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  2013年10月03日    張從忠 網(wǎng)易博客      
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制造價(jià)格陷阱的策略是:買主利用高價(jià)的手段,排除交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,優(yōu)先取得交易的權(quán)力,可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻,便大幅度壓價(jià),這時(shí)討價(jià)還價(jià)才真正開始。 

麥克馬克是美國(guó)有名的投資家,他想興辦一座高爾夫球場(chǎng)。幾經(jīng)努力,他終于在德國(guó)選中了一塊場(chǎng)地,這塊場(chǎng)地的市值大約為2億馬克,競(jìng)爭(zhēng)者很多。但如果相互加價(jià),價(jià)格就會(huì)相應(yīng)抬高。那么,怎樣才能得到它,并使價(jià)格在自己的掌控之中呢?麥克馬克找到了土地所有者的經(jīng)紀(jì)人,表明了自己想購(gòu)買這塊場(chǎng)地的意愿。經(jīng)紀(jì)人知道他是個(gè)有錢的主兒,便想敲他一筆,“這塊場(chǎng)地的優(yōu)越性是無(wú)可比擬的,建造高爾夫球場(chǎng)保證賺錢,要買的人很多,如果您肯出5億馬克的話,我將優(yōu)先給予考慮。”經(jīng)紀(jì)人首先來(lái)了個(gè)獅子大張口。

“5億馬克?”麥克馬克表現(xiàn)出對(duì)地價(jià)行情一無(wú)所知的樣子,“不貴,不貴,我愿意購(gòu)買。”經(jīng)紀(jì)人想,出價(jià)要狠這一招果然有效,他喜滋滋地將這個(gè)情況向土地所有者做了匯報(bào)。土地所有者也大喜過望,覺得5億馬克的價(jià)格已高得過頭了,所以回絕了其他的競(jìng)爭(zhēng)者。所有想購(gòu)買這塊場(chǎng)地的人聽說(shuō)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大富翁麥克馬克,也就紛紛退出了競(jìng)爭(zhēng)。

故事情節(jié)發(fā)展到這,麥克馬克的陷阱已經(jīng)布置好了,就等經(jīng)紀(jì)人和土地所有者掉入。麥克馬克再也沒來(lái)找經(jīng)紀(jì)人,經(jīng)紀(jì)人多次找上門去,他不是避而不見,就是推三托四說(shuō)買地之事尚需斟酌斟酌。這可難壞了經(jīng)紀(jì)人,他磨破嘴皮,希望將買地之事趕快定奪下來(lái)。

可是,麥克馬克卻是不理不睬,最后他說(shuō):“土地我當(dāng)然要買的,不過價(jià)錢怎么樣呢?”

 “您不是答應(yīng)過出價(jià)5億馬克的嗎?”經(jīng)紀(jì)人趕緊提醒道。

 麥克馬克嘿嘿一笑,說(shuō)道:“這是你開的價(jià)錢,事實(shí)上地價(jià)最多只值2億馬克,你難道沒聽出我說(shuō)‘不貴,不貴’是譏諷的意思嗎?你怎么把一句笑話當(dāng)真呢?”經(jīng)紀(jì)人這才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中了圈套,只好照實(shí)說(shuō):“地價(jià)確實(shí)只值2億馬克,您就按這個(gè)數(shù)目付款也行。”

“真是笑話,如果按這個(gè)價(jià)格付款,我就不需要猶豫了。”經(jīng)紀(jì)人進(jìn)退兩難,其他人已退出競(jìng)爭(zhēng),如果麥克馬克不買就無(wú)人購(gòu)買了,最后只好以1.5億馬克成交。

那么,猶太商人是如何預(yù)防對(duì)方假出價(jià)格的陷阱呢?他們的經(jīng)驗(yàn)是:對(duì)賣方來(lái)說(shuō),要求買方先支付大筆訂金,使他不敢輕易反悔;或給對(duì)方最后取貨期限,過時(shí)不候;或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽。 

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隨機(jī)讀管理故事:《一塊石頭的兩種結(jié)局》
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