一、流動的原因
1、主觀原因:嫌工作時間長、工作強度大、待遇低、發(fā)展空間小、人際關系差、
企業(yè)文化
了解少等
2、客觀原因:結(jié)婚、懷孕、回家、生病、有更好的發(fā)展(學習、做生意、轉(zhuǎn)行)等
二、留人對策
1、戰(zhàn)略分析:從招聘環(huán)節(jié)開始著手
思維決定行動。一個人的思維與心態(tài)決定他是否打算為企業(yè)長期并用心工作,如果個人能力很強,但是忠誠度很低,即使公司用優(yōu)厚的條件把他招聘進來,但是最終還是無法滿足他越來越大的要求,也無法留下;相反,若一個人能力一般,但為人誠懇塌實,那么他至少不會頻繁跳動,需知,人員頻繁變動產(chǎn)生的招聘費用、誤工營業(yè)損失、學習
費用、管理成本等都會給企業(yè)帶來很大的隱性支出。所以在招聘之初,在注重能力的同時也應關注個人心態(tài)和品行,這與公司的選人原則也是一致的。
2、戰(zhàn)略分析:
薪酬
待遇
一般來說,導購員工資結(jié)構為:工資=底薪(基本底薪+考核工資)+提成,由此可見,影響工資水平的因素主要是底薪和提成,那么如何來分配底薪和提成呢?底薪過高、提成過低會導致導購員安于現(xiàn)狀、不思上進;底薪過低、提成過高會造成導購員自身不保、沖勁不足;我認為采取何種工資策略與企業(yè)在該地的發(fā)展狀態(tài)相關,按企業(yè)的4個發(fā)展階段應采取不同的薪酬方案策略:
3、戰(zhàn)略分析:學習
學習
是一個終端與公司溝通的機會,導購員不僅通過學習
學到新的知識和技能,還能在學習
過程中增進對公司的了解,提升員工之間的人際關系,增強員工歸屬感。但是并非所有的學習
都能起到一定的效果,有些學習
往往流于形式,浪費了費用卻沒有達到預期的目的。那么學習
究竟該如何開展,才能將其效果發(fā)揮到實處。
首先,觀念上的改變。我們必須明確學習
戰(zhàn)略分析的目的是什么,學習
是為了幫助店員糾正現(xiàn)有的不良好習慣和提升工作水平,而一次兩次課程學習是無法達到這樣的效果,所以學習
是一個長期的學習體系,而課程教授只是整個體系中的一個環(huán)節(jié),形成良好的學習氛圍和習慣,才是學習
的目的,因為“授人以魚,不如授人以漁”。
其次,學習
形式的開展?,F(xiàn)在的終端學習
往往集中在公司會議室或者酒店開展,其實我們可以放大學習
地點,比如放在終端店內(nèi),這樣不僅方便節(jié)省,而且效果也更切合實際。
第三,學習
講師的選擇。往往我們喜歡聘請外部講師現(xiàn)場授課,這樣不僅費用高,而因?qū)嶋H情況不同,達到的效果卻因人而異。其實“三人行,必有我?guī)?rdquo;,實際上最高明的講師就在我們身邊,終端的每個導購員都可以做授課老師,因為她們親身經(jīng)歷的案例和處理方式也許就是明天其他店員可能面對的問題。終端人才戰(zhàn)略分析讓她們站上講臺,無論是對她們自己的鍛煉,還是對其他店員的教育意義都遠大于理論性質(zhì)的高空授課
4、戰(zhàn)略分析:激勵
營銷
其實就是激勵的過程,激勵無論對于提升終端士氣,還是留人都有重要作用。
激勵分物質(zhì)激勵和精神激勵,物質(zhì)激勵不僅包括薪酬,還包括其他
銷售
獎勵,在導購員心中,她們認為薪酬是他們勞動所得,理所應當?shù)模~外的激勵才是能真正激發(fā)她們銷售激情的催化劑,所以設立銷售專項獎勵、年度獎勵等對于激勵有較大作用。而精神層面的激勵是指對員工工作付出所取得的成果予以肯定,表彰其功績,使其產(chǎn)生成就感,從而激勵其更加努力工作,具體形式有通報表揚、最佳店員之類等,表揚與肯定隨時隨地都可以,細節(jié)隨小,但是影響力卻大,無意中的一次贊揚,也許就可以造就一個終端標桿。
5、戰(zhàn)略分析:人員配置
一個店團隊成員的合理配置也會對人員流動起到較大影響。按照ABC分類店鋪,那么A類店店長需要管理能力強,輔之以做賬能力強的副店,C類店則需要配置銷售能力強的店長,B類店則需要管理與銷售并重,但并不十分突出的店長。如果將某一個銷售能力強的店長放在A類店,但是她不能帶領好團隊,也不能帶動整個店的業(yè)績,那么勢必影響到該員工的工作積極性,不變動的話,那么該員工肯定會流失。
6、戰(zhàn)略分析:團隊活動
團隊活動是一副提高團隊融洽力、增進彼此關系的融合劑,通過活動認識更多的同事,感受奧康大家庭的溫暖,產(chǎn)生歸屬感。
7、戰(zhàn)略分析:其他福利
比如為優(yōu)秀員工購買社保、節(jié)假日福利贈送購物券、生日送小禮物等,雖然是小恩小惠,但是潤物細無聲,其起到的效果也是不可忽視的。當然,還有其他很多手段來留住終端人才的戰(zhàn)略分析,以上只是個人一點淺見。終端建設是一個復雜的體系過程,需要各個方面的長期精心呵護。
隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!
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