卣峡梢赃_到最好的營銷效果，因為它包括了整個售前、售中和商品消費的過程。某種意義上，零售行業(yè)要想制定一個有效營銷活動，其關(guān)鍵就在于將重點放在打造獨特和有價值的客戶體驗上面，而不僅僅是專注于商品展示和促銷。

    關(guān)注購買者?。撼^70%的零售商，已經(jīng)開始投資于售點及其他另類媒體。這其中，有一些真正有見解的零售商與品牌商，已經(jīng)開始促使他們的代理公司將一個個強勢的售點營銷方案結(jié)合到整體的營銷戰(zhàn)略中。售點營銷并不能完全取代其余的營銷方法，它們是互相補充、互相配合的。零售終端之外的營銷行為，特別是廣告、公關(guān)等營銷活動，是必不可少的建立品牌認知的方法，而在商場之內(nèi)，你需要更加關(guān)注購物者在貨架前的每一個表情。