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  2013年10月03日    易中宋新宇      
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一個客戶的銷售下滑,和我一起討論對策。調(diào)查了這個企業(yè)的情況后我發(fā)現(xiàn),這個公司有幾個不同產(chǎn)品,而所有產(chǎn)品的銷售計劃都是由一個銷售總監(jiān)做的,總監(jiān)做出銷售計劃后再交由下面的各個銷售部門執(zhí)行。我問為什么這樣做?老總的解釋是銷售總監(jiān)是公司里最能干的人,同時又是對公司最熟悉的人,他來做計劃能夠保證不遺漏任何的銷售機會。

 和銷售總監(jiān)談話后我發(fā)現(xiàn),一方面他非常強調(diào)公司統(tǒng)一指揮的重要性,認為現(xiàn)在由他一人做全面計劃是非常必要的,另一方面又不斷抱怨自己的時間不夠用,他沒有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話是:如果再多給我一周時間,我能把計劃做的更好。而在總監(jiān)沒日沒夜加班的同時,他部門幾十個員工經(jīng)常不知道要干什么??偙O(jiān)的計劃沒有排出來之前,他們能做的事情就是等待。

 這是一個典型的例子,在很多企業(yè)我們都能遇到。企業(yè)里有幾百個腦袋,但我們只使用其中的一個。而這一個大腦就往往變成了企業(yè)的瓶頸。市場的信息,產(chǎn)品的信息,客戶的信息,渠道的信息,員工的信息都要匯集到這一個大腦,這個大腦接受和處理信息的速度和質(zhì)量就決定了這個企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。而企業(yè)之所以這樣做,是因為老板相信“統(tǒng)一計劃”很重要,相信統(tǒng)一計劃能帶來優(yōu)化;而要做好統(tǒng)一計劃,最好的辦法是把計劃權(quán)統(tǒng)一到一個人手中,有時是老板自己,有時是老板認為最能干的某一個人。

 我的博士論文是研究市場經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟哪個更好的。在上個世紀八十年代,走計劃經(jīng)濟還是市場經(jīng)濟之路,在中國還是一個沒有完全確定的事情,因為計劃經(jīng)濟有它非常誘人的一面,就像前面我們看到的那樣。但我的研究告訴我,雖然計劃經(jīng)濟的邏輯好像是對的,其實際執(zhí)行結(jié)果肯定是糟糕的。

 為什么計劃經(jīng)濟無法實現(xiàn)其理想的結(jié)果?因為計劃經(jīng)濟假設(shè)中最重要的一個前提在任何國家,任何地區(qū),任何企業(yè)都不可能實現(xiàn),那就是讓一個大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員,添加多少做計劃的人,添加多少功能強大的計算機,企業(yè)里和市場上的信息永遠無法讓一個大腦全部擁有,因為對經(jīng)濟或企業(yè)來說最重要的信息(例如客戶需求及其變化)往往無法表達,無法變成文字或數(shù)字,因此也就無法集中。

 很多人相信計劃的萬能。但萬能的計劃不可能成功。不能成功的另外一個根本原因,是任何不是一個人自己制定的計劃在執(zhí)行的過程中都會被大打折扣,誰都不愿意“被計劃”。國民經(jīng)濟管理是這樣,企業(yè)管理也是這樣。為什么很多企業(yè)在大喊要提高執(zhí)行力?是因為這些企業(yè)沒有執(zhí)行力。而沒有執(zhí)行力的原因往往不是員工不敬業(yè),而是上面根據(jù)計劃要求他們做的事情是他們根本沒有興趣的事情。如果企業(yè)不能從“誰來做計劃”這個根上解決問題,所有關(guān)于執(zhí)行力的學(xué)習(xí) 都是無用的。

 我給前面例子中那個老板的建議是“用市場化的方式管理企業(yè)”。

什么是市場化的管理思路?

 就是想盡一切辦法,推動和利用每個員工的力量來幫助企業(yè)發(fā)展,而不是把希望寄托在某一個超人的超級計劃能力上。

 如何做到市場化的管理?

 戰(zhàn)略上,老板/老總要給出清晰的戰(zhàn)略方向,確定做什么,不做什么。組織結(jié)構(gòu)上,要打破大一統(tǒng)的格局,盡量讓不同的(例如按產(chǎn)品劃分的)業(yè)務(wù)部門互相之間沒有牽扯,盡量減少不同業(yè)務(wù)部門之間協(xié)調(diào)溝通的必要,盡量降低每個業(yè)務(wù)部門的復(fù)雜性。人員計劃 上,盡量讓更多的人負起全部的責(zé)任,包括計劃的責(zé)任,而不讓他們僅僅做執(zhí)行者。最后并不是最不重要的,要為每個人,至少要為關(guān)鍵人員/人群設(shè)計好激勵機制,讓他們愿意為了自己的利益而努力工作,而不是因為要完成計劃而工作。而老總自己,則要從一個萬能的計劃者,變成一個指引方向者,協(xié)調(diào)者和激勵者。市場化管理并不是完全不要計劃,而是用很多實在的小計劃取代一個遠離現(xiàn)實的大計劃。

 計劃的精髓是什么?是一個大腦通過計劃優(yōu)化資源的利用。市場的精髓是什么?是充分利用每個人的能力。設(shè)計良好的市場化管理一定能打敗大一統(tǒng)的計劃管理,因為前者只是利用了一己之力,后者則利用了可以無限放大之力。

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隨機讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟危機的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點多到公司,晚上8點多了還在公司加班,有時候甚至要忙到晚上10點多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請了假,去一個風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個多小時,可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個小時的時間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會這么累,很重要的一個原因就是因為自己一直在為那些微薄的薪水而工作,而不是在為夢想努力。
 杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時候,自己曾經(jīng)立志要成為一個優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢想,那么你正在為夢想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢想,那么最終你的夢想就會實現(xiàn)。
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