課程說明：

本課程是面向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大市場而設計，這個市場分為三類，一個是面向政府采購市場，一個是面向大企業(yè)采購市場，一個面向中小企業(yè)采購市場，分成了三個不同的維度。專為提升物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷水平，開展行業(yè)洞察、場景深耕，對象為營銷管理者、客戶經(jīng)理及相關職能支撐。內(nèi)容涉及：1、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)趨勢分析及場景洞察；2、具體場景的營銷話術與方法；3、物聯(lián)網(wǎng)商機挖掘及銷售技巧。

第一部分：如何拓展政府的業(yè)務

▍目的及意義

? 面向區(qū)域經(jīng)濟新增量的產(chǎn)業(yè)轉型升級之路

? 以生態(tài)共建的使命創(chuàng)造更大價值空間

? 以生態(tài)價值建設賦能區(qū)域完成產(chǎn)業(yè)新舊動能轉換

▍以“增量”模式助力地方政府“建、補、強、創(chuàng)”

（一）需求端

痛點01：建鏈-產(chǎn)業(yè)規(guī)劃不嚴謹，抓不到產(chǎn)業(yè)鏈價值點。

痛點02：補鏈-舊動能無法轉換，傳統(tǒng)行業(yè)轉型無門。

痛點03：強鏈-缺少方法論，簡單的行政干預。

痛點04：創(chuàng)鏈-缺少前瞻思考，無法布局未來產(chǎn)業(yè)。

（二）供應端

痛點01：對當?shù)卣恼吡私獠蛔?，導致沒有分析產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)業(yè)機遇，無法從產(chǎn)業(yè)級的視角與當?shù)卣l。

痛點02：對產(chǎn)品沒有好好的提煉，現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢沒有結合各地實際情況有效推進；

痛點03：同時也沒有做出規(guī)劃，政府的產(chǎn)品可以帶來更大的品牌價值和競爭力。

（ 小結：要重新定位在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的價值，做好各地政府的產(chǎn)業(yè)結構調(diào)研與分析，從產(chǎn)業(yè)角度考慮各產(chǎn)業(yè)集群的升級改造，萃取好的經(jīng)驗復制到更多的城市和地區(qū)，形成有力品牌，打造未來品牌，提前布局。同時，要考慮建立“政企大營銷”的流程體系，理解地方“政令鏈”的流程及運作模式）

▍兩個核心價值點

1、新模式、新增長：幫助地方政府找到經(jīng)濟發(fā)展的新動能。

2、區(qū)域級產(chǎn)業(yè)生態(tài)：融入地方政府的生態(tài)共建戰(zhàn)略，用世界級模式助力當?shù)卣a(chǎn)業(yè)升級，打造世界級名片。

▍主要內(nèi)容

一、區(qū)域產(chǎn)業(yè)賦能思維

? 助力提升國家競爭力

? 打造物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高地

? 國家競爭力的四階段

? 生態(tài)戰(zhàn)略的三駕馬車

二、產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式七個實踐

? 集群發(fā)展

? 數(shù)字出海

? 主體歸位

? 規(guī)則制定

? 產(chǎn)業(yè)聚合

? 生態(tài)轉型

? 生態(tài)品牌

三、區(qū)域經(jīng)濟增長模式

3.1盈利模式設計

? 13種產(chǎn)業(yè)生態(tài)商業(yè)模式探討

? 13種產(chǎn)業(yè)生態(tài)盈利模式探討

? 數(shù)字化產(chǎn)業(yè)園區(qū)的價值

3.2布局規(guī)劃——三步走戰(zhàn)略

3.3增長模式預期效果

? 實現(xiàn)效益目標

? 打造示范高地

? 推動產(chǎn)業(yè)升級

第二部分：如何拓展大企業(yè)的業(yè)務

▍目的及意義

? 幫企業(yè)找到用數(shù)字化創(chuàng)造增量機會的方法論

? 創(chuàng)造一套產(chǎn)業(yè)級的的價值倍增邏輯

? 幫助大型企業(yè)重建指數(shù)級增長的商業(yè)模式

▍解決客戶數(shù)字化轉型痛點，幫助大型企業(yè)找到跨越產(chǎn)業(yè)生命周期的秘訣

（一）原始痛點

痛點01：客戶缺乏產(chǎn)業(yè)級的規(guī)劃，找不到跨越產(chǎn)業(yè)周期的方法和路徑，找不到增量市場的突破口，找不到轉型的根本價值和方向；導致場景需求不明確，造成買賣雙方找不到合作的共識。（轉型方法論）

痛點02：客戶需求多元，變化快。企業(yè)難以滿足客戶對于高速、可靠、方便的服務要求，出現(xiàn)難以開發(fā)新客戶、舊客戶不斷流失等問題；需要用精準的營銷/職能思維來重新思考業(yè)務定位問題。（數(shù)字化精準營銷）

痛點03：企業(yè)具備一定信息化基礎，但由于缺失頂層設計和統(tǒng)一規(guī)劃，數(shù)據(jù)孤島和信息碎片化現(xiàn)象嚴重，部門各行其是，系統(tǒng)間的兼容性與集成性問題日益嚴重。（信息架構）

痛點04：企業(yè)內(nèi)部層級眾多，組織架構復雜，出現(xiàn)人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間的信息協(xié)同不暢、管控難等問題。（應用架構）

（二）衍生痛點

痛點05：企業(yè)缺少數(shù)字化轉型的專業(yè)人才和方法論，不能清晰規(guī)劃布局數(shù)字化轉型藍圖，導致企業(yè)不知道從何處開始數(shù)字化轉型；（商業(yè)價值規(guī)劃）

痛點06：內(nèi)部數(shù)字化軟件系量多，但都針對業(yè)務的某一環(huán)節(jié)或者某一部門，難以形成完整的物聯(lián)網(wǎng)結構，導致企業(yè)不知道該如何進行數(shù)字化轉型；（技術架構）

痛點07：企業(yè)進行數(shù)字化轉型的成本預估過高，轉型試點的價值創(chuàng)造不突出，后期調(diào)整難，導致企業(yè)的數(shù)字化轉型動力不足，熱情不高，可持續(xù)性不強。（成功案例迭代）

▍核心價值點

1、能力遷躍：業(yè)務團隊能夠幫助大型企業(yè)找到轉型方法論和價值增長的邏輯。

2、價值穿透：幫助大型企業(yè)突破思維瓶頸，建立競爭優(yōu)勢，重建產(chǎn)業(yè)級的增量商業(yè)模式。

3、優(yōu)化流程：優(yōu)化營銷流程，抓好價值產(chǎn)出節(jié)點。（對自身價值的塑造往往是在沒有見客戶的時候，就已經(jīng)鋪墊好，抓好售前工作）

▍主要內(nèi)容

一、大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)級賦能思維

?  轉型核心價值

?  商業(yè)生態(tài)特性

?  大企業(yè)同命運

二、賦能方法論

2.1生態(tài)系統(tǒng)基本運營戰(zhàn)略

?  核心（平臺）型

?  支配主宰（鏈主）型

?  坐收其利（杠桿）型

?  縫隙（服務）型

2.2大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)級數(shù)字化轉型要素選項

三、轉型三駕馬車——平臺、架構和標準

3.1數(shù)字化環(huán)境競爭三大基石

3.2建立符合自身特色的平臺、架構和標準

3.3.數(shù)字化轉型中的整合、創(chuàng)新和適應

3.4轉型后的盈利模式設計

四、診斷與自測計劃

4.1診斷與自測

4.2產(chǎn)品價值鏈組合（給出建議）

第三部分：如何拓展中小企業(yè)的業(yè)務

▍解決客戶數(shù)轉痛點，幫助中小企業(yè)找到新的利潤區(qū)

（一）客戶端問題：

痛點01：不清楚轉型價值：企業(yè)自身缺乏數(shù)字化轉型的規(guī)劃，找不到增量市場的突破口，找不到轉型的根本價值和方向；導致場景需求不明確，造成買賣雙方找不到合作的共識。

痛點02：缺失頂層設計和統(tǒng)一規(guī)劃：企業(yè)具備一定信息化基礎，但是數(shù)據(jù)孤島和信息碎片化現(xiàn)象嚴重，部門各行其是，系統(tǒng)間的兼容性與集成性問題日益嚴重。

痛點03：轉型業(yè)務布局不到位：已經(jīng)開始轉型的企業(yè)，似乎什么都懂，但沒有將轉型意圖解碼到各類業(yè)務環(huán)節(jié)，各部門也是一知半解，無法主動承擔起數(shù)字化轉型的任務；容易導致我方價值不明確，造成反復的“銷售拉鋸戰(zhàn)”。

痛點04：企業(yè)缺少數(shù)字化轉型的專業(yè)人才和方法論，不能清晰規(guī)劃布局數(shù)字化轉型藍圖，導致企業(yè)不知道從何處開始數(shù)字化轉型；

痛點05：轉型后沒有新的利潤增長點：通過數(shù)字化轉型為企業(yè)制定利潤提升方案，詳細規(guī)劃各部門各業(yè)務環(huán)節(jié)的增量提升任務，幫助企業(yè)突破增長瓶頸，捕捉超額利潤。

（二）供給端問題：

痛點01：產(chǎn)品價值定位不清晰，針對中小企業(yè)的賦能體系不閉環(huán)。

痛點02：對客戶所在的行業(yè)缺乏深度研究，無法與客戶同頻，不能深入挖掘客戶的真實需求。

痛點03：把問題聚焦在產(chǎn)品本身，忽視了中小企業(yè)的增長訴求。

痛點04：缺乏成功案例的萃取，無法與客戶產(chǎn)生認同感。

痛點05：營銷過程缺乏市場分析和市場規(guī)劃，缺乏以客戶需求為導向的思維來設計產(chǎn)品組合。

（小結：對于中小企業(yè)的產(chǎn)品營銷，首先要定位本企業(yè)對中小企業(yè)的價值，能在哪些方面賦能中小企業(yè)？其次要具備幫助客戶做行業(yè)分析的能力，找到企業(yè)利潤增長點，用以客戶需求為導向的思路做好營銷策劃，設計合適的產(chǎn)品以及組合，通過有效銷售技巧精準營銷；最終能夠從客戶服務切換到客戶價值成功，以客戶為中心進行數(shù)字化轉型設計，充分發(fā)掘客戶商業(yè)價值，確?？蛻艮D型價值的實現(xiàn)。）

▍三個核心價值點

1、講清“做什么”：通過數(shù)轉解決方案，幫助中小企業(yè)跨越產(chǎn)業(yè)周期，實現(xiàn)倍速增長。

2、講清“怎么做”：建立起一套與中小企業(yè)相匹配的數(shù)字化倍增策略，直擊中小企業(yè)痛點，對癥下藥。

3、講清“現(xiàn)在怎么干”：用本企業(yè)的轉型方法論，展示項目管理過程。

▍主要內(nèi)容

一、企業(yè)增長解決方案

1.1企業(yè)現(xiàn)狀分析

? 轉型大勢來臨

? 制造企業(yè)的痛點

? 痛點問題分析

1.2數(shù)字化轉型的方法路徑

? 增值定位

? 增值范圍

? 利潤捕捉

? 戰(zhàn)略控制

? 轉型實施

1.3企業(yè)轉型的實踐案例

二、數(shù)字化轉型賦能

2.1政策機遇

? 國家政策

? 地方政策

2.2技術助力

2.3過程怎么做

? 推進企業(yè)數(shù)字化轉型的三點建議

? 本企業(yè)轉型方法論植入

? 項目賦能過程管理

三、診斷與自測