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  2013年10月03日    吳孝心 中國營銷傳播網(wǎng)      
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  操做大賣場的銷售同仁都深知,大賣場缺貨管理非常不易。這也是各快速消費(fèi)品廠家一再重視和改善的環(huán)節(jié),這一環(huán)節(jié)如果做不好,不但損失了廠家的銷售業(yè)績、貨架占有率,同時(shí)也影響了廠家的品牌形象,破壞了與大賣場的合作基石,最后有可能導(dǎo)致廠家被清場下架和停止銷售。

  大賣場的缺貨對廠家來說是十分重要的事情,而大賣場又是目前各廠家不得不經(jīng)營的重要通路,如何避免?如何減少?已成為目前操作大賣場的重要課題。筆者認(rèn)為目前廠家要想100%做到不發(fā)生缺貨現(xiàn)象是不可能做到的,但如何減少發(fā)生還是有一些方法可尋,以下是從一線實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)給大家整理出來的大賣場缺貨管理建議,供大家參考:

  一、從廠家自身的配送管理方面入手:

  目前廠家操作大賣場主要有三種配送模式:公司物流倉直接配送、經(jīng)銷商代配送、第三方物流配送。

  在配送操作過程中,廠家要加強(qiáng)以下幾點(diǎn)管理:

  1、經(jīng)銷商代送商或第三方物流備貨到位;

  2、大賣場操盤手有沒有在促銷檔期前通知代送商或第三方物流提早備貨;

  3、公司生產(chǎn)不及時(shí)要提前知會(huì)客戶臨時(shí)鎖碼;

  4、要貨計(jì)劃要盡量提前和準(zhǔn)確;

  5、針對促銷活動(dòng)的要貨預(yù)估量盡量符合預(yù)期效果;

  6.合理安理客戶下單日,避免銷售訂單太多而造成配送不到位;

  7.加強(qiáng)訂單跟進(jìn)和傳遞到位;

  8.加強(qiáng)經(jīng)銷商配合度管理,避免經(jīng)銷商惡意不配送。

  二、從大賣場的門店操作管理方面入手:

  大賣場操盤手除了要做好合同談判、促銷規(guī)劃、生動(dòng)化陳列、生意發(fā)展規(guī)劃、客戶異議溝通的工作外,還要對大賣場的門店加強(qiáng)管理,因?yàn)檫@也是減少大賣場缺貨產(chǎn)生的重要原因,建議如下:

  1、要了解負(fù)責(zé)客戶所銷售的SKU明細(xì);

  2、要了解各SKU在賣場的銷售回轉(zhuǎn)狀況,合理下單,做好庫存管理;

  3、要了解各客戶總部和門店訂貨流程及配送要求;

  4、要及時(shí)解決各客戶前期及當(dāng)期發(fā)生的市場問題;

  a、臨期品有沒有及時(shí)處理

  b、客戶系統(tǒng)的虛庫存處理

  c、過期品有沒有處理

  d、前期業(yè)務(wù)的溝通障礙有沒有解決

  5、根據(jù)門店銷售狀況做好建議訂單并找大賣場對口負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn),讓客戶形成一種合作習(xí)慣,讓客戶見到你的建議訂單就能及時(shí)下單;

  6、要仔細(xì)書寫排對訂單,并做好訂單的管理和登記;

  7、要跟進(jìn)物流每次訂單的到貨狀況;

  8、要多與客戶溝通和協(xié)調(diào),與賣場形成良好的合作客情。

  操作大賣場出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象并不可怕,可怕的是能不能從缺貨問題中找到解決方法與對策。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄。》
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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