管理當(dāng)中，人們喜歡探究人的動(dòng)機(jī)，認(rèn)為人做任何事情首先是有動(dòng)機(jī)的，甚至很多時(shí)候在做外行心理學(xué)家，在猜測(cè)員工行為背后的動(dòng)機(jī)。

　　在一堂銷售管理課上，老師講道，“做銷售人員，成就動(dòng)機(jī)很重要，如果沒有成就動(dòng)機(jī)，肯定做不好銷售。”于是，學(xué)員問道，“那么，老師，我們?cè)撊绾魏饬恳粋€(gè)人的成就動(dòng)機(jī)呢？”老師沉默了幾秒說道，“這個(gè)我也不清楚，反正，你們記住了，成就動(dòng)機(jī)對(duì)于一個(gè)銷售人員至關(guān)重要，至于如何衡量，你們自己想辦法。”

　　試想，一個(gè)專職的講師都無法知道如何衡量一個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)，那么，那些整天忙于具體事務(wù)的管理者該如何知道怎么衡量呢？如果不能知道如何衡量，提出這個(gè)觀點(diǎn)又如何落地呢？這句話是不是就可以看作是無意義的廢話了呢？再想一下，我們的管理者，諸如此類的廢話又講了多少呢？

　　很多文章或著作都教管理者做心理學(xué)家，猜測(cè)員工的想法，進(jìn)而作出自己認(rèn)為正確的判斷，然后扣到員工的頭上。

　　其實(shí)，管理者能做到的是管理員工的行為，而不是員工的心理。企業(yè)招聘一個(gè)員工，是租用員工的行為而不是整個(gè)人，比如我們請(qǐng)了一個(gè)保潔人員，我們租用的是她的清潔行為，我們請(qǐng)了一個(gè)司機(jī)，我們租用的是他的駕駛行為，這些行為都是可見的，便于衡量的，而至于保潔人員、駕駛?cè)藛T心理活動(dòng)，我們是無法準(zhǔn)確獲知的，即便我們想了解，我們也要通過問話的形式，讓員工說出來，當(dāng)員工說出來之后，我們才知道他想要做的行為是什么，進(jìn)而才可以通過管理的手段加以管理。

　　管理就是管理員工的行為這個(gè)話說起來容易，做起來并不容易，首先管理者要明確一個(gè)崗位需要表現(xiàn)的行為有哪些，通過崗位職責(zé)和工作流程加以界定。其次管理者要明確一個(gè)工作行為的頻次，比如遲到這個(gè)事，你不能簡(jiǎn)單地說，如果你再遲到我就開除你。因?yàn)槟阋坏┱f了這個(gè)話，你的處境將很尷尬。還是說這個(gè)例子，你說了員工再遲到你就開除他，那么員工一年內(nèi)沒有遲到，一年后的一天遲到了一次，你還要開除他嗎？或者說10年后遲到了一次，你還要開除他嗎？如果不是，你為什么要這么說？其實(shí)，管理者可以這樣說，“如果一個(gè)月之內(nèi)，你有兩次遲到超過30分鐘，我就開除你”。這樣的話是有時(shí)間和頻次的，是可以衡量的，也是可以幫助員工改善行為。第三，管理者要針對(duì)員工的行為表現(xiàn)，進(jìn)行及時(shí)的記錄和反饋。當(dāng)員工的行為沒有達(dá)到要求時(shí)，管理者要及時(shí)和員工進(jìn)行面談，幫助員工糾正不正確的行為，這是行為表現(xiàn)管理的重要部分。

　　最后，管理者一定要明確，你是一個(gè)行為表現(xiàn)管理者，而不是一個(gè)心理學(xué)家，所以一定要針對(duì)員工的行為進(jìn)行管理，而不是員工的心理，當(dāng)你不清楚員工的行為的時(shí)候，觀察一下，或者問一下，讓員工告訴你，而不是猜測(cè)！