四年前我寫過一個書,就叫《破局》。我以前在企業(yè)工作多年,后來出來做咨詢到現(xiàn)在八九年了,感受的很深,一些體會。昨天企業(yè)界參加幾家企業(yè)代表,一個是分眾傳媒的江南春,一個鄭永剛,一個好孩子公司的老板,還有投資公司的就是我。大家一致認為,看到金融危機對世界的影響情況下都對未來社會的發(fā)展和全球經(jīng)濟大概是這樣的一個判斷,就是說不確定性。我最近連續(xù)看《第一財經(jīng)日報》關于宏觀經(jīng)濟的判斷,對全球經(jīng)濟,歐美發(fā)達國家的經(jīng)濟二次恢復或者復蘇有不同的看法,普遍認為美國實體經(jīng)濟受到重創(chuàng),虛擬經(jīng)濟重創(chuàng)基礎上帶來消費的影響,可能要持續(xù)很長一段時間。所以說在沿海地區(qū),在中國的長三角、珠三角大量的以OEM加工為主要的企業(yè),寄希望未來兩三年實現(xiàn)國際經(jīng)濟的復蘇是有很多的不確定性或者難度非常大。大家一致看好的和企業(yè)家看好的是什么呢,包括今天科特勒先生在美國說的寄語,今天市場的綠洲就是中國的內需市場,他非常敏銳看到了中國內需市場的機會在于中國政府的支持和補貼。今年金融危機我服務的若干家企業(yè)看到,在去年年底年初,狀態(tài)非常糟糕,有些幾乎像蹦極一樣直落千丈,但是最近兩三個季度恢復非常好,所以大家都對未來充滿信心,他們覺得挑戰(zhàn)是什么呢,中國市場今后會更加加劇。他們談論很少是工廠問題、制造問題,談論的是 營銷 問題,這是我覺得昨天下午參加沙龍的一個很強的感受。
今天借助這樣這么多朋友分享的機會,我把我在企業(yè)實踐這么多年,原來我在我的老東家,TCL集團,做了八年,在深遠顧問公司也干了很多年,也算坎坷,但是我和我的深遠公司誕生在這個偉大的時代,這個內需市場高速增長的情況下。這次我為什么把這三個字作為我跟大家分享的一個話題呢?我想閉著眼睛想一想,我說干了這么多年這個事情,給企業(yè)做服務,做什么呢,實際就做這六個字,發(fā)現(xiàn)這六個字做好每一個字都是多么艱難,多么不容易。所以經(jīng)濟發(fā)展從咱們孫主編在今年年初參加深遠八周年在深圳舉行 論壇 的時候,那時候當時我定了一個話題,當時就是不確定時期的企業(yè)的渠道變革。所以不確定時期在今年年初大家是共同感受,下一步如何去判斷不確定呢?會有那些因素對我們企業(yè)有影響呢?我想給大家做一些分享。
簡單來講我概括幾句話,兩元,兩高,兩低,一多,具體說宏觀經(jīng)濟的變化,貨幣問題,原材料問題我們都不講,國家的宏觀政策的調整,具體落實在我們企業(yè)自己來講,我覺得在中國要把營銷做好,我感覺到首先兩元,中國現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)我服務所有的企業(yè),不管是優(yōu)秀的企業(yè)還是正在成長的企業(yè),都遇到的問題是中國是一個二元市場,面對二元市場一個是我們的一線城市現(xiàn)在高度成熟,業(yè)態(tài)也非常復雜,不管是渠道的變化,業(yè)態(tài)問題,這個成熟市場面對的對手是什么呢,基本是國際公司,你必須按國際公司的模式出牌、出手、出招。另外一個問題,我們又看到廣大的縣域市場,還有很多新生市場待我們挖掘,但是做法跟我們現(xiàn)在做法不太一樣。我一個品牌要滿足發(fā)達市場的策略還有滿足新增市場,我怎么做。我們知道手機行業(yè),諾基亞解決這個問題,蘋果的崛起,微軟的崛起,諾基亞市場份額在下降。前段時間我們看到諾基亞在中國市場這么高的占有率,因為他要做比較遠的區(qū)域,比如鄉(xiāng)鎮(zhèn),做到縣級市場,諾基亞做得非常好,我們知道波導非常好,現(xiàn)在波導聽不到了。諾基亞雖然量上來了,他和 北京 的天語打得一片火海。前段時間我們知道諾基亞分銷商跟諾基亞打官司,你要滿足高占有率高份額,你必須解決渠道分享問題。
我們知道伊萊克斯這樣的品牌,他進入中國這么多年了就一直搞不懂中國該怎么做。