三十年代，美國費(fèi)城電氣公司的威伯到某州的鄉(xiāng)村去推銷用電，他到了一戶富有的農(nóng)家面前，叫開了門。開門的戶主是個老太太，她一見是電氣公司的代表，猛然把門關(guān)了。
威伯再次叫門，門勉強(qiáng)開了一條縫。威伯說： “很抱歉打擾了您，也知道您對用電不感興趣。所以這次并不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點(diǎn)，探出頭懷疑地望著威伯。
威伯繼續(xù)說：“我看見您喂的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”
聽到他這樣說，老太太把門開得更大一些，并問道：“為什么不用你的雞蛋?”
“因?yàn)椋?rdquo;威伯充滿誠意地說，“我的力行雞下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”
這時候，老太太走出門口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢多。”老太太被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認(rèn)這個事實(shí)。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)，并說，如果能用電燈照射，產(chǎn)的蛋會更多。老太太似乎不那么反感了，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，她得到了完滿的解答。
兩個星期后，威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。
威伯的行為實(shí)際上是對老太太的贊美。盡管贊美在某些方面同拍馬屁有相似之處，例如：贊美同拍馬屁的出發(fā)點(diǎn)都是為了取得別人的好感，贊美和拍馬屁的途徑大都是直接頌揚(yáng)，等等。但兩者還是存在本質(zhì)區(qū)別的，贊美在抬高對方的前提下，并不傷害自己的自尊;而拍馬屁則不同，拍馬屁通常是在不自尊、不自愛的前提下發(fā)生的。
一位汽車 銷售 冠軍說：“接近客戶，并不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做反而會使客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做銷售員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此往往無法迅速打開客戶的‘心防’。在無數(shù)次的體驗(yàn)、揣摩后，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題，或談些鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己，關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗。但是你要注意一點(diǎn)，那就是：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則自會讓他們疏遠(yuǎn)你。”
為了達(dá)到影響他人的目的，我們時時需要說些恭維的話，但是為了防止自己的贊美流于奉承，我們一定要顯得誠懇且心里坦然，而且要注意只恭維他人的行為而不恭維他人本身。在與客戶交談的時候，可以不時在 “這張可愛小孩子的照片，是你孫子的嗎?”類似輕松的話題中插入你想知道的正題。只要心里坦然，在愉快和諧的談話中，你會得到滿意的答復(fù)。
總有人認(rèn)為專門說贊美的話，是厚顏無恥的拍馬屁行為，因而恥于為之。事實(shí)上這都是粗淺的認(rèn)識，在潛移默化中贊美別人、恭維別人，這些都是人際交往中至高無上的“潤滑劑”，何況這種美麗的言辭又是免費(fèi)供應(yīng)的，如此于人有利、于己無損而多益的事，又何樂而不為呢!
一位橡膠廠的總工程師，聽說本市的一家同行企業(yè)上了兩條生產(chǎn)暢銷美國的乳膠手套的流水線。他很想就這兩套設(shè)備的機(jī)械、技術(shù)方面的問題作一番了解，因?yàn)樗麄儚S也想上幾條這樣的流水線。
第一次，拜訪兄弟企業(yè)的廠長時，他遭到了婉言謝絕：“對不起，這套設(shè)備的制作圖紙是花錢買來的，至于一些技術(shù)上的問題，還屬暫時保密。”
第二次，他又去了。那位廠長見他只隔兩天又來了，不禁微皺了一下眉頭，但還是請他坐在沙發(fā)上。
“聽說你在TQC(全面質(zhì)量管理 TQM、QCC、FMEA)管理上是個專家，我早就想在這方面向你請教。”工程師說。
廠長顯然很驚訝，說：“是的，我搞TQC 已有幾年了，在省內(nèi)算得上搞得較早，但只是‘笨鳥先飛’罷了，哪里談得上什么專家。”他微露出寬慰的笑容。顯然，之前他持有的戒備心理消失了。
“你能不能向我推薦一些這方面的專著和文章，使我也對TQC有所了解呢?”工程師恭敬地掏出了本子和筆，真心誠意地請他指教。那位廠長愉快地接過去，給他寫了幾個書名，并向他詳盡介紹這幾本書的特色和有關(guān)章節(jié)。
接下來，廠長又向工程師具體介紹了許多他們廠進(jìn)行全面質(zhì)量管理的方法和措施，甚至講到了他對決策和用人方面的一些做法和設(shè)想，他們越談越投機(jī)。中途，他曾告訴秘書，請她將工程師所需要的東西準(zhǔn)備一下。
不知不覺已臨近下班時分了。“我很高興能認(rèn)識你，希望你在有空的時候，到我家中小敘。”分手的時候廠長這樣對工程師說。
橡膠廠總工程師的經(jīng)歷很典型地說明了這一點(diǎn)。為了了解生產(chǎn)乳膠手套流水線的機(jī)械、技術(shù)方面的問題，他去拜訪同行企業(yè)的廠長，第一次碰了釘子，第二次卻獲得了成功，就是因?yàn)樗诘诙芜\(yùn)用了美譽(yù)推崇的言語策略。他了解到這位廠長在TQC管理上是個專家，就畢恭畢敬地去請教對方在這方面的知識，表達(dá)了自己的仰慕之情，并讓對方推薦一些專著和文章，使這位廠長自覺地意識到這是一種由同行認(rèn)可的榮譽(yù)，心里一高興，就暢談起他自己進(jìn)行全面質(zhì)量管理的歷程，兩人遂成知音。
值得注意的是：工程師贊美了廠長的能力，卻不是阿諛奉承。這種贊美是建立在自尊自愛的基礎(chǔ)上的，效果往往也比阿諛奉承要好得多。這位總工程師打開了交際的大門，建立了融洽的人際關(guān)系，預(yù)期的目標(biāo)也就完全順利實(shí)現(xiàn)。
將贊美與拍馬屁區(qū)分開來，才能夠真正達(dá)到接近客戶的目的。贊賞與拍馬屁是完全不同的兩回事。要知道，贊美人人喜愛接受，但馬屁卻不是人人都喜歡的。贊賞是發(fā)自內(nèi)心的對對方的某種長處的肯定，而拍馬屁則是為了不可告人的目的的虛偽的吹捧。是誠懇的稱贊還是虛偽的拍馬屁，對方一聽就清楚。