課程背景
隨著新常態(tài)經(jīng)濟(jì)的影響及新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，國內(nèi)行業(yè)＆區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，越來越多的企業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力。
如何開拓和維護(hù)KA大客戶，在重大項(xiàng)目中專業(yè)運(yùn)作是確保團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成以及企業(yè)良性發(fā)展的重要保障。
本課程旨在幫助學(xué)員了解如何管理好大客戶、規(guī)劃好大項(xiàng)目，在實(shí)際場(chǎng)景中學(xué)以致用，提高大家的大客戶銷售策略技巧和實(shí)際落地執(zhí)行能力。
授課時(shí)間 2天
課程特色 理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
課程大綱
一、識(shí)別客戶，明晰客戶定位是雙方合作的前提和基礎(chǔ)
1. 什么是KA大客戶
案例分享：“XX行業(yè)一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)眼中的KA大客戶……”
2. KA大客戶的分類分級(jí)
2.1 客戶分類的不同維度和標(biāo)準(zhǔn)
2.2 大客戶的分級(jí)原則和標(biāo)準(zhǔn)
2.3 價(jià)值引導(dǎo)下的客戶分級(jí)
2.4 客戶價(jià)值定位的三個(gè)重要過程
2.5 如何發(fā)現(xiàn)并識(shí)別大客戶價(jià)值
2.6 圍繞客戶的分級(jí)制定相關(guān)策略和管理政策
案例分享：淺析全球通信巨頭HW的NA大客戶分類分級(jí)辦法
3. 從SP到BP，合理規(guī)劃目標(biāo)大客戶的1-3年發(fā)展目標(biāo)
3.1確定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)定位
? 研究目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
? 定義目標(biāo)客戶群和市場(chǎng)定位策略
? 設(shè)計(jì)銷售模式和生態(tài)資源的尋找
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)客戶的分析評(píng)估
3.2 VDBD在大客戶目標(biāo)設(shè)定中的應(yīng)用
沙盤演練：用VDBD方法解析你所負(fù)責(zé)的大客戶所在的行業(yè)發(fā)展、客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
3.3 如何讀懂客戶的經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)需求
? KA大客戶的經(jīng)營目標(biāo)如何精準(zhǔn)解讀
? KA大客戶的業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)挖掘
小組演練：如何制定切實(shí)可行的年度BP（包括經(jīng)營指標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)）
二、KA大客戶的銷售策略及能力提升
1. 如何助力客戶成功
2. KA大客戶營銷體系的導(dǎo)入
2.1 KA大客戶營銷成功的標(biāo)準(zhǔn)及管理核心
2.2 LTC（從線索到現(xiàn)金）--大客戶營銷體系的導(dǎo)入
3. 銷售線索和商機(jī)是大客戶營銷的“源頭”
3.1 尋找線索的正確方式
3.2 線索的來源：“一老二會(huì)三平臺(tái)“
3.3 線索管理流程和分類
3.4 線索和商機(jī)的再次理解
3.5 進(jìn)入項(xiàng)目商機(jī)后的例行管理
3.6 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)
工具分享：如何制定合格的大客戶商機(jī)管理表
4. 客戶關(guān)系管理—“客戶關(guān)系”在哪里都是第一生產(chǎn)力
4.1客戶關(guān)系規(guī)劃思路、原則與步驟
4.2 影響大客戶決策的因素
4.3 關(guān)鍵信息收集與分類
4.4 客戶決策鏈分析
4.5 重視隱型決策鏈
4.6 客戶關(guān)系的互動(dòng)與制約
4.7 普遍客戶關(guān)系
4.8關(guān)鍵客戶關(guān)系
4.9組織客戶關(guān)系
案例分享：某跨國企業(yè)某類業(yè)務(wù)的決策鏈分析
5. 大客戶拓展、管理&維護(hù)是個(gè)分工合作的“系統(tǒng)工程”
5.1明確目標(biāo)基礎(chǔ)上更需要合理的分工協(xié)作和擔(dān)當(dāng)
5.2個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的承諾與實(shí)現(xiàn)
案例分享：剖析HW的“鐵三角”在大客戶管理中的合作智慧
三、如何提升大客戶拓展和合同商務(wù)談判技巧
1. 客戶拓展中的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.1七秒定律——如何建立良好的第一印象
1.2客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
1.3有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
1.4贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
1.5良好印象需要不斷地夯實(shí)
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
2. 聚焦大客戶商務(wù)談判的要點(diǎn)及多贏策略
2.1什么是積極有效的商務(wù)談判
2.2引導(dǎo)商務(wù)談判指向探尋利益的結(jié)合點(diǎn)
2.3多贏談判溝通中遵循的原則、焦點(diǎn)以及思維方式
2.4制定大客戶商務(wù)談判的策略、方法
2.5商務(wù)談判的結(jié)果、衡量及評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何分析自我談判能力現(xiàn)狀
3. 提升大客戶商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
3.1中規(guī)中矩標(biāo)準(zhǔn)式談判技巧---通過產(chǎn)品&服務(wù)的差異化打動(dòng)客戶
? 掌握產(chǎn)品的需求、買賣關(guān)鍵要素
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)及友商產(chǎn)品的PK比對(duì)
? 產(chǎn)品應(yīng)對(duì)場(chǎng)景需求以及服務(wù)能力展現(xiàn)
? 產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)延展及合作伙伴生態(tài)化服務(wù)
? 產(chǎn)品面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的“特殊”打擊策略
案例分享：HW的產(chǎn)品&服務(wù)價(jià)值差異化分析
3.2解決方案顧問式談判技巧---通過價(jià)值營銷打動(dòng)客戶
? 站在客戶的角度，換上客戶的腦子
? 比客戶更了解客戶的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展和實(shí)際場(chǎng)景需求
? 以客戶痛點(diǎn)、需求為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)
? 在市場(chǎng)談判前的目標(biāo)客戶溝通及引導(dǎo)
? 客戶談判及決策的心理分析對(duì)方案設(shè)計(jì)的影響
3.3深度合作模式談判技巧---中長(zhǎng)期深度合作打動(dòng)客戶
? 甲乙方“不平等”VS. 設(shè)計(jì)雙方深度合作來推動(dòng)談判
? 如何彰顯中長(zhǎng)期合作帶來的價(jià)值迭代和升維
? 資源交換往往能在談判中扮演“奇兵”
案例分享：XX公司在談判桌上的絕處逢生
3.4“內(nèi)外”合作式談判技巧---客戶決策鏈里的“教練”
? 聚焦客戶決策鏈的幾類人
? 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
? 和客戶一起設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，努力成為客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的幫手和顧問
? 影響客戶的業(yè)務(wù)需求立項(xiàng)及招投標(biāo)設(shè)計(jì)
? “導(dǎo)演”和“演員”在劇本設(shè)計(jì)前上崗
? 項(xiàng)目過程中和談判桌前突發(fā)事件的假定以及應(yīng)對(duì)措施
四、KA大客戶的復(fù)盤機(jī)制
1. 為什么要對(duì)KA大客戶進(jìn)行階段性復(fù)盤
2. KA客戶復(fù)盤的全流程及關(guān)鍵因素
3. 如何組織成功的復(fù)盤會(huì)議
4. 如何避免項(xiàng)目復(fù)盤中常見的誤區(qū)
小組演練：一個(gè)智能制造企業(yè)的銷售復(fù)盤會(huì)議
五、課程總結(jié)
