你做企業(yè)的夢想是什么？

我有個朋友，在一家規(guī)模很大的品牌食品公司做電子商務(wù)，就因為在淘寶商城隨便做了個旗艦店，截屏給老板看，老板一開心批了200萬元讓他加大規(guī)模。做了3個月不到，沒有太大動靜，老板一氣之下收回投資，解雇了他。

這種荒唐的事情每日 都還在發(fā)生。很多品牌商的老板都不懂電子商務(wù)，激動得快，失望得也更快。

做不做電商還是老板的眼光、胸襟和耐心的問題。如果老板覺得看好這個行業(yè)，而且抱著疑人不用、用人不疑的心態(tài)，招聘賢才好好來做電子商務(wù)，給予充分的空間、資源和權(quán)限讓別人去做（至少在半年之內(nèi)放開讓別人去做），實在不行也可進可退，頂多是個公司內(nèi)部的風險投資。

這樣操作，電子商務(wù)還是有前途可言的；如果自己不諳電子商務(wù)之道卻要干涉，舉棋不定，時冷時熱，也沒實質(zhì)的資源和空間支持，那么下次心血來潮的時候也最好自我控制下，不要當真，因為即使做也沒有太多希望。

對網(wǎng)絡(luò)市場的陌生和對自己經(jīng)營企業(yè)的使命模糊，是老板決斷的絆腳石。

老板們要清楚：我是為了賺錢還是為了做品牌？我要打造的是制造品牌還是零售品牌？

很多老板似乎是希望擺脫當前傳統(tǒng)渠道的束縛，通過開辟新渠道增加與渠道的談判籌碼，若是有這種想法，那可要有足夠的耐心了。網(wǎng)絡(luò)銷售至少占據(jù)20%的份額恐怕才有博弈的地位，但是這個份額沒有五年十年，恐怕難以實現(xiàn)。

若是老板們自己想做一個零售品牌，這又變成了另一個宏大的命題，絕非你目前的思維方式所能做到的。那就要把網(wǎng)絡(luò)當做市場看待，而不僅僅是渠道。

渠道版曾經(jīng)報道的內(nèi)衣品牌都市麗人，目前就堅決不上網(wǎng)，每當有新的誘惑時，老板總是在想：我做企業(yè)的目的是什么？我要做的是國內(nèi)最大的內(nèi)衣專賣連鎖，我在線下還有很大很大的市場，我的目標很明確，不是網(wǎng)絡(luò)品牌，不是網(wǎng)絡(luò)連鎖。所以，現(xiàn)在不做，將來條件成熟了再做。

所以，決策者一定明白，誘惑再多，別忘了做企業(yè)的夢想與使命。

產(chǎn)品：“電子商務(wù)化”分析

如果說在實體做品牌就像在河流游泳，那么如果要把自己的商品放到網(wǎng)絡(luò)上來銷售，就是從河里跑到海洋來游泳了，都是游泳，但是環(huán)境是有區(qū)別的。

因此，品牌商很有必要在開展電子商務(wù)之前，對自己的產(chǎn)品進行“電子商務(wù)化”的評估與分析。

有人說過（我也不否認），網(wǎng)絡(luò)上可以賣任何商品。但是就目前來看，網(wǎng)絡(luò)上哪些類型或具有哪些特質(zhì)的商品更加暢銷，什么樣的產(chǎn)品更具產(chǎn)業(yè)化，還是有講究的，不是任何商品都可以搬到網(wǎng)絡(luò)上去銷售的。為什么LV不拿到網(wǎng)絡(luò)上去賣？因為網(wǎng)絡(luò)壓根還沒有發(fā)展到這個階段。

是否適合做電商，不妨問自己幾個“電子商務(wù)化”的問題：

你的品牌知名度和銷售排名是多少？

市場占有率和年度銷售增長率是多少？

品牌所鎖定的顧客群體和特征是什么？

商品價格在同行是高端還是低端？

你的商品是易耗品，還是耐用品？

是單項商品還是種類繁多的商品？

商品是否具有很強的購物關(guān)聯(lián)度？

商品是否可以保證顧客重復購買？

商品是強在設(shè)計，還是強在品質(zhì)？

商品是否具有吸引人的創(chuàng)新功能？

商品是理性購買，還是沖動購買？

是否會經(jīng)常更新?lián)Q代，還是不變？

你的商品優(yōu)勢是否可以在網(wǎng)絡(luò)上100%表現(xiàn)？

同行業(yè)同類商品的網(wǎng)絡(luò)銷售狀況如何？

這些問題要回答的就是：我的品牌和商品是不是真的適合搬到網(wǎng)絡(luò)上去呢？

比如：你的品牌知名度很高，行業(yè)排名第一，鎖定的是20～30歲的都市白領(lǐng)，那么恭喜你，你有很好的電商基礎(chǔ)；然后，假如你的價格是中高端，那么你應(yīng)該注意了，網(wǎng)絡(luò)銷售的時候一定要加強品牌宣傳、圖片拍攝、美編創(chuàng)意等內(nèi)容，來凸顯品牌價值；另外，你品種繁多，購物相關(guān)度強，重復購買也很容易，而且設(shè)計研發(fā)是你的強項，商品的更新?lián)Q代速度也很快……那么你電子商務(wù)的路子至少方向是對的。

如果你再做個調(diào)研，到淘寶或者其他的B2C平臺去看看同類商品的銷售狀況，或者在淘寶數(shù)據(jù)里面去看看你這個行業(yè)的電商發(fā)展情況，如果已經(jīng)有中高端的同行業(yè)品牌的電商做得比較成功，那么你就可以行動了。

但是，假如你的品牌知名度很弱，商品單價也高，商品的優(yōu)勢很難在網(wǎng)絡(luò)完全表現(xiàn)出來，而且沒有重復購買的可能性，顧客更傾向于理性購買你的商品；同時，網(wǎng)絡(luò)上此類商品雖然有人在銷售，但銷售很慘淡……那就建議不要輕易嘗試電子商務(wù)，至少是現(xiàn)在可以暫時觀望。

反過來說，如果自己的名牌知名度很響亮，但是商品太高端，可能不太適合電子商務(wù)的銷售，但是由于你有豐富的廠商資源可以動用，那么不妨可以考慮做出個新的子品牌出來玩玩。但是這個子品牌是放在實體品牌旗下，還是獨立去做，是需要謹慎考慮的。如果不借用實體的品牌名氣獨立去闖，其實和純網(wǎng)貨品牌的起跑線是一樣的。

哪些實體優(yōu)勢可以利用？

品牌商要做電商，多少能沾點實體的光，有很多實體優(yōu)勢是需要去發(fā)掘、規(guī)劃、使用的，比如：

A．公司擁有幾百家龐大的OEM或ODM廠商：那以后電商就不愁沒商品了，要是以后規(guī)模做大了，都可以拿出需要的商品列別和進貨價，向上游的廠商招標了。另外，由于實體的巨大采購量，讓電商可以搭采購價格低廉的順風車。

B．公司擁有一流的商品研發(fā)與品牌營銷團隊：這個資源的利用需要注意網(wǎng)貨的多款少量的特征，這可能會讓研發(fā)和采購有些頭痛。

C．公司有先進的倉儲系統(tǒng)和ERP：首先，如果前期不想做獨立倉儲的話，可以通過API（Application Programming Interface，應(yīng)用程序編程接口）將電商系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)對接，這樣，網(wǎng)絡(luò)上的商品信息（比如庫存）都可以實時更新，實體VIP與網(wǎng)絡(luò)VIP可以互通等。

另外，網(wǎng)絡(luò)訂單經(jīng)過審核后，可以直接發(fā)送到ERP系統(tǒng)，等待檢貨和出貨，倉庫出貨并且在ERP上確認后，也可以直接傳送回電商系統(tǒng)……相當于電商系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)訂單處理，完全和實體的倉儲系統(tǒng)和ERP進行了聯(lián)通和對接，這時的電商就如懷孕：通過臍帶(API)待在體中，慢慢長大后再獨立。

D．公司擁有密布的門店分布和龐大的顧客數(shù)據(jù)庫：這個也是可以利用的（比如優(yōu)衣庫用自己門店宣傳官網(wǎng)，屈臣氏用自己VIP宣傳網(wǎng)站等），不過容易被老板誤認為是你做存量轉(zhuǎn)移，而不是幫公司帶來增量。

但是前期可以利用顧客資源好好宣傳網(wǎng)站，同時做好友推薦等營銷活動，讓已有的VIP顧客去推薦更多的新用戶到網(wǎng)站來。月末報告給老板看，分析VIP貢獻了多少交易額，非VIP貢獻了多少云云，反正辦法總是有的。

優(yōu)勢可以挖掘，但一定要明白，電子商務(wù)部門的人要學習如何在公司內(nèi)部建立“電子商務(wù)利益鏈條”，上至商品采購、中至倉儲技術(shù)、下至市場與業(yè)務(wù)，都因電子商務(wù)而得利，而不是硬生生地巧取豪奪搶資源，這個不是技術(shù)問題，而是比較人文了，需要的是情商。