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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     到底是什么影響了企業(yè)的招商?博弈策劃認為:項目賣點、招商政策、招商模式、渠道模型、經(jīng)銷商類型、 營銷 模式、樣板市場和樣板加盟商、談判成交系統(tǒng)八大大影響企業(yè)規(guī)模化招商的關鍵因素,缺一不可。
 
    1、項目賣點
 
    對經(jīng)銷商、加盟商來說,首先關注項目是否具有 銷售 力和廣闊的市場空間?是否很快就會被取代? 商業(yè)模式 是否能長久生存或發(fā)展?
 
    博弈策劃為嘉冠集團提出的原榨大豆油,符合當前非轉基因,原汁原味、回歸自然的銷售趨勢,加盟和銷售十分火爆;為民天集團花生油的提煉的“新榨的更濃香”的賣點,銀河花生油的七彩花生油,富硒更健康,從眾多的花生油中成功突圍,取得了很好的銷售效果。
 
    2、招商政策
 
    好的招商政策能夠為企業(yè)吸引大量加盟商進入,招商政策對加盟商沒有足夠的保護機制,較同業(yè)、同級別沒有明顯優(yōu)勢,可能投入再多廣告,項目也熱不起來。一個快招商的項目必然有一個具有強烈吸引力的、全面的政策支持。
 
    要了解經(jīng)銷商顧慮什么、擔心什么,風險在哪里,要實實在在為加盟商著想,不要想著欺騙和忽悠,我們?yōu)榘自粕剿帢I(yè)做的三個月內(nèi)銷售效果不好,公司全部回收產(chǎn)品的政策,讓原來不溫不火的銷售,一下紅火起來。
 
    3、招商模式:
 
    招商模式一定要適合這個項目和產(chǎn)品,一定不能局限于原來的傳統(tǒng)思維,一說招商就做廣告、派人員掃街,這種類型的企業(yè)很多,普遍的結果是費用很高、效果很差。
 
    現(xiàn)在是網(wǎng)絡社會,要充分利用網(wǎng)絡技術,準確找到加盟商、準確投放方式,準確清晰的傳播內(nèi)容,比如數(shù)據(jù)庫招商、微博、郵件、視頻、會議、展會、QQ群,采用線上和線下結合,才能做到精準、節(jié)儉、快速、有效,即O2O模式,線上線下模式,博弈策劃為山東隆力奇做的數(shù)據(jù)庫模式和線上線下O2O模式就很成功,過去一年一年也就招商100個左右,現(xiàn)在3個月就招商200多個。
 
    4、渠道模型
 
    企業(yè)要有成型可復制的渠道模型,不能復制就談不上規(guī)?;?、模式化。還需設計適應不同市場、不同投資額度的多渠道模型組合,保證加盟商盈利可觀,投入資金與流動資金比例合理。是商超、流通、專賣店、專柜、禮品,還是幾種的結合,比如嘉冠、山東利特農(nóng)產(chǎn)品設計的禮品加社區(qū)模型就很成功。
 
    5、加盟商模型
 
    選擇加盟商就如找對象談戀愛,對企業(yè)來說具有非常重要的意義。企業(yè)在招商之前要確定加盟商的條件要求,不能沒有門檻,也不能說給錢就讓誰做。要看經(jīng)銷商和加盟商是否有經(jīng)驗和資源,是否適合操作?現(xiàn)有的政策和產(chǎn)品是否對他們有足夠吸引力?有沒有針對非專業(yè)加盟商讓他們盡快起步上手的學習 教材?企業(yè)有否此類專門的組織和人在輔導他們?非專業(yè)加盟商多久可以賺錢?他們需要具備什么能力?
 
    6、營銷模式
 
    企業(yè)需有驅(qū)動銷售額成長的系統(tǒng)方法,增加客戶銷售頻次辦法,具備完善的終端管理系統(tǒng)和客戶關系管理系統(tǒng),最后還要明確非專業(yè)加盟商是否很容易學會并上手?比如濟南小毛驢禮品(www.alw2008.com)《線上訂,線下送》,送到機場、車站、景點的模式就很成功,招商艦隊(www,ceo1997.com)的CMO招商外包模式也很受客戶歡迎。
 
    7、樣板市場和樣板加盟商
 
    企業(yè)是否有成熟的樣板市場或樣板店,其月度成長性,賺錢的加盟商的比例是多少都會影響招商。正常情況下,還必須有6個成功賺錢的真實加盟商故事可講,且非常愿意協(xié)助招商。
 
    小毛驢禮品網(wǎng)、老中醫(yī)運作市場多年,以真實加盟商案例進行招商推廣,引起了投資者強烈共鳴,引發(fā)投資熱潮。
 
    8、談判成交系統(tǒng)
 
    加盟商的目的就是為了賺錢,他們選擇合作伙伴,首先就要看企業(yè)的實力和規(guī)模。企方要有合適參觀且可打動人的總部、工廠和樣板終端,有專業(yè)設計的招商團隊和宣講會議能夠促進現(xiàn)場成交。
 
    廣藥白云山經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法,以及現(xiàn)場播放加盟商簽約廣告和經(jīng)銷商實證視頻,從加盟商角度闡述項目投資盈利優(yōu)勢,增強經(jīng)銷商信息,調(diào)動經(jīng)銷商積極性。
 
    博弈智點提醒:企業(yè)在啟動規(guī)?;猩讨埃环烈罁?jù)這八個元素對自己的項目進行自測,判斷它是否具備“好招商、快招商”的潛力。
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