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  2013年10月03日    趙一灃 經(jīng)理人網(wǎng)      
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 制造廠家與流通商家之間的多元化博弈,是中國市場營銷最顯著的特征之一,同時也是中國商業(yè)基礎(chǔ)薄弱最集中的體現(xiàn)。實事求是的講,多年來,廠家和商家都僅僅是把合作放在書面和口頭上,實際操作中一直操縱合作的是相互博弈。  

  廠家在博弈中,要的是控制;商家在博弈,要的是支持;所以我們看到的現(xiàn)實就是:廠家時時擔(dān)心失去控制,商家經(jīng)常抱怨支持不足,于是創(chuàng)建忠誠客戶和共同營造品牌,都成了冠冕堂皇的說辭,短視和自私的相互利用,成為實現(xiàn)控制和支持的唯一手段?! ?

  確確實實是必須用合作替代博弈的時候了,如果說廠商合作還有創(chuàng)新的空間,這就是所有創(chuàng)新的根本。別再沉迷于相互利用的博弈,真正開始去合作。合作的模式有千千萬萬,但所有模式都不過是理念和方法的組合。在所有廠商合作的理念和方法中,百年盛世營銷管理咨詢總結(jié)的7個廠商合作基本點,希望可以給大家一些啟發(fā)?! ?

  第一個基本點:終端共享  

  終端是廠商合作的第一個基本點,從商品到貨幣是這個世界上最驚人的一跳,這一跳就是在終端完成的。但在互相利用為主旋律的廠商博弈當(dāng)中,雙方都只想把終端變成自己的,而不愿意與合作方共享。真正實現(xiàn)終端共享,是廠商合作創(chuàng)新的根本問題。而且,只有實現(xiàn)了終端共享,真正的合作創(chuàng)新才能展開,目前我們面對的現(xiàn)實是,在目前的合作現(xiàn)狀中,很多行業(yè)連最簡單的,獎勵政策實施到零售環(huán)節(jié),都根本做不到?! ?

  第二個基本點:深層合作  

  簡單的靠買貨收錢,來維持簡單的合作,也是目前廠商合作的一大弊端。簡單講就是合作模式過于簡單,造成的結(jié)果就是合作松散和膚淺,根本經(jīng)不起市場的波動和競爭對手的誘惑。不能總?cè)セ孟牒唵蔚哪J娇梢詭頍o窮的潛力了,商業(yè)合作的根本,就是利潤的合理和有序分配,不走相互的參股和融資這一步,合作總會停留在表層?! ?

  第三個基本點:變革模式  

  廠商合作的最直接表現(xiàn)形式,是合作雙方的市場運做具體方法。市場營銷運做永恒的主題,就是:新,奇,特。對于快速消費品市場營銷更是如此。但目前我們的所謂新,奇,特,還大多停留在產(chǎn)品和包裝上,市場運做才是新,奇,特,最應(yīng)該發(fā)揮的陣地,市場運做方式,是廠家和商家必須變革的,具體講就是:最低要求是每年都必須進(jìn)行變革。

  第四個基本點:文化認(rèn)同  

  文化是一個組織中最重要的軟件,對廠家和商家的合作,尤為重要。文化的認(rèn)同與短期利益比較起來,顯得很不實在。但從長期合作的角度,是雙方兼容的最重要部分。文化認(rèn)同有很多的實現(xiàn)方式,其中最重要的就是交流,簡單的講,你不能從文化認(rèn)同的角度,去與你的合作伙伴密切交流,就會在合作中留給競爭對手無限的空間?! ?

  第五個基本點:團(tuán)隊訓(xùn)練  

  人才是選拔出來的,但團(tuán)隊一定是訓(xùn)練出來的。為什麼很多廠商的合作,廠家或者商家換了一個人,結(jié)果就變的天地之別,嚴(yán)重的連合作關(guān)系都無法維系。原因就是合作雙方,沒有把市場操作的隊伍,當(dāng)成一個團(tuán)隊來訓(xùn)練。你有你的團(tuán)隊,我有我的團(tuán)隊,運做的結(jié)果就是1+1小于1;創(chuàng)新的根本就是:如何把在市場上,做同樣工作的,合作雙方的人員當(dāng)作一個團(tuán)隊訓(xùn)練。  

  第六個基本點:向度定位  

  目前廠商合作的現(xiàn)狀是,大家都有自己的方向,南轅北轍;大家各有各的尺度,深淺不一;最后的結(jié)果就是東拉西扯加上深一腳淺一腳,根本在市場上沒有定位。廠家就是要求:上量,上量,每年都必須上量。商家就只能大叫:支持太小,太小,越來越小。先明確產(chǎn)品和品牌的統(tǒng)一市場定位,再共同確定銷售的方向和尺度,才是真正合作的開始?! ?

  第七個基本點:品牌口碑  

  到底什麼才是品牌,品牌是怎樣建設(shè)和推廣的。在教科書和策劃文案上,寫得清楚明白。但實際廠商合作中,這個領(lǐng)域一直很含糊。簡單的講,制造商創(chuàng)造品牌,流通商推廣品牌,消費者擁有品牌。最終需要的是消費者的口碑,不能創(chuàng)造消費者價值的產(chǎn)品,不會成為暢銷的商品,不能贏得消費者口碑的商標(biāo),永遠(yuǎn)不會成為品牌,其他的諸如廣告和活動,不過是一個手段。廠商合作如何用一個雙方都視如己出的品牌,去在獲取消費者口碑上下功夫,是合作品牌創(chuàng)新的基點。

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隨機(jī)讀管理故事:《風(fēng)險》
有人問農(nóng)夫:“種了麥子了嗎?”農(nóng)夫:“沒,我擔(dān)心天不下雨。”那人又問:“那你種棉花沒?”農(nóng)夫:“沒,我擔(dān)心蟲子吃了棉花。”那人再問:“那你種了什么?”農(nóng)夫:“什么也沒種,我要確保安全。”

境界思維:一個不愿付出、不愿冒風(fēng)險的人,一事無成對他來說是再自然不過的事。

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