課程目標(biāo)

一：清晰、深入地認(rèn)知鐵三角的角色定位。

二：理解流程與鐵三角角色承擔(dān)的支撐指導(dǎo)的相互作用。

三：在自己的企業(yè)中，應(yīng)該如何利用合適的商戰(zhàn)陣型增加企業(yè)營(yíng)收，肥沃企業(yè)運(yùn)營(yíng)的土壤

課程大綱

一、 鐵三角的角色定位

A.鐵三角的概念

B.鐵三角，即代表了公司，也代表了客戶

C.鐵三角素質(zhì)模型

D.鐵三角崗位職責(zé)

E.鐵三角的配置模型

F.鐵三角在組織中的位置

G.項(xiàng)目制鐵三角CC3，是LTC中項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

H.鐵三角還得到擴(kuò)展項(xiàng)目角色和功能部門崗位的支撐

I.鐵三角也是日常項(xiàng)目組任命中的核心

J.鐵三角在流程中的分工協(xié)作

研討：您的企業(yè)/組織認(rèn)為有沒有必要設(shè)置類似的組織進(jìn)行銷售相關(guān)的工作？如果有必要，該如何設(shè)置？

二、 鐵三角角色模型

A.商戰(zhàn)陣型的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)應(yīng)有效對(duì)應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)的流程中

B.商戰(zhàn)陣型的角色模型1：管理客戶需求

C.商戰(zhàn)陣型的角色模型2：管理客戶關(guān)系

D.商戰(zhàn)陣型的角色模型3：領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

E.商戰(zhàn)陣型的角色模型4：管理客戶滿意度

三、 鐵三角人力資源

A.從看客戶、看自身、看競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面，梳理鐵三角配置/人力需求/人力基線

B.鐵三角人力基線

C.鐵三角人才配置的WFP制定與協(xié)同

D.各區(qū)域平臺(tái)、大T系統(tǒng)部對(duì)鐵三角人才配置的協(xié)同

E.鐵三角運(yùn)作與評(píng)估：鐵三角組織KPI目標(biāo)設(shè)置及考核內(nèi)容

F.鐵三角考核關(guān)系樹

G.鐵三角績(jī)效管理補(bǔ)充要求

研討：您的企業(yè)在鐵三角人力配置、考核上面，應(yīng)該做哪些工作和優(yōu)化？

四、 鐵三角成長(zhǎng)路徑

A. 鐵三角成長(zhǎng)路徑

研討：您的企業(yè)在鐵三角人員成長(zhǎng)路徑上，該如何設(shè)置？

B. 鐵三角賦能框架

研討：您的企業(yè)在鐵三角人員能力賦能上，該做哪些動(dòng)作？

課程工具包

授課形式     

一、 框架學(xué)習(xí)/線上學(xué)習(xí)

1) 適用對(duì)象：具備大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、銷售管理者、交付端負(fù)責(zé)人、老板

2) 主要內(nèi)容：學(xué)習(xí)了解華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念。

3) 課程方式：老師講授為主，適當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。

4) 學(xué)習(xí)效果： 學(xué)員通過(guò)課程學(xué)習(xí)，反思自己銷售工作中的差距和可改進(jìn)的空間，形成系統(tǒng)思維，了解如何構(gòu)建海陸空一體的全方位銷售框架。

5) 課程時(shí)間：0.5天/3H。

二、 系統(tǒng)學(xué)習(xí)

1) 適用對(duì)象：具備大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者，交付端負(fù)責(zé)人、老板

2) 主要內(nèi)容：深刻理解和掌握相應(yīng)的客戶管理技巧。構(gòu)建進(jìn)一步利用華為大客戶銷售陣型彌補(bǔ)自己團(tuán)隊(duì)銷售工作的不穩(wěn)定性。

3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、研討。

4) 學(xué)習(xí)效果：掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位。

5) 課程時(shí)間：2天。

三、 深度學(xué)習(xí)

1) 適用對(duì)象：具備豐富大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、銷售管理者、研發(fā)負(fù)責(zé)人、交付端負(fù)責(zé)人、老板等

2) 主要內(nèi)容：每2天只深度學(xué)習(xí)一章，通過(guò)5次2天學(xué)習(xí)逐章逐點(diǎn)的學(xué)習(xí)大客戶銷售的工具和方法，現(xiàn)場(chǎng)深度互動(dòng)，詳細(xì)研討。

3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、研討、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)。

4) 學(xué)習(xí)效果：學(xué)員構(gòu)建起體系化的大客戶銷售框架，掌握華為鐵三角商戰(zhàn)陣型的奧秘和應(yīng)用場(chǎng)景，并研討出適合自己公司的商戰(zhàn)陣型。在自己的企業(yè)中，利用合適的商戰(zhàn)陣型增加企業(yè)營(yíng)收，肥沃企業(yè)運(yùn)營(yíng)的土壤。

5) 課程時(shí)間：2天×5次。

四、 中長(zhǎng)期輔導(dǎo)

1) 適用對(duì)象：所有面向大客戶的銷售人員、研發(fā)人員、管理者和老板等。

2) 主要內(nèi)容：完全消化課程內(nèi)容的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)與企業(yè)實(shí)際情況，個(gè)性化定制。

3) 輔導(dǎo)方式：綜合各種形式，包括訪談、研討、專家講授、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)、練習(xí)、反思等，因地制宜，追求實(shí)效。

4) 輔導(dǎo)效果：清除鐵三角商戰(zhàn)陣型的盲點(diǎn)，發(fā)展思路清晰，內(nèi)部認(rèn)知一致，騰飛蓄勢(shì)待發(fā)。

輔導(dǎo)周期：根據(jù)企業(yè)實(shí)際工作情況單獨(dú)規(guī)劃。