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  2023-03-19 14:26:48       
提供專(zhuān)業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案,通過(guò)專(zhuān)家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式,使受訓(xùn)學(xué)員體會(huì)知識(shí)點(diǎn)和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法,不僅學(xué)習(xí)了知識(shí),掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

課程背景

國(guó)際化市場(chǎng)是每個(gè)企業(yè)都向往的廣闊空間。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)站在了走出國(guó)門(mén)的門(mén)檻上,走出去是需要智慧和勇氣的,也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指路的。H公司在國(guó)際化開(kāi)疆辟土的中國(guó)企業(yè)中,無(wú)疑是一顆耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán),也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù),當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來(lái)的。

本課程借鑒H公司多年開(kāi)拓國(guó)際化市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié),整理國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的歷程,結(jié)合市場(chǎng)拓展的不同階段場(chǎng)景,引發(fā)管理思考,通過(guò)案例的澄清,幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素,澄清營(yíng)銷(xiāo)拓展中的概念和策略,同時(shí)點(diǎn)醒海外市場(chǎng)拓展中的陷阱。

課時(shí):2天(6小時(shí)/天)

課程大綱

1.海外發(fā)展路徑設(shè)計(jì)

海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

H公司國(guó)際化發(fā)展布局:樹(shù)品牌、擺陣型、拜碼頭

海外國(guó)家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑

公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)

國(guó)際化形象塑造

跨文化管理

2.海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程及運(yùn)營(yíng)管理

2.1確認(rèn)產(chǎn)品

 公司產(chǎn)品體系定位

 確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體

 渠道群體

 生態(tài)群體

2.2確認(rèn)展會(huì)

 對(duì)應(yīng)展會(huì)分析和明確參展策略

 海外展會(huì)是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

2.3確認(rèn)組織

 公司的整體組織架構(gòu)

 海外市場(chǎng)拓展的組織架構(gòu)如何搭建

 從組織績(jī)效到個(gè)人績(jī)效

 案例:訂貨量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

2.4明確線索

 從展會(huì)收集第一輪線索

 用組織對(duì)接

 客戶關(guān)系建立

 精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?dòng)

 案例:大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見(jiàn)國(guó)家行業(yè)部門(mén)主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會(huì)、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜?、結(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員

2.5明確流程

 MTC,從市場(chǎng)到線索

 LTC,從線索到回款

3.客戶體系建立

3.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

 為客戶服務(wù),是H公司存在的唯一理由

 客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么?

 客戶關(guān)系特征3步走

 什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

 中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)?

3.2普遍客戶關(guān)系

 普遍客戶關(guān)系基本概念

 重視普遍客戶關(guān)系,是H公司獨(dú)特的致勝法寶

 普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型

 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法

3.3組織客戶關(guān)系

 組織客戶關(guān)系基本概念

 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

3.4關(guān)鍵客戶關(guān)系

 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

 思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?

 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

 與客戶建立連接,打開(kāi)聯(lián)接,深入鏈接

 麥肯錫信任公式

 使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡

 Tips:客戶線軍規(guī)

 小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

3.5 對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度,搞定項(xiàng)目運(yùn)作

 什么是項(xiàng)目

 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索

 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

4.海外風(fēng)險(xiǎn)陷阱管控

國(guó)際商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)措施

工程陷阱及應(yīng)對(duì)措施

案例:進(jìn)出口,物流,清關(guān),稅務(wù),法務(wù)等

韋東課程
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