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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    江猛老師結(jié)合實地考察和走訪眾多企業(yè),總結(jié)一些我們在選擇經(jīng)銷商方面可以提升和調(diào)整的一些思路,不要再誤入歧途,最終廠商不歡而散。案例:江猛老師一次學(xué)習(xí) 期間和客戶吃飯,一位經(jīng)銷商說他和某一個廠家前一段發(fā)生了分歧,在這個廠家開經(jīng)銷大會期間,他拍桌子說老子不和你們合作了。隨后就斷絕的合作關(guān)系;我問他為什么這樣做,他說“我沒有串貨,他說我串貨,老子很生氣”。我們

    不評論誰對誰錯,總之這個事情發(fā)生了,對誰都不好,結(jié)果肯定是兩敗俱傷。我們?nèi)绾伪苊膺@樣的尷尬局面呢?

    江猛老師總結(jié)我們區(qū)域經(jīng)理在選擇經(jīng)銷商方面的誤區(qū)如下:

    1:只選擇經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷商:

    確實有些經(jīng)銷商經(jīng)營時間比較長,網(wǎng)絡(luò)豐富,很想通過他的網(wǎng)絡(luò)一下子把市場打開,最后為了達成合作,給這個大戶經(jīng)銷商促銷力度很大,支持很多,出現(xiàn)客大欺店的現(xiàn)象,未來的結(jié)局就是他會到處闖禍,擾亂市場,無法治理市場持續(xù),新的經(jīng)銷商很難進入,小的經(jīng)銷商沒有利潤可做。

    2:只選擇規(guī)模大,實力強的經(jīng)銷商就好:

    規(guī)模大,有實力啊,很多區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)區(qū)域市場過程中間,首先就去開發(fā)當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商,認為有資金,有實力,銷售的一定會很好,結(jié)果是產(chǎn)品放在這些經(jīng)銷商手里,容易被綁架;他不主要推廣你的產(chǎn)品,你又不能再去開發(fā)其他的經(jīng)銷商,產(chǎn)品就這樣被軟禁起來了。

    3:認為經(jīng)銷商經(jīng)驗豐富就好:

    過去的經(jīng)驗可能是未來失敗的根源,不知道這句話區(qū)域經(jīng)理能否明白,當今中國市場,很多企業(yè)的品牌做的風生水起,幾年后,就么有了蹤跡,為什么?被所謂的經(jīng)驗拖累了。

    企業(yè)如此,經(jīng)銷商何嘗不是這樣,十年河?xùn)|,十年河西,過去的經(jīng)驗只代表過去,不代表未來,要尋找未來有營銷新思路,營銷新思維,管理新方法的經(jīng)銷商才是制勝之道。況且所謂有經(jīng)驗的經(jīng)銷商會對公司的政策指指點點,會按照自己過去的老一套思路做市場,對廠家的新的營銷政策不容易執(zhí)行和接受。

    那么我們?nèi)绾闻袛嘟?jīng)銷商的好壞和素質(zhì)高低呢:

    1:經(jīng)銷商老板對員工和客戶的態(tài)度:

    你在和客戶溝通過程中間,話語之間就可以判斷他對客戶的態(tài)度,和員工的態(tài)度;

    案例:有一個經(jīng)銷商客戶,年齡也比較大了,但是我們在溝通中間,他說:員工跟著你,要有奔頭,給員工做好服務(wù),他們才能安心工作;對待客戶也要誠信,為客戶著想,及時處理客戶的投訴和不滿意。這個經(jīng)銷商一直做的都很大,也是這家企業(yè)的支持經(jīng)銷商。

    2:經(jīng)銷商的管理能力,學(xué)習(xí)能力:

    通過看經(jīng)銷商的辦公室,倉庫,員工狀態(tài),你就可以看出經(jīng)銷商的管理能力,如果辦公室很亂,很臟,員工狀態(tài)不好,沒有信心,在談話中間總是抱怨多,思路少,總是所賠錢,生意不好做。

這樣的經(jīng)銷商慎重考慮,未來做成事的機會就比較小了。

    3:經(jīng)銷商的過去,現(xiàn)在,和將來的對比:

    在和經(jīng)銷商閑聊過程中間,問問他的過去經(jīng)理,現(xiàn)在的狀態(tài),和未來的打算,看看是在上升階段還是在下降階段,就判斷他的處境處境如何了;

    4:經(jīng)銷商的營銷新思路:

    對如何同質(zhì)化的競爭,利潤如此的低下;經(jīng)銷商如何突破局限,快速增長的運作思路,談?wù)勊睦硐?,從而挖掘他有沒有營銷好產(chǎn)品的潛力和素質(zhì)。

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隨機讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
  老農(nóng)說:“這種草草質(zhì)不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強可夠得著的屋檐上,它會努力去吃,直到把全部草料吃個精光。
  啟發(fā)思考:
  看完這個故事,你大腦里想起的一個產(chǎn)品會是什么?小米手機!沒錯,雷軍就是那個老農(nóng)夫,把小米手機放在屋檐上,讓你勉強可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。
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