【課程前言】

曾幾何時(shí)，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營(yíng)銷在中國(guó)；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項(xiàng)目訂單多多。

然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，多少訂單利潤(rùn)薄薄。

中國(guó)市場(chǎng)化市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國(guó)際巨頭齊聚國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)四面楚歌。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混沌，價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？

避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；建立差異化營(yíng)銷，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？

【課程特色】

課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；

十五年銷售與營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；

五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；

“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營(yíng)銷新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；

有六套針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機(jī)械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行，VCD由時(shí)代光華出版的《工業(yè)品營(yíng)銷--品牌塑造是必由之路》全國(guó)播放；

“差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院；

【課程收益】

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)，差異化營(yíng)銷的“天龍八部”策略；

掌握避開價(jià)格戰(zhàn)的“16字訣”，分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵；

提升客戶關(guān)系的“25方格理論”，建立戰(zhàn)略伙伴的五個(gè)臺(tái)階；

擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度，塑造品牌的美譽(yù)度，深化品牌的忠誠(chéng)度；

【課程大綱】

一、中國(guó)營(yíng)銷的七大困惑

國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？

國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？

國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？

營(yíng)銷歷來(lái)靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？

靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？

營(yíng)銷靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？

項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？

分享：IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷的“七大趨勢(shì)”

二、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的八大體系

體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二：利用SWOT來(lái)分析差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？

各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？

針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析

討論：如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三：分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)

參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四：利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展

創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價(jià)值---四大拓展方式

交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略

體系五：差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異

體系六：差異化營(yíng)銷的五個(gè)系統(tǒng)

賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

賣服務(wù)不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例：西門子（中國(guó)）如何賣解決方案

體系七： 行業(yè)差異化營(yíng)銷推廣的“九陰真經(jīng)”

展會(huì)

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測(cè)試和提供樣品

贈(zèng)品

商務(wù)活動(dòng)

參觀考察

客戶俱樂部

團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八：差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用

從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點(diǎn)

如何使形象差異化。

如何使市場(chǎng)差異化。

如何使售后服務(wù)差異

以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化

差異化策略的實(shí)施

經(jīng)典案例：中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

三、品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的體現(xiàn)

體系一：企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；

從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)；

適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二：品牌營(yíng)銷與推廣

“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷法則；

品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；

符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；

品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式；

經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三：讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買習(xí)慣

消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度

品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個(gè)性化？      

 產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？

建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標(biāo)”