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  2013年10月03日    中金在線      
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 在說服式 銷售 中,溝通不在于你說什么,而在于你怎么說,并讓客戶感覺到了什么。

  說服是一門藝術,溝通表達更要講技巧,不同的語言會產(chǎn)生不同的效果,這就是高手和普通人的區(qū)別。引起客戶的興趣是所有銷售的開始,再好的產(chǎn)品,如果客戶不感興趣也賣不掉,更何況現(xiàn)在同類產(chǎn)品的廠家眾多。

  要想贏得客戶的青睞和信任,首先你必須要讓對方注意你及你的產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣。為了達到這個目的,在與客戶溝通之前,你要問自己下列問題,并分別用一句話來回答:

  ·我要說什么?

  ·我的策略依據(jù)是什么?

  ·我要表達的中心是什么?

  ·哪一種表達方式最有可能達成目的?

  ·我能否充分論證這一表述?

  ·是否還有其他與此相適應或相關聯(lián)的必要表述?

  ·這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關?

  要揣摩客戶的心理,客戶沒有時間反復和你討論過程,他只關心結果;客戶沒有時間反復和你交流溝通,他只關心自己的利益和好處。麥肯錫公司要求每一位咨詢顧問要在30秒之內(nèi),說明自己的意圖并將其方案推銷給客戶,你能做到嗎?

  “為什么有人會比自己成功十倍,收入多百倍乃至萬倍,難道真是他們比自己聰明那么多倍,運氣好那么多倍嗎?顯然不是。那么,你想不想知道他們是如何做到的?”這是世界行銷大師杰·亞伯拉罕為一家國際訓練機構作課程推介時所寫的廣告名言。當你看到這段話時,你是不是至少有興趣翻看這份DM,看看后面的資料,看看里面說的是什么秘訣和方法。

  缺少變化的語言會使場面顯得呆板而沉悶,而你所說的一切也將變得枯燥乏味和蒼白無力,因此你也不會受到客戶的青睞。如果你有很多建議,就應選擇富于變化的語言來表述,因為變化能為你的發(fā)言增加情趣。

  人們在一定的語意流中只能捕捉到有限的信息量。這就意味著,即使客戶有時間聽你講話,他也不可能把你說的話完全吸收進去。因為聽眾的持續(xù)注意力只有30秒。環(huán)視你的房間,把注意力集中在一盞燈上。不出30秒,你的注意力就會轉移到其他的東西上。假使這盞燈可以跳動或者發(fā)出聲音,也許能重新引起你的注意。但是在靜止不動或沒有任何變化的情況下,它就無法繼續(xù)吸引你,使你失去對它的關注。

  這種規(guī)律被廣泛運用于廣播和電視廣告當中,很多電視或廣播廣告,其節(jié)目長度都是30秒,這就是“30秒注意力原理”。

  一個人聽你說話的注意力持續(xù)時間是30 秒,這也意味著如果你想讓他一直保持興趣和注意的話,那么每隔30秒你就要有些變化。

  如果你想吸引客戶的興趣,那你自己必須變得很有趣。

  它能激發(fā)顧客的想像力,增加你的吸引力,這是說服銷售過程中必不可少的。在你剛開始試著讓自己的語言和動作有所變化時,你可能會覺得有些不自然,但只要你勤學多練,一定會大大提升你的語言影響力。

  記住,頂尖的銷售高手是能不斷變換手段的變色龍。


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