三十年代,美國費(fèi)城電氣公司的威伯到某州的鄉(xiāng)村去推銷用電,他到了一戶富有的農(nóng)家面前,叫開了門。開門的戶主是個老太太,她一見是電氣公司的代表,猛然把門關(guān)了。
威伯再次叫門,門勉強(qiáng)開了一條縫。威伯說: “很抱歉打擾了您,也知道您對用電不感興趣。所以這次并不是來推銷電,而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意,把門開大了一點(diǎn),探出頭懷疑地望著威伯。
威伯繼續(xù)說:“我看見您喂的道明尼克雞種很漂亮,想買一打新鮮的雞蛋回城。”
聽到他這樣說,老太太把門開得更大一些,并問道:“為什么不用你的雞蛋?”
“因?yàn)椋?rdquo;威伯充滿誠意地說,“我的力行雞下的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就要我來買些棕色的蛋。”
這時候,老太太走出門口,態(tài)度溫和了許多,并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說:“夫人,我敢打賭,您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢多。”老太太被說得心花怒放。長期以來,她丈夫總不承認(rèn)這個事實(shí)。于是,她把威伯視為知己,帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn),并說,如果能用電燈照射,產(chǎn)的蛋會更多。老太太似乎不那么反感了,反而問威伯,用電是否合算。當(dāng)然,她得到了完滿的解答。
兩個星期后,威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。
威伯的行為實(shí)際上是對老太太的贊美。盡管贊美在某些方面同拍馬屁有相似之處,例如:贊美同拍馬屁的出發(fā)點(diǎn)都是為了取得別人的好感,贊美和拍馬屁的途徑大都是直接頌揚(yáng),等等。但兩者還是存在本質(zhì)區(qū)別的,贊美在抬高對方的前提下,并不傷害自己的自尊;而拍馬屁則不同,拍馬屁通常是在不自尊、不自愛的前提下發(fā)生的。
一位汽車 銷售 冠軍說:“接近客戶,并不是一味地向客戶低頭行禮,也不是迫不及待地向客戶說明商品,這樣做反而會使客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做銷售員時,在接近客戶時,我只會銷售汽車,因此往往無法迅速打開客戶的‘心防’。在無數(shù)次的體驗(yàn)、揣摩后,我終于體會到,與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題,或談些鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己,關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗。但是你要注意一點(diǎn),那就是:贊美客戶會贏得他們的喜愛,對客戶溜須拍馬則自會讓他們疏遠(yuǎn)你。”
為了達(dá)到影響他人的目的,我們時時需要說些恭維的話,但是為了防止自己的贊美流于奉承,我們一定要顯得誠懇且心里坦然,而且要注意只恭維他人的行為而不恭維他人本身。在與客戶交談的時候,可以不時在 “這張可愛小孩子的照片,是你孫子的嗎?”類似輕松的話題中插入你想知道的正題。只要心里坦然,在愉快和諧的談話中,你會得到滿意的答復(fù)。
總有人認(rèn)為專門說贊美的話,是厚顏無恥的拍馬屁行為,因而恥于為之。事實(shí)上這都是粗淺的認(rèn)識,在潛移默化中贊美別人、恭維別人,這些都是人際交往中至高無上的“潤滑劑”,何況這種美麗的言辭又是免費(fèi)供應(yīng)的,如此于人有利、于己無損而多益的事,又何樂而不為呢!
一位橡膠廠的總工程師,聽說本市的一家同行企業(yè)上了兩條生產(chǎn)暢銷美國的乳膠手套的流水線。他很想就這兩套設(shè)備的機(jī)械、技術(shù)方面的問題作一番了解,因?yàn)樗麄儚S也想上幾條這樣的流水線。
第一次,拜訪兄弟企業(yè)的廠長時,他遭到了婉言謝絕:“對不起,這套設(shè)備的制作圖紙是花錢買來的,至于一些技術(shù)上的問題,還屬暫時保密。”
第二次,他又去了。那位廠長見他只隔兩天又來了,不禁微皺了一下眉頭,但還是請他坐在沙發(fā)上。
“聽說你在TQC(全面質(zhì)量管理 TQM、QCC、FMEA)管理上是個專家,我早就想在這方面向你請教。”工程師說。
廠長顯然很驚訝,說:“是的,我搞TQC 已有幾年了,在省內(nèi)算得上搞得較早,但只是‘笨鳥先飛’罷了,哪里談得上什么專家。”他微露出寬慰的笑容。顯然,之前他持有的戒備心理消失了。
“你能不能向我推薦一些這方面的專著和文章,使我也對TQC有所了解呢?”工程師恭敬地掏出了本子和筆,真心誠意地請他指教。那位廠長愉快地接過去,給他寫了幾個書名,并向他詳盡介紹這幾本書的特色和有關(guān)章節(jié)。
接下來,廠長又向工程師具體介紹了許多他們廠進(jìn)行全面質(zhì)量管理的方法和措施,甚至講到了他對決策和用人方面的一些做法和設(shè)想,他們越談越投機(jī)。中途,他曾告訴秘書,請她將工程師所需要的東西準(zhǔn)備一下。
不知不覺已臨近下班時分了。“我很高興能認(rèn)識你,希望你在有空的時候,到我家中小敘。”分手的時候廠長這樣對工程師說。
橡膠廠總工程師的經(jīng)歷很典型地說明了這一點(diǎn)。為了了解生產(chǎn)乳膠手套流水線的機(jī)械、技術(shù)方面的問題,他去拜訪同行企業(yè)的廠長,第一次碰了釘子,第二次卻獲得了成功,就是因?yàn)樗诘诙芜\(yùn)用了美譽(yù)推崇的言語策略。他了解到這位廠長在TQC管理上是個專家,就畢恭畢敬地去請教對方在這方面的知識,表達(dá)了自己的仰慕之情,并讓對方推薦一些專著和文章,使這位廠長自覺地意識到這是一種由同行認(rèn)可的榮譽(yù),心里一高興,就暢談起他自己進(jìn)行全面質(zhì)量管理的歷程,兩人遂成知音。
值得注意的是:工程師贊美了廠長的能力,卻不是阿諛奉承。這種贊美是建立在自尊自愛的基礎(chǔ)上的,效果往往也比阿諛奉承要好得多。這位總工程師打開了交際的大門,建立了融洽的人際關(guān)系,預(yù)期的目標(biāo)也就完全順利實(shí)現(xiàn)。
將贊美與拍馬屁區(qū)分開來,才能夠真正達(dá)到接近客戶的目的。贊賞與拍馬屁是完全不同的兩回事。要知道,贊美人人喜愛接受,但馬屁卻不是人人都喜歡的。贊賞是發(fā)自內(nèi)心的對對方的某種長處的肯定,而拍馬屁則是為了不可告人的目的的虛偽的吹捧。是誠懇的稱贊還是虛偽的拍馬屁,對方一聽就清楚。