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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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 常常聽(tīng)到一些日化終端店的老板苦訴堪言,現(xiàn)在的化妝品真不好做,一年比一年難做,之前買(mǎi)化妝品還賺到一點(diǎn)錢(qián),以前隨便怎么賣(mài)一個(gè)月都可以賣(mài)到幾萬(wàn)元,就連現(xiàn)在都賣(mài)不到一萬(wàn)元,連租金和員工工資、水電費(fèi),有時(shí)候還難以交得起。在筆者了解這些日化老板的經(jīng)營(yíng)方法當(dāng)中,可以找到了一些通病,這些下現(xiàn)象成為他們經(jīng)營(yíng)化妝品的最大困惑和深思問(wèn)題。

  隨著當(dāng)今化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展,人們生活水平不斷提高,生活質(zhì)量不斷提高,多年的日化市場(chǎng)變化萬(wàn)行,這些日化終端店的老板們還是處于一個(gè)舊思維和舊觀點(diǎn)的立場(chǎng)上去看問(wèn)題,沒(méi)看到日化市場(chǎng)的發(fā)生變化,也沒(méi)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)做更多的了解,仍然以舊的經(jīng)營(yíng)方法和模式來(lái)操作,沒(méi)能滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求和新的特色消費(fèi)意識(shí)。

  從終端市場(chǎng)的角度上來(lái)看,這些終端日化店的老板們沒(méi)能抓住當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和特色來(lái)滿足消費(fèi)者,在筆者看來(lái),終端日化店老板有兩方面的弊?。阂环矫妫耘f的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)贏得顧客的認(rèn)可而購(gòu)買(mǎi),而這樣的方式往往又落后,又不能滿足顧客對(duì)當(dāng)今的消費(fèi)需求。另一方面,牌子的落后滿足不了顧客的需求,對(duì)當(dāng)今消費(fèi)者的需求不過(guò)于注重,老以舊的產(chǎn)品來(lái) 銷售 ,滿足不了顧客對(duì)新穎產(chǎn)品的熱愛(ài)追求,對(duì)當(dāng)今顧客對(duì)時(shí)尚和新的消費(fèi)意識(shí)觀點(diǎn)把握不準(zhǔn),造成了影響銷量的一個(gè)問(wèn)題。

  筆者認(rèn)為,這些終端日化店老板應(yīng)該當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)來(lái)看問(wèn)題,從市場(chǎng)實(shí)際的角度出發(fā),從客觀的立場(chǎng)去看問(wèn)題。在筆者看來(lái),終端日化店的老板應(yīng)該如何做好 經(jīng)營(yíng)管理 之道,如何能滿足顧客的需求,應(yīng)該從以下實(shí)際方面做好它。

  1、對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的了解透徹:日化店老板們應(yīng)該從當(dāng)今日化市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看問(wèn)題,而且從日化市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀中可以找到一條符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理路線來(lái)操作,而對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求要能及時(shí)跟進(jìn),了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力,消費(fèi)特色,了解顧客的需求等,制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理體系。

  2、以經(jīng)營(yíng)新模式代替舊模式,突破終端銷量:如何提升銷量,終端日化店的老板們應(yīng)該改變舊的思維方式,以新的思想觀點(diǎn)來(lái)取代經(jīng)營(yíng),如對(duì)當(dāng)今日化市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀制定出符合一條創(chuàng)新的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)操作,突破終端市場(chǎng)銷量。過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式落伍,跟不上時(shí)代的發(fā)展,對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求要能看透徹了解清楚,以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際問(wèn)題制定出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的經(jīng)營(yíng)特色模式,打破傳統(tǒng)思維,突破新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理理念。筆者認(rèn)為:從店面重新裝修、賣(mài)場(chǎng)布局、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)外廣告、服務(wù)體系、學(xué)習(xí) 體系、市場(chǎng)調(diào)研、會(huì)員積分、平時(shí)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、季節(jié)活動(dòng)、庫(kù)存管理、 物流 體系、及時(shí)產(chǎn)品更新?lián)Q代、產(chǎn)品優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)文化特色、經(jīng)營(yíng)多樣化促銷、管理體系等等進(jìn)行操控。

  3、新產(chǎn)品的更新?lián)Q代,以合適價(jià)位來(lái)取勝:要贏得消費(fèi)者的歡心,贏得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi),應(yīng)該了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力和消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)切入,日化店老板們應(yīng)該對(duì)顧客的需求要了解更透徹,顧客需要什么樣的產(chǎn)品,價(jià)位如何。隨著日化市場(chǎng)的迅速發(fā)展,新的產(chǎn)品層出不窮,日化店里面的舊產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)者的需求了,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的熱愛(ài)追求過(guò)高,同時(shí)還從價(jià)位上做理性的選擇,日化店老板應(yīng)該注重新品和價(jià)位合適上做理性的選擇,注意更新?lián)Q代。

  4、選擇知名度高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品:對(duì)于終端市場(chǎng)的消費(fèi)者,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品首先要體驗(yàn)效果好才會(huì)購(gòu)買(mǎi),要么就知名度高就自然而然選擇購(gòu)買(mǎi)了,這說(shuō)明什么呢?一種是,只有品質(zhì)好、效果好,消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的成功率才會(huì)更大,要給顧客一種美容美麗的信心,他(她)才會(huì)放心的去買(mǎi)。另外一種是,產(chǎn)品知名度高,雖然在沒(méi)真正體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品,但是在當(dāng)?shù)刂雀撸诋?dāng)?shù)貜V告鋪天蓋地影響力較大,他(她)容易會(huì)購(gòu)買(mǎi),因?yàn)樗?她)覺(jué)得那么多人購(gòu)買(mǎi),而且朋友也在使用,他(她)自身也比較放心購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于日化店老板來(lái)說(shuō),選擇品質(zhì)優(yōu)良和知名度高的產(chǎn)品,快速提升銷量也是關(guān)鍵的一點(diǎn)。

  5、美容護(hù)理帶銷售,近地送品的服務(wù)。對(duì)于當(dāng)今日化店要能提升銷量,要做得好、做大做強(qiáng),要能保住老顧客和吸引新顧客的情況下,日化店老板應(yīng)該主動(dòng)出擊,制定符合消費(fèi)者的需求來(lái)突破終端,筆者認(rèn)為,日化店老板應(yīng)該開(kāi)日化店的同時(shí),要保住老顧客,要做積分銷售或是護(hù)理,以這樣的優(yōu)惠服務(wù)方式來(lái)贏得顧客的支持,同時(shí)還可以帶新顧客來(lái)消費(fèi)。在市縣城鎮(zhèn)近距離,顧客需要買(mǎi)什么產(chǎn)品,日化店人員可以給消費(fèi)者送產(chǎn)品過(guò)去,這樣可以拉近顧客距離關(guān)系,而且還能保住顧客關(guān)系。

  俗語(yǔ)稱:“皆知者求,熟知而獲。”

  伴隨著中國(guó)化妝品市場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們對(duì)化妝品的熱愛(ài)追求越來(lái)越高,終端日化店競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,顧客選擇產(chǎn)品眼光要求越來(lái)越高,日化店如何突破終端,成為許多終端日化店老板的一大苦惱,如何提升銷量,更是他們主要做的功課。

  日化店老板如何經(jīng)營(yíng)管理好店鋪銷售工作,從某一程度來(lái)看,日化店老板是否下功夫,對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的方式是怎么樣的?做得程度是否滿足終端顧客的需求,這個(gè)都是可以看出日化店的弊端所在,如何突破,筆者注重從日化店老板應(yīng)該以什么方式來(lái)制勝,筆者在上述也提到了個(gè)人觀點(diǎn),當(dāng)然還有更多的經(jīng)營(yíng)方式和管理手法。

  但是,往往日化店老板應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律進(jìn)行,一切從實(shí)際出發(fā)。終端日化店才會(huì)做得更好,店鋪要以一種創(chuàng)新的模式去取勝。從市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)、品牌推廣、市場(chǎng)定位、服務(wù)銷售以及管理等幾大方面來(lái)進(jìn)行,制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求的經(jīng)營(yíng)管理模式來(lái)突破。
 


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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?lái),由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門(mén)口時(shí),邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén),而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車(chē),向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。
    兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶人家中,有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車(chē),最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類似的話:“車(chē)很漂亮,也許是最適合我們家的一款車(chē)。”
    看著銷售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理,用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷的是車(chē),更是在推銷購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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