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  2013年10月03日    新浪      
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 “嫌貨才是買貨人”,顧客之所以“嫌棄”你的貨物,不正是說明他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣嗎?顧客有了興趣,才會認真地加以思考,思考必然會提出更多的意見。這是事物發(fā)生的必然規(guī)律!如果一個顧客對你的任何建議都無動于衷,沒有任何的異議,不用猜了,這個顧客絕對沒有一點購買的欲望。

  “嫌貨才是買貨人”是一句臺灣俚語,意思是說,嫌貨品不好的人才是真正的內(nèi)行,才是愿意購買你產(chǎn)品的人。遇到挑三揀四的顧客, 銷售 人員不能輕易地否定顧客的購買欲望,恰恰相反,我們要對自己的貨物有信心,跟顧客誠懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢,不怕人嫌,不怕比較,嫌貨才是買貨人!

  劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊,1斤也是l塊錢嗎?”這個顧客拿著一個水果仔細端詳起來。

  “呵呵,您放心,我的水果不能說是這一片最好的,但絕對不次,您可以和別家的比較比較。”劉先生滿臉堆笑,不緊不慢地說。顧客說:“太貴了,8毛賣不賣?”

  劉先生還是笑瞇瞇的:“先生,我要是1 斤賣你8毛錢,對剛買我水果的人不好交代吧?何況都是這個價錢,不能再低了。”

  不管顧客是什么態(tài)度,劉先生一直保持著微笑。雖然這個顧客嚷嚷著太貴,但最后還是以1斤1元買了。

  “嫌貨才是買貨人啊。”劉先生感慨地說。

  其實,劉先生不僅僅是服務態(tài)度好,他的銷售策略也是十分高明的。他在擺攤時,往往是先把那些外觀漂亮的水果單獨放在一邊,定價定得高一些,而那些長得難看的同類水果定價較低。劉先生說:“對比出效益。”靠著這種簡單但有效的方法,他現(xiàn)在已經(jīng)成了一家水果批發(fā)公司的老板。

  從劉先生的身上,我們就能看出一個銷售人員是如何賣出自己的產(chǎn)品的。

  1.“嫌貨才是買貨人”,只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買我們產(chǎn)品的顧客。

  2.“對比出效益”,劉先生的本意不是賣那些價格貴的水果,他真正想賣的是那些便宜的。所謂“好看”只是起到了一種烘托的作用,讓顧客覺得便宜一些的水果更實惠。

  銷售人員分為好幾個層次,但大多數(shù)人都停留在我賣你買的層次上。像劉先生這樣能看透顧客心理的人,才是真正的銷售人員。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評自己的水果,一點也不生氣,不只是修養(yǎng)的問題,也不是對自己的水果有信心,更是一種對顧客心理的深刻洞察力。

  在推銷的任何階段,客戶都有可能對你的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷售人員要時時刻刻做好這種心理準備,對客戶的異議不能輕視,更不能心存芥蒂。什么叫推銷?經(jīng)驗告訴我們,不斷地解決顧客提出的任何異議,堅持下去,達成交易。不嫌你貨的人,往往是走馬觀花的看客,他們是不會把精力浪費在你身上的!

  “嫌貨才是買貨人”,顧客之所以“嫌棄”你的貨物,不正是說明他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣嗎?顧客有了興趣,才會認真地加以思考,思考必然會提出更多的意見。這是事物發(fā)生的必然規(guī)律!如果一個顧客對你的任何建議都無動于衷,沒有任何的異議,不用猜了,這個顧客絕對沒有一點購買的欲望。

  打個比方,你向一個工薪家庭推銷一種豪華型轎車,你口若懸河,大談什么節(jié)能環(huán)保,顧客是不可能對你有什么異議的,因為他那點工資收入根本買不起你的豪華轎車。但你要向他推銷一款皮鞋,也許他會很認真地跟你說:“這個皮鞋款式有點老,皮子也不是很好……”實際上,這個顧客已經(jīng)有些心動了,他的話已經(jīng)無意間告訴銷售員“我很有興趣買一雙”。即使現(xiàn)在不買,那也是你的尚待開發(fā)的潛在顧客。

  當然,還有的顧客會直接告訴你“我不喜歡”、 “我現(xiàn)在不需要”等無條件的拒絕性異議或者是明顯的推托,這時,你可以拿起的產(chǎn)品離開了,他根本就沒有買你東西的打算,他不符合做你的顧客的條件。


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