預(yù)測(cè)未來(lái)是一件難事，然而，太多的公司把預(yù)測(cè)當(dāng)做猜測(cè)游戲，它們打著科學(xué)的旗號(hào)，卻在微乎其微的成功可能性上孤注一擲。于是，預(yù)測(cè)結(jié)論頻頻改變，成了人為操縱的把戲。在此過(guò)程中，預(yù)測(cè)者們執(zhí)著于自己的個(gè)人預(yù)測(cè)能力，而當(dāng)未來(lái)不如所愿時(shí)，就歸咎于實(shí)施能力不夠。但他們忘記了，預(yù)測(cè)能力未必能保證對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)萬(wàn)無(wú)一失。
在這個(gè)多變的世界中，人們必須接受不確定性。換句話(huà)說(shuō)，在這個(gè)世界中，沒(méi)有肯定的未來(lái)，任何未來(lái)都有無(wú)限可能。但是，一個(gè)精心設(shè)計(jì)的預(yù)測(cè)可以幫助管理者了解未來(lái)的各種可能，使他們能夠制定更全面的計(jì)劃。那么如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的預(yù)測(cè)？
要有效預(yù)測(cè)，光考慮未來(lái)的各種可能是不夠的，還要看到各種可能背后的推動(dòng)力，即“為什么會(huì)這樣”。許多公司只專(zhuān)注于有關(guān)未來(lái)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，而忽視了背后的原因，于是它們失去了對(duì)意外結(jié)果的把握。而一些著名企業(yè)在這方面做得比較出色，例如，在預(yù)測(cè)過(guò)程中，惠而浦（Whirlpool Corporation）的管理者提出未來(lái)的各種可能銷(xiāo)售需求，描述了他們做這樣預(yù)測(cè)的原因和背后的動(dòng)力。同時(shí)，經(jīng)理們也會(huì)影響部分驅(qū)動(dòng)力，例如，他們可以與零售伙伴合作，以推動(dòng)市場(chǎng)需求。
在了解未來(lái)動(dòng)力過(guò)程中，對(duì)于背后原因的分析是一個(gè)有效的方法。例如，商業(yè)周期是影響家電行業(yè)需求的驅(qū)動(dòng)力。它的主要度量指標(biāo)是房屋開(kāi)工率，它的確可以影響到家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但決定家電需求的背后還有其他因素，如失業(yè)率和消費(fèi)者信心。不了解背后的各種驅(qū)動(dòng)力，家電企業(yè)就無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的預(yù)測(cè)。
要有效預(yù)測(cè)，我們需要認(rèn)識(shí)到，專(zhuān)家的邏輯是靠不住的。專(zhuān)家智慧靠不住，怎么辦？許多公司在集體智慧中尋找能力，同前者相比，這種智慧具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。猜罐子里的糖豆數(shù)這個(gè)老游戲能說(shuō)明這一點(diǎn)，在一個(gè)五十至六十人的班級(jí)里，群體猜測(cè)糖豆數(shù)的準(zhǔn)確度通常高于單個(gè)人的猜測(cè)。預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)需要有多個(gè)不同觀點(diǎn)的人，只有這樣才能揭示出未來(lái)的無(wú)限可能。
有時(shí)集體預(yù)測(cè)會(huì)籠罩在權(quán)威的陰影下，在預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)中，人們?cè)趥€(gè)人風(fēng)格和自信程度上會(huì)有所不同。此時(shí)呼聲最大或資格最老的人可能會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，對(duì)未來(lái)最敏銳的人的聲音則可能會(huì)被淹沒(méi)。尤其是團(tuán)隊(duì)承受高壓時(shí)，比如在火災(zāi)、沉船等事故中，占主導(dǎo)地位的人會(huì)走上臺(tái)前，推動(dòng)事物向他的預(yù)測(cè)方向發(fā)展，而群體智慧則失去了用武之地。所以，公司有必要鼓勵(lì)預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)成員挑戰(zhàn)權(quán)威，大膽講出自己的判斷。
要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，公司不必尋找預(yù)測(cè)明星，而是要培養(yǎng)一種氣氛：讓員工能夠敞開(kāi)心胸，公開(kāi)討論不確定性，質(zhì)疑組織的偏見(jiàn)。這種氣氛會(huì)讓管理人員更容易認(rèn)識(shí)和處理不確定性，而不必要么撒手不管，要么不懂裝懂。在僵化的公司文化中，太多的經(jīng)理忽視了這個(gè)世界固有的不確定性，沒(méi)有考慮那些不可能的結(jié)果或是沒(méi)有為應(yīng)急計(jì)劃投入足夠的努力，而是過(guò)度依賴(lài)自己的直覺(jué)或數(shù)學(xué)模型，結(jié)果帶來(lái)巨大損失。
企業(yè)必須培養(yǎng)一種坦誠(chéng)的文化，鼓勵(lì)員工正視不確定性，認(rèn)識(shí)自己的偏見(jiàn)。此外，任何商業(yè)模型都是從假設(shè)開(kāi)始的，要應(yīng)用它們，就要尋求經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)闡明和挑戰(zhàn)那些假設(shè)。沒(méi)有模型是客觀的，商業(yè)模型只代表著一個(gè)不確定世界中非常主觀的看法。（作者系博斯公司大中華區(qū)董事長(zhǎng)）
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隨機(jī)讀管理故事：《推銷(xiāo)你的夢(mèng)想》
邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷(xiāo)售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱(chēng)?？墒亲罱肽陙?lái)，由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷(xiāo)售店，競(jìng)爭(zhēng)激烈，接連幾個(gè)月，邁克所在店的銷(xiāo)售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)的電話(huà)，預(yù)約了前去拜訪(fǎng)的時(shí)間。隨后，他叫上一個(gè)助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)家駛?cè)ァ?br />
當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶(hù)家門(mén)口時(shí)，邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén)，而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后，邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來(lái)，他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見(jiàn)在一棟有白色窗戶(hù)的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷，房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿(mǎn)了地面，一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前，整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí)，房屋主人喬恩出來(lái)了，邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開(kāi)著車(chē)，向另一個(gè)客戶(hù)家駛?cè)ァ?br />
一天下來(lái)，邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。
兩個(gè)多月過(guò)去，邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶(hù)有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率，154戶(hù)人家中，有超過(guò)30%的住戶(hù)預(yù)約看車(chē)，最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人，幾乎都說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)：“車(chē)很漂亮，也許是最適合我們家的一款車(chē)。”
看著銷(xiāo)售額一天天高起來(lái)，員工們都很驚訝。原來(lái)，這是邁克想出的一種聰明的促銷(xiāo)手段，他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理，用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片，激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢？邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“我推銷(xiāo)的是車(chē)，更是在推銷(xiāo)購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。”
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