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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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 一些中小企業(yè)的 銷售 團隊,由于客戶分布較為集中,客戶數(shù)量不是很多等原因,團隊人數(shù)并不是很多。整個團隊人數(shù)在30人以下,甚至有的企業(yè)銷售團隊人數(shù)在10人左右。這種團隊我們可以稱為小型銷售團隊。

  作為小型銷售團隊的主管,與動輒上百人的大型銷售團隊的主管的管理方法和管理方式是有區(qū)別的。我們可以把大型銷售團隊主管比作“牧羊人”,他主要通過層層授權(quán)的階層式管理實現(xiàn)管理目標;而小型銷售團隊的主管我們可以比作“領(lǐng)頭羊”,他主要通過對每個成員的領(lǐng)導(dǎo)和直接管理實現(xiàn)管理目標的達成。

  一.小型銷售團隊管理的特點

  1.小型銷售團隊沒有明顯的位階感

  由于小型銷售團隊人數(shù)有限,在管理上分不出很明顯的幾大層次,大多是主管對每個人進行直接管理。而且在某些運作并不是很規(guī)范的小企業(yè)里,老板在銷售費用等方面給銷售主管的授權(quán)有限,許多事情需要直接請示老板或總經(jīng)理。

  2.小型銷售團隊主管往往是內(nèi)部提拔,成功的角色轉(zhuǎn)換有一定難度

  很多小型銷售團隊的主管都是從普通的銷售人員提拔起來的,之前的同事很快成為自己的下屬,而自己要很快地適應(yīng)這個管理的角色,需要一段時間的磨合,同時可能會感覺一種無形的壓力。

  3.小型銷售團隊主管所面對的管理環(huán)境也是較為復(fù)雜的。

  尤其在中國內(nèi)資中小型企業(yè),員工素質(zhì)參差不齊,人員關(guān)系復(fù)雜,企業(yè)制度漏洞百出。銷售主管面臨的往往不僅僅是市場問題,更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂,如何排除種種因管理無序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業(yè)實際情況的管理秩序和運作體系。

  二.小型銷售團隊主管上任之初如何建立自己的威信

  小型銷售團隊主管面對著復(fù)雜的管理環(huán)境,和有著自身特殊性的角色定位,那么在上任之初如何建立自己的威信呢?

  1.表明自己的決心和立場

  在上任之初,可以通過團隊會議向部屬表明你的決心和立場。向大家表明你作為一名主管所堅持的立場,會根據(jù)企業(yè)實際推出卓有成效的措施,并有決心推行下去。

  另外,你上任是來干事的,不是來搞斗爭的。和下屬講明我們的每一項變革可能會牽涉到個別人的利益,但絕不是針對某人,而是管理的需要。這個過程中,如果確實遇到阻力,就必須想法化解,化解不了,就得排除!所以告誡各位,不用擔(dān)心我是否對你們哪一位有成見,只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負責(zé)的工作做好。

  2.向部屬證明自己的能力

  一方面,可以根據(jù)自己的經(jīng)驗和對企業(yè)情況的把握推出卓有成效的銷售舉措,推進部門業(yè)績的提升。但在推行過程中,萬不可不懂裝懂,也不可避諱犯錯誤。知錯就改,勇于擔(dān)當,才是主管應(yīng)該做到的。

  另外,如果你是行業(yè)的資深人士,也可以通過學(xué)習(xí) 來建立自己的威信。

  3.上任之初的銷售變革 不要傷害大部分人的既得利益。

  4.征服部門元老

  在一個部門里面,往往有一些工作經(jīng)驗、見多識廣的“元老”,他們通常有比較穩(wěn)定的人際關(guān)系和強大的群眾基礎(chǔ),甚至身邊還聚集著一群擁戴者。他們往往仰仗于自己的資歷和關(guān)系而對新的主管的管理進行抵觸。

  對這部分人,一方面可以“拍拍馬屁”,對他們的資深經(jīng)驗進行贊美和認同;另一方面,我們可以與其進行真誠的溝通,消除敵視情緒。

  5.充分發(fā)揚民主,消除新的舉措帶來的負面影響。

  三.建立正常的管理秩序

  一個銷售主管初步建立了自己的威信之后,就要著手進行正常的管理秩序的建立,以保證部門工作有序、高效的推行。


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