一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展

1、目標客戶分類開發(fā)他們的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細分管理策略

3、為每個產(chǎn)品或細分市場培養(yǎng)人才

4、將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略、任務(wù)和流程

5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵系統(tǒng)

發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和銷售流程之間的聯(lián)系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團隊，來交付結(jié)果并提高投資回報。

實戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷售活動之間的關(guān)鍵關(guān)系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項、上市計劃和銷售團隊。

二、推動盈利的持續(xù)增長：做好市場規(guī)劃，確定在各市場中的競爭地位，發(fā)展業(yè)務(wù)優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式

1、確定市場機會，并設(shè)定最佳的增長時機

2、為公司制定正確的開拓增長戰(zhàn)略

3、通過市場份額增強企業(yè)競爭力

4、毛利率提高的關(guān)鍵成功要素

5、建立以價值為綱的增長文化

通過增長數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)從戰(zhàn)略風險到?jīng)Q策點的增長本質(zhì)，來設(shè)計業(yè)務(wù)擴張跟徑；做好克服擴張?zhí)魬?zhàn)準備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。

實戰(zhàn)研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結(jié)構(gòu)化研討會的動態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權(quán)和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業(yè)務(wù)增長點。

三、數(shù)字時代的市場營銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營銷模式

1、數(shù)字時代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計劃

2、確定正確的數(shù)字化增長戰(zhàn)略

3、調(diào)整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷

4、進行戰(zhàn)略權(quán)衡，更好地理解數(shù)字化營銷影響

5、數(shù)字化營銷系統(tǒng)建設(shè)：人才、項目、設(shè)施等

讓組織在數(shù)字營銷和數(shù)字商業(yè)模式時代茁壯成長。了解如何為客戶和業(yè)務(wù)創(chuàng)造更多價值，發(fā)揮銷售信息系統(tǒng)在客戶管理的最大價值。

四、客戶分類及其關(guān)系管理：指導(dǎo)企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營銷對策應(yīng)用

1、客戶細分與市場定位

2、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系與JPB聯(lián)合計劃

3、構(gòu)建客戶關(guān)系體系的能力階梯

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的4個步驟

5、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素

通過客戶細分，激發(fā)價值客戶全部潛力，圍繞價值客戶和大客戶，把業(yè)務(wù)范圍擴張到合理的、強大的相鄰業(yè)務(wù)，根據(jù)行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務(wù)。

五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局

1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導(dǎo)節(jié)點

2、為零售商設(shè)計和管理一個多通道網(wǎng)絡(luò)，減少渠道之間緊張關(guān)系

3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關(guān)系

設(shè)計并領(lǐng)導(dǎo)一個滿足業(yè)務(wù)目標、滿足客戶 需求并優(yōu)化銷售結(jié)果的上市系統(tǒng)。通過正確的渠道組合， 建立執(zhí)行產(chǎn)品上市戰(zhàn)略所需的能力。

六、聯(lián)合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道

1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖

2、客戶生意計劃分析與OGSM描述

3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢、購買地點、頻率

4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現(xiàn)改進計劃、客戶投入計劃

將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的客戶管理；隨著產(chǎn)品和市場發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設(shè)定切合實際的目標并有效預(yù)測；通過客戶和銷售代表的反饋來調(diào)整流程。

實戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術(shù)不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。
多渠道網(wǎng)絡(luò)成為常態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)者必須設(shè)計進入市場的戰(zhàn)略，通過正確的渠道組合在正確的時間銷售正確的產(chǎn)品。在此實踐計劃中，您將通過開發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍來提高優(yōu)化銷售成果的能力。

課后作業(yè)

1、完整案例/模版及后續(xù)行動建議；

2、本企業(yè)落地方案；

3、導(dǎo)師點評輔導(dǎo)、合影、返程。