從層次上分，可以把客戶分成3個層次：

◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。

◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個部門。比如像編輯部的主任。

◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。

從職能上分，可以把客戶分成3個類別：

◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。

◆技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護或者負(fù)責(zé)選型的人。

◆財務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。

圖  六類大客戶

六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對他們不同的需求來銷售產(chǎn)品，不能一視同仁，應(yīng)該各個擊破。