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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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    家電的終端是由軟硬終端組成的,所謂軟終端,就是導(dǎo)購人員的技巧,硬終端是指賣場的陳列與推動(dòng)方式。

    在導(dǎo)購隊(duì)伍建設(shè)中有幾個(gè)問題是回避不了的:

    一、導(dǎo)購隊(duì)伍的招募

    在實(shí)際工作中我決結(jié)出導(dǎo)購選擇的3要3不要:

    1、不要關(guān)心年齡;一些主管總是將一提導(dǎo)購就自我認(rèn)為只有那些年輕漂亮的小姑娘是首選,殊不知,選導(dǎo)購不是選美,實(shí)戰(zhàn)才最重要。年輕導(dǎo)購閱歷淺,心態(tài)不穩(wěn)定,工作機(jī)會(huì)多,跳槽的也多。而家電銷售很關(guān)注的是對(duì)生活常識(shí)的掌握,一個(gè)有生活經(jīng)驗(yàn)的人往往能給顧客以實(shí)用的建議,在實(shí)際工作中,最穩(wěn)定的家電導(dǎo)購群體一般是30歲左右的婦女,不要小看了她們,她們有家庭負(fù)擔(dān),有生活的壓力,穩(wěn)定性好,對(duì)工作機(jī)會(huì)珍惜,對(duì)工作報(bào)酬重視,這不正是我們所要的導(dǎo)購人選嗎?

    2、不要關(guān)心學(xué)歷;一般在暑假前后招聘會(huì)進(jìn)入一個(gè)高峰期,在這時(shí)導(dǎo)購人員中的高學(xué)歷人群明顯增多,會(huì)給我們的主管產(chǎn)生錯(cuò)覺,不過等等看,幾個(gè)月后還能剩幾個(gè)?大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生都將導(dǎo)購崗位作為一個(gè)進(jìn)入社會(huì)的跳板,招到這們的人是我們的目的嗎?學(xué)歷不等于能力,在學(xué)歷問題上更實(shí)用的做法是適不適合、留不留得住。

    3不要找老油條;導(dǎo)購招聘的另一個(gè)誤區(qū)是找有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的。我想你很有可能找到了一個(gè)“老油條”,因?yàn)閷?dǎo)購人員頻繁跳槽會(huì)給你帶來直接的損失,他對(duì)條件的要求,對(duì)工作的挑剔會(huì)使你難于管理,實(shí)戰(zhàn)中付出的總比要得到的多。在導(dǎo)購人員選擇中,忠誠是很應(yīng)該注意的一個(gè)條件。

    4、要關(guān)心他的性格;實(shí)際工作中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購是“悶油瓶”,“小蚊子”連說句話都很困難或聲音小的你都聽不見,這些人的性格是不適合當(dāng)導(dǎo)購的,你最好不要相信你偉大得能改變一個(gè)人的性格,有一句話說得好“江山易改,本性難移”。你省省力吧。導(dǎo)購員找“外向”的、聲音大的,是必要條件。

    5、要關(guān)心他的臨場表現(xiàn);導(dǎo)購員招聘到崗后不要急于學(xué)習(xí) ,要把他放在賣場一段時(shí)間,有沒有“眼力件”是你考察的另一個(gè)方向,找有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購和他在一起考察他的為人處事,可以給你另一個(gè)方向的思考。

    6、要以成敗論英雄;、對(duì)上崗一段時(shí)間的導(dǎo)購員,業(yè)績考核也是很重要的,不管你對(duì)他的印象多好,在崗位上沒有銷售本身也證明你的選擇可能是錯(cuò)誤的。

    二、導(dǎo)購隊(duì)伍的學(xué)習(xí) ;

    導(dǎo)購購隊(duì)伍的學(xué)習(xí) 例會(huì)很重要,導(dǎo)購例會(huì)流程中有個(gè)“四必做”:

    1、一對(duì)一角色扮演作為導(dǎo)購學(xué)習(xí) 的必做科目:

    以導(dǎo)購手冊(cè)為藍(lán)本,每個(gè)導(dǎo)購人員都進(jìn)行顧客與導(dǎo)購的角色扮演,實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的講解練習(xí),完成后由學(xué)習(xí) 組織者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

    2、通稿講解:

    根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場競爭情況進(jìn)行修改,在學(xué)習(xí) 當(dāng)中盡量使每個(gè)導(dǎo)購員都講解一遍。產(chǎn)品知識(shí)的注重是基礎(chǔ),實(shí)戰(zhàn)的練習(xí)才是技巧,所以產(chǎn)品的口語化講解是導(dǎo)購例會(huì)必不可少的。

   3、競品分析

    以應(yīng)對(duì)競品為主,研究競品新品上市及促銷情況,了解競品銷量的差異,借鑒優(yōu)秀的導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)。匯總例會(huì)中提出的競品問題,

    4、終端標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí) :時(shí)刻關(guān)注終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),及時(shí)發(fā)放、更新賣場pop,及時(shí)傳遞pop新品信息,了解競爭對(duì)手終端情況,有針對(duì)性進(jìn)行終端應(yīng)對(duì)。

    三、導(dǎo)購隊(duì)伍的日常管理與激勵(lì);

    導(dǎo)購隊(duì)伍日常管理與激勵(lì)的責(zé)任人首先是老板,其次是導(dǎo)購主管和業(yè)務(wù)主管。

    做好日常管理首先要做好規(guī)章制度,老板要根據(jù)實(shí)際情況做好責(zé)權(quán)利的分配。具體到工作中要關(guān)注幾點(diǎn):

    1、關(guān)注銷量,每日 、每周、每周都要收集、整理分析;

    2、關(guān)注每周例會(huì)、組織參與導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)活動(dòng),找問題想辦法鼓士氣;

    3、提成制度要合理;

    4、企業(yè)文化要制度化;

    5、充分授權(quán)主管,做好監(jiān)督和反饋;

    在導(dǎo)購工作做好的同時(shí),硬終端建設(shè)也要與時(shí)俱進(jìn)。在硬終端建設(shè)上要關(guān)心以下幾個(gè)方面:

    一、終端標(biāo)準(zhǔn)化要規(guī)范;主要因素是貨要備足,產(chǎn)品陳列豐滿;最好按照統(tǒng)一的形象進(jìn)行陳列,凸顯企業(yè)的品牌形象

    二、做好與終端賣場與渠道的客情關(guān)系,爭取更好的陳列位置、賣場資源;

    三、多樣化、立體化陳列;平時(shí)要在終端陳列吸引顧客眼球上多下功夫。宣傳單、吊旗、地貼、橫幅、贈(zèng)品陳列都要多用心;

    四、終端亮化。一個(gè)提醒,去看看外資企業(yè)的燈箱吧,沒一天不亮,沒有一個(gè)不比我們的燈光這亮。不要去省那幾個(gè)小錢,每日 第一件事,開足專柜的燈光。

    導(dǎo)購隊(duì)伍士氣高昂,方法得當(dāng),硬終端陳列規(guī)范,氣場十足,促銷與推廣的方式方法就有了著力點(diǎn),盡可以錦上添花了。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《要害與敏感關(guān)鍵點(diǎn)》
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