（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費大國地位的確立，及全球貿(mào)易戰(zhàn)的愈演愈烈，如何有效控制采購成本？如何管理供應(yīng)商？如何與供應(yīng)商有效溝通，提升商務(wù)談判水平？將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn)：

采購成本模型該如何構(gòu)建？如何提升采購成本控制的能力與水平？

如何制定采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)？集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇？

如何制定供應(yīng)商合作策略與模式，防范采購風(fēng)險？

如何有效組織與管理采購商務(wù)談判，降低采購風(fēng)險，提采購效率？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購成本控制與談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)&技巧”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的采購策略、供應(yīng)商管理策略與談判策略與技巧……

【培訓(xùn)對象】

采購經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、財務(wù)、法務(wù)、審計等工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細(xì)介紹了采購成本管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、供應(yīng)商談判策略與技巧，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購成本管理與供應(yīng)商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購成本理念與采購總成本構(gòu)成分析

1. 采購成本理念分析與探討

 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

 采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？

 采購成本降低的主要途徑分析？

 基于合作模式下的采購成本策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購成本策略分析：Milk-Ru\糖果人\JIT技術(shù)……

2. 影響采購成本構(gòu)成的定性分析

PMI的影響

CPI的影響

PPI的影響

PEST分析法

波特五力模型分析法

SWOT分析法

3. 影響采購成本構(gòu)成的定量分析

采購總成本模型介紹

采購成本與利潤的關(guān)系

采購成本與批量的關(guān)系

采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

采購成本與總成本的關(guān)系

顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4. 績效指標(biāo)與采購成本的關(guān)系

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

 案例：戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運作模式詳細(xì)介紹；

 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；

第二部分：供應(yīng)商成本分析與定價策略探討

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

如何計算供應(yīng)商材料成本？

如何計算供應(yīng)商人工成本？

如何計算供應(yīng)商管理及折舊成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

供應(yīng)商運營成本分析

2. 供應(yīng)商定價策略分析

成本加成定位法

目標(biāo)利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標(biāo)定價法

3. 供應(yīng)商價格折扣分析

付款折扣

數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

實績法

目標(biāo)價格

橫向比較法………

 案例分析：系列品牌制造業(yè)定價策略案例分析；

 案例分析：系列標(biāo)桿制造業(yè)成本優(yōu)勢/劣勢分析；

第三部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

如何通過設(shè)計控制來降成本？

如何通過性能控制來降成本？

如何通過質(zhì)量管理來降成本？

如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

VA/VE

ABC法

目標(biāo)成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

模塊化與集約化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

自制或外包

利用學(xué)習(xí)曲線LEAIG CURVE

產(chǎn)品生命周期成本法

總成本法TCO

供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Ivolvemet ESL）

作業(yè)成本導(dǎo)向法

折扣法

品質(zhì)分級法

期貨與捆綁采購……

 案例：某知名成套設(shè)備制造業(yè)如何通過“項目管理+目標(biāo)管理”實現(xiàn)整體成本下降30%？

 案例：“富士康”采購總成本控制之道及模式探討。

第四部分：品類差異化的采購成本控制與談判策略分析

1. 采購戰(zhàn)略分析與制定

策略1：集中認(rèn)證，分散采購

策略2：“WI-WI”

策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

策略5：全球采購

策略6：電子商務(wù)采購……

2. 物資品類差異化的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的采購成本控制與談判策略

戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購成本控制與談判策略……

3. 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購模式選擇

 標(biāo)準(zhǔn)訂單\一攬子訂單

 VMI\JIT采購管理

 訂貨點法\MRP方法

 Milk-Ru\“糖果人”

 電子商務(wù)采購管理\第三方采購\OEM\ODM采購……

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

對單一供應(yīng)商的選擇

對合作性供應(yīng)商的選擇

對伙伴性供應(yīng)商的選擇

對競爭性供應(yīng)商的選擇……

 案例：系列標(biāo)桿企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

 案例：“聯(lián)想”系列采購成本管理經(jīng)驗探討；

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購成本控制與談判策略分析

1．供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．材料選型原則、流程與控制管理

 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

 流程4、執(zhí)行采購

 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

 流程7、供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵

3．供應(yīng)商關(guān)系定位與采購成本控制&談判策略的關(guān)系（SRM）

ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與采購成本控制&談判策略

ü SRM2：供應(yīng)定位模型分析與采購成本控制&談判策略

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型分析與采購成本控制&談判策略

ü SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型分析與采購成本控制&談判策略

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的采購成本控制&談判策略

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的采購成本控制&談判策略

ü SRM7：均勢的采購成本控制&談判策略……

 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？如何對供應(yīng)商評級？如何分配訂單？……

 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型分析（SRM）及對應(yīng)的成本控制對策探討。

 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/span>

1. 采購商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析

 個人素質(zhì)模型分析

 工作能力模型分析

 業(yè)務(wù)能力模型分析

 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

2. 談判者的心理分析

談判者感情的表現(xiàn)

如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

談判人員必備的心理素質(zhì)分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)

商務(wù)談判人員必備的能力分析

正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

商務(wù)談判情緒的調(diào)控

談判的情緒對策與反應(yīng)

 案例：談判心理測試與分析；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/span>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

采購談判隊伍的規(guī)模

采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內(nèi)容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

確定談判目標(biāo)

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進(jìn)度

制定談判的對策 5. 模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價

借勢發(fā)力

化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回與原廠采購

長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

察言觀色策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時間

激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預(yù)算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

案例：某集團(tuán)采購崗位及組織考核體系介紹；