1、知道銷售的多樣性，優(yōu)劣性
2、建立起系統(tǒng)思考銷售，設(shè)計(jì)、優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)的方法和習(xí)慣
3、讓銷售員在高度銷售賽道上奔跑，多產(chǎn)糧食
課程大綱
一、深度理解產(chǎn)品和銷售的關(guān)系
1、從銷售的角度看產(chǎn)品種類
2、產(chǎn)品銷售模式的自然形成
3、過(guò)往人們對(duì)銷售規(guī)律的總結(jié)
4、隔行如隔山，隔行不隔離
5、營(yíng)銷要素
6、VIR理論
7、變黑箱為白箱，解構(gòu)營(yíng)銷
二、營(yíng)銷案例對(duì)比分析
1、分析保健品營(yíng)銷的啟發(fā)
2、細(xì)看手機(jī)公司銷售的區(qū)別
3、華為強(qiáng)壯的直銷賽道是如何煉成的？
4、代理還是直銷？
5、解決方案還是零部件？
6、往細(xì)處看，結(jié)構(gòu)化思考
三、營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1、營(yíng)銷強(qiáng)度即信息強(qiáng)度
2、低強(qiáng)度敗給高強(qiáng)度
3、高強(qiáng)度需要精細(xì)設(shè)計(jì)
4、高強(qiáng)度需要成本
5、高強(qiáng)度必須打磨
6、如何制造有效的信息？
7、如何優(yōu)化、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織
8、職能定位和優(yōu)化
四、信息
1、信息即銷售
2、如何制造有效的信息？
3、如何有效的傳播信息？
4、如何分析行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息生產(chǎn)、傳播方案
5、以華為“鐵三角”為例，分析如何構(gòu)建產(chǎn)品銷售的立體信息系統(tǒng)
6、從信息的角度看線上、線下、多種銷售方式，多種銷售通路
五、公司管理者和銷售管理者
1、管理者的最重要工作是優(yōu)化賽道
2、路徑依賴與克服路徑依賴
3、銷售環(huán)節(jié)和銷售動(dòng)作管理
4、分析同行，結(jié)構(gòu)分析博采眾長(zhǎng)
5、爬坡戰(zhàn)略，路徑正確不怕漫長(zhǎng)
6、何以甄別路徑正確性？
六、客戶關(guān)系管理（側(cè)重2B類）
1、關(guān)系與利益的關(guān)系
2、深度理解目標(biāo)客戶利益、需求、流程等
3、客戶關(guān)系的深度和幅度
4、管理工具、流程管控、銷售方法之間的關(guān)系
