為什么要通過案例研究進(jìn)行營銷？
案例研究的使用最適合買家購買旅程的考慮階段。潛在客戶已經(jīng)意識到你正在推廣的產(chǎn)品或服務(wù)并認(rèn)為這是一種選擇。
在這個時候，潛在客戶通常會研究多家公司并比較每家公司的優(yōu)缺點。在認(rèn)知階段，他們不愿意投入時間或精力來了解你的產(chǎn)品，而在考慮階段，他們正在積極尋找選擇或拒絕你的理由。
案例研究就是為他們提供相關(guān)內(nèi)容以保持他們的參與度、說服他們你是問題的解決方案并引導(dǎo)他們無縫進(jìn)入銷售以符合你的最大利益。
說服潛在買家的最簡單方法是準(zhǔn)確地為他們提供他們想要的東西。在這樣情況下，他們需要統(tǒng)計數(shù)據(jù)和事實以及第一手的保證。
5. 成功客戶故事可以精準(zhǔn)篩選特定的客戶。采用客戶成功故事作為關(guān)鍵營銷工具的企業(yè)，會為他們所針對的每個類型受眾量身定制多個故事。
步驟與格式
現(xiàn)在我們已經(jīng)清楚了為什么要制作案例研究，讓我們談?wù)勅绾螌嶋H編寫值得一讀的案例研究。
1.清晰的標(biāo)題：就像新媒體其他的內(nèi)容標(biāo)題一樣，它應(yīng)該提供最重要的信息。
2.案例研究概述：在頂部顯眼地提供清晰信息，包括客戶的名稱/行業(yè)、使用的產(chǎn)品/服務(wù)以及結(jié)果統(tǒng)計信息。
3.客戶介紹：描述客戶，幾句話介紹及其亮點。
4.問題：陳述問題/目標(biāo)、后果以及客戶的猶豫。
5.解決方案：分享他們是如何找到你的，他們?yōu)槭裁催x擇你，他們選擇了什么解決方案，以及它是如何實施的。
6.結(jié)果：描述結(jié)果和好處，以及由此產(chǎn)生的額外發(fā)現(xiàn)。
7.結(jié)論：分享客戶的額外贊譽以及對其他人/企業(yè)的建議。
讓我們使用一個虛構(gòu)的示例詳細(xì)介紹上述每個步驟。假設(shè)：業(yè)務(wù)名稱是DQ，客戶名稱是Kita。
1.從一個清晰的標(biāo)題開始
《DQ數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案為金融業(yè)Kita每年節(jié)約經(jīng)費1億2千萬》
2.案例研究概述
頂部應(yīng)該有一個包含重要細(xì)節(jié)的部分。這包括：
客戶名稱/類別/行業(yè) 使用的產(chǎn)品/服務(wù) 結(jié)果（最好有三個統(tǒng)計數(shù)據(jù)）
3.介紹客戶
用你的客戶的姓名、行業(yè)、位置和亮點分享一到兩句話。
DQ是一項軟件服務(wù)，可為抵押貸款的銀行、經(jīng)紀(jì)人和投資者提供高度可定制的訂閱包。
4. 陳述問題、后果和猶豫
解釋客戶面臨的問題或他們難以實現(xiàn)的目標(biāo)——以及負(fù)面結(jié)果。
雖然這種高水平的定制是DQ與競爭對手的不同之處，但它也需要多個應(yīng)用程序，這些應(yīng)用程序具有不同的數(shù)據(jù)和繁重的手動工作。帳戶所有者花費大量時間管理發(fā)票，幾乎沒有剩余時間來與客戶建立關(guān)系、掌握超額費用和追加銷售。這導(dǎo)致了盈利能力的下降和客戶服務(wù)的削弱。
在項目執(zhí)行初期客戶Kita就反饋：“我們的客戶關(guān)系開始動搖，我們知道必須做點什么。但是，僅僅操縱一個數(shù)據(jù)源的想法就是如此可怕的。有如此多的隨機(jī)連接和如此多的機(jī)密信息，不能冒險將其全部破壞?！?/span>
5. 描述解決方案
分享客戶如何找到你的業(yè)務(wù)以及他們選擇你的原因。
客戶通過微信公眾號了解了DQ，并決定與我們?nèi)〉寐?lián)系。
包括選擇的具體產(chǎn)品或服務(wù)、實施方式以及客戶使用方式。保持簡短！
在了解情況的詳細(xì)信息后，DQ團(tuán)隊提出了一種自定義解決方案，將所有數(shù)據(jù)源集成到一個儀表板中?！捌鸪跷液塥q豫，但他們向我展示了一個小規(guī)模的例子，幫助我更多地了解它是如何工作的。感謝他們對我的耐心?！?/span>
高層終于同意了。基礎(chǔ)平臺花了三周時間來實施，而數(shù)據(jù)遷移只用了不到一天的時間。
6. 分享成果和收益
分享客戶如何使用你的產(chǎn)品/服務(wù)、結(jié)果是什么以及好處。包括直接引用和明確的證據(jù)（統(tǒng)計數(shù)據(jù)、前后圖像、延時視頻等）
借助新平臺，Kita的客戶經(jīng)理可以在一個地方訪問所有七個數(shù)據(jù)源，并生成、跟蹤、發(fā)送和批準(zhǔn)發(fā)票。開發(fā)票所花費的時間從幾天縮短到幾小時，為他們騰出時間與客戶互動并為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。
重新設(shè)計和簡化的產(chǎn)品目錄（206 個產(chǎn)品代碼而不是 1,024 個）也使他們更容易追加銷售以及針對特定需求推薦組合。“有時我們的新客戶不知道他們想要什么，這相當(dāng)于給他們一個完美起點。”
此外，Kita能夠識別價值 12,403 萬元的超額費用，否則他們不會發(fā)現(xiàn)?！艾F(xiàn)在，我們可以確定客戶適當(dāng)?shù)挠嬞M（這對我們來說很好），并獲得了最適合他們動態(tài)需求的服務(wù)。這是雙贏的。”
7. 以建議和 CTA（call to action） 結(jié)束
分享客戶的發(fā)展方向、額外表揚或他們對類似潛在客戶的建議。
今天，DQ獨特的訂閱模式一如既往地強(qiáng)大?！拔覀儚膩頉]有想過我們會這么快就達(dá)到這一點——我們認(rèn)為新市場是幾年后的事情，你必須進(jìn)行研究才能找到值得信賴的供應(yīng)商，但歸根結(jié)底，這一切都?xì)w結(jié)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的信念?！?/span>
最后以 CTA號召行動來聯(lián)系你的企業(yè)和/或鏈接以查看更多案例研究。
如何快速將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?，在?chuàng)建客戶案例中記住以下7個注意事項可以幫你快速實現(xiàn)目的：
1. 案例研究最重要一條就是相關(guān)性，突出顯示與你理想客戶相似的客戶，相似的痛點及情景，以便你可以輕松與客戶構(gòu)建連接。
2. 講述整個案例，不要只講述你輕松一推就怎么樣怎么樣，更為重要將前因后果都一五一十講出來。
3. 使其易于閱讀，你的案例研究應(yīng)該是詳細(xì)的，但不要讓它成為論文級別的。使用清晰的格式和口語化的語言為宜。
4. 要有數(shù)字支撐，講成功故事很有價值，但證據(jù)不可少。要用精確的數(shù)字來證明你的價值。要有確切的數(shù)字（例如，不要說“增長翻倍”，而是說“訂閱量從每月 60 增加到 125”）
5. 請明確點、具體點、講細(xì)節(jié)。記?。涸郊?xì)節(jié)，越具體，越有說服力。
6. 呈現(xiàn)格式多元化：案例研究不一定是博客形式！可以考慮視頻、信息圖表、直播甚至博客等。
7. 讓客戶成功案例研究容易被找到。在你的網(wǎng)站上突出顯示它們，優(yōu)化它們，并在社交媒體上推廣它們。
精心設(shè)計的案例研究能夠觸及讀者的內(nèi)心和思想，在買家的購買旅程中創(chuàng)造奇跡。
企業(yè)通常沒有把案例研究提到高度，但你的競爭對手很可能正在有效地利用榜樣的力量，從而獲得銷售優(yōu)勢。在大多數(shù)情況下，一組有效的成功客戶案例故事影響力巨大。
許多潛在客戶需要驗證供應(yīng)商的解決方案能否解決行業(yè)所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。成功案例研究是可以提供證明。
還在等什么？開始創(chuàng)建你的第一個客戶案例研究吧。
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