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  2020-11-25 09:57:02       
提供專業(yè)的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價值,從而實現(xiàn)“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師
課程背景】
攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。
掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。
因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。
學會至少8種工具,培訓結束后就可以落地使用。
掌握決定大客戶采購的5個關鍵因素
學習大客戶銷售的6個步驟
了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應對方法
“1+2+1”法:將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
 “1+1”模型:臨門一腳爭取決策人
 “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
“客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。
 
課程特色
適合參加人員:營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講解、實戰(zhàn)案例練習、評述等
 
課程時間】
2-3天

課程大綱】
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
大客戶銷售的方法論
客戶細分的攻守模型與績效管理
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
 
二、談判心理學:
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)
如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
“狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對
大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
工具:“四象限溝通環(huán)走模型”, 以一對多時,快速判定對方所屬類型
 
三、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
案例研討與分析技巧
客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
向導與內線的區(qū)別
永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構
工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
大型操作練習:“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
 
四、臨門一腳:公關決策人的“1+1”模型
案例研討
工具 : “1+1”模型
在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
個人品牌影響客戶,需要具有3個特征
“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
 
五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
客戶細分的攻守模型
客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養(yǎng)忠誠度
客戶關系管理的定義
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
建立關系壁壘,讓對手無從下手
客戶忠誠度與滿意度的關系
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